¿Cómo calculo el Porcentaje de Cumplimiento en Ventas?

Muchas veces me llaman amigos, excompañeros de trabajo, colegas, preguntándome cómo calcular un porcentaje de cumplimiento en ventas y me he dado cuenta que la principal dificultad es determinar cuál valor divide a cual, y además, si lo anterior no fuese el impedimento, ¿qué debo hacer con el resultado para verlo en porcentaje?, ¿qué hago con los enteros (si el ejercicio me los arroja) o qué hago con los decimales?

¿Quién va primero, cuál valor es el denominador y cuál el numerador?

Y aquí normalmente sucede que lo que nos enseñan en la escuela primaria se nos quedó tan arraigado en nuestra mente, que enseguida creemos que el mayor valor debe ser el numerador y el menor el denominador por aquello de que el mayor no cabe en el menor (por ejemplo: tres (3) dividido cinco (5) no cabe).

¿Y cuán importante es este indicador de gestión?

Prácticamente es de los más importantes para medir tus resultados en un negocio, en un sistema de producción, en cualquier aspecto que desees medir con respecto a tu meta, a tu objetivo, a tu presupuesto en ventas, etc.

Pues bueno, resulta que es de lo más sencillo, pero para eso toca romper el paradigma que nos inculcaron en nuestra escuela elemental antes de comenzar a estudiar los fraccionarios, los números irracionales (me pregunto si por ser irracionales nos volvían un poco locos), los decimales, etc.

Un poco más abajo, al final de este articulo, podrás descargar completamente GRATIS una plantilla en EXCEL que te permitirá hacer el calculo ingresando los dos valores correspondientes.

Dicho todo lo anterior, comencemos a definir las cosas; cuando se establece un valor como meta, este valor es sobre el cual debes comparar los resultados que obtengas, por lo tanto siempre deberá ir debajo o la derecha de la raya de división, o sea, siempre será el denominador y el otro valor (por ejemplo las ventas obtenidas en el mes) será siempre el numerador, así que solo te falta hacer la división.

Bueno y ¿qué pasa con ese resultado? Lo debes multiplicar por 100 y le agregas el signo %, y listo, tienes el porcentaje de cumplimiento!!!

Ejemplo 1

El presupuesto de ventas del Supermercado “La tienda de Goyo” es de 30 millones de pesos para el mes de marzo y sus ventas fueron de 19.5 millones de pesos, ¿Cuál fue su cumplimiento en ventas?

% Cumplimiento = Total Ventas / Presupuesto Ventas * 100

% Cumplimiento = 19,5 / 30 * 100

% Cumplimiento = 0,65 * 100

% Cumplimiento = 65%

Ejemplo 2

La meta de producción anual de barriles de petróleo para el país en el 2016 era de 400 millones y lograron extraer una cifra de 425 millones de barriles, ¿Cuál fue su cumplimiento en producción?

% Cumplimiento = Total Ventas / Presupuesto Ventas * 100

% Cumplimiento = 425 / 400 * 100

% Cumplimiento = 1,0625 * 100

% Cumplimiento = 106,25%

¿Alguna duda hasta aquí? Tú de pronto dirás, bueno pero resulta que estos ejemplos muestran resultados finales, ¿qué sucede si el periodo que estas midiendo aun no ha terminado?

Hagamos entonces un ejercicio muy común en ventas, normalmente las tiendas tienen un presupuesto diario y por lo tanto sacan su porcentaje de cumplimiento cada día, así que está servido, sumas los días de ventas y los presupuestos de esos días que estas midiendo, así obtienes la venta acumulada y el presupuesto acumulado y realizas la operación que te he explicado mas arriba.

Ejemplo 3

La Boutique “Perfiles” tiene el siguiente presupuesto de ventas para la primera semana del mes de Noviembre:

Día    Ppto.
1     250,000
2     180,000
3     330,000
4     350,000
5     320,000
6     450,000
7     520,000

Y sus ventas durante estos días fueron las siguientes:

Día    Ventas
1       236,500
2       185,200
3       285,000
4       365,000
5       332,200
6       520,000
7       654,000

Aplicando lo aprendido, el porcentaje de cumplimiento diario fue:

Día    %Cumpl.
1             95%
2           103%
3             86%
4           104%
5           104%
6           116%
7           126%

Entonces ahora sumamos la columna de presupuesto diario y la de ventas y con estos dos valores hacemos la operación de “total ventas” dividido “total presupuesto” y multiplicamos por 100.

$2.577.900 dividido en $2.400.000 nos da 1.074125 que multiplicado por 100 y redondeando al número entero más cercano nos da 107% de cumplimiento, lo que también se puede leer como que la Boutique está un 7% por encima de las ventas presupuestadas.

¿Pero qué sucede cuando este acumulado de ventas parcial (solo 7 días del mes) lo comparo con el presupuesto de ventas del mes?

Pues obtenemos como resultado, el porcentaje de ejecución del presupuesto…

Sigamos con este mismo ejemplo, como podemos ver, las ventas acumuladas son de $ 2.577.900 ahora necesitamos el presupuesto de ventas del mes el cual es de $10.000.000 (Diez millones de pesos) así que el resultado del ejercicio lo vemos en el siguiente cuadro.

PorcEjec

$2.577.900 dividido en $10.000.000 nos da 0.25779 que multiplicado por 100 y redondeando a un solo decimal nos da el resultado allí escrito.

Lo cual nos indica que la boutique va a un 25.8% de su presupuesto mensual o en otras palabras, le falta un 74.2% del presupuesto para cumplirlo al 100%.

DESCARGA AQUÍ LA PLANTILLA DE EXCEL PARA TU CÁLCULO RÁPIDO DE CUMPLIMIENTO EN VENTAS

“Plantilla Excel Cumplimiento Ventas”

Bueno, espero haber podido darme a entender, si tienes alguna observación, duda, o algún ejercicio en particular que quieras que te ayude a resolver, por favor solo escríbeme en los comentarios y con gusto te responderé.

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