¿Cómo calculo el Porcentaje de Cumplimiento en Ventas?

por | 19 Abril, 2015

 

Muchas veces me llaman amigos, excompañeros de trabajo, colegas, preguntándome cómo calcular un porcentaje de cumplimiento en ventas y me he dado cuenta que la principal dificultad es determinar cuál valor divide a cual, y además, si lo anterior no fuese el impedimento, ¿qué debo hacer con el resultado para verlo en porcentaje?, ¿qué hago con los enteros (si el ejercicio me los arroja) o qué hago con los decimales?

¿Quién va primero, cuál valor es el denominador y cuál el numerador?

Y aquí normalmente sucede que lo que nos enseñan en la escuela primaria se nos quedó tan arraigado en nuestra mente, que enseguida creemos que el mayor valor debe ser el numerador y el menor el denominador por aquello de que el mayor no cabe en el menor (por ejemplo: tres (3) dividido cinco (5) no cabe).

¿Y cuán importante es este indicador de gestión?

Prácticamente es de los más importantes para medir tus resultados en un negocio, en un sistema de producción, en cualquier aspecto que desees medir con respecto a tu meta, a tu objetivo, a tu presupuesto en ventas, etc.

Pues bueno, resulta que es de lo más sencillo, pero para eso toca romper el paradigma que nos inculcaron en nuestra escuela elemental antes de comenzar a estudiar los fraccionarios, los números irracionales (me pregunto si por ser irracionales nos volvían un poco locos), los decimales, etc.

Un poco más abajo, al final de este articulo, podrás descargar completamente GRATIS una plantilla en EXCEL que te permitirá hacer el calculo ingresando los dos valores correspondientes.

Dicho todo lo anterior, comencemos a definir las cosas; cuando se establece un valor como meta, este valor es sobre el cual debes comparar los resultados que obtengas, por lo tanto siempre deberá ir debajo o la derecha de la raya de división, o sea, siempre será el denominador y el otro valor (por ejemplo las ventas obtenidas en el mes) será siempre el numerador, así que solo te falta hacer la división.

Bueno y ¿qué pasa con ese resultado? Lo debes multiplicar por 100 y le agregas el signo %, y listo, tienes el porcentaje de cumplimiento!!!

Ejemplos

  1. El presupuesto de ventas del Supermercado “La tienda de Goyo” es de 30 millones de pesos para el mes de marzo y sus ventas fueron de 19.5 millones de pesos, ¿Cuál fue su cumplimiento en ventas?

% Cumplimiento = Total Ventas / Presupuesto Ventas * 100

% Cumplimiento = 19,5 / 30 * 100

% Cumplimiento = 0,65 * 100

% Cumplimiento = 65%

  1. La meta de producción anual de barriles de petróleo para el país en el 2016 era de 400 millones y lograron extraer una cifra de 425 millones de barriles, ¿Cuál fue su cumplimiento en producción?

% Cumplimiento = Total Ventas / Presupuesto Ventas * 100

% Cumplimiento = 425 / 400 * 100

% Cumplimiento = 1,0625 * 100

% Cumplimiento = 106,25%

¿Alguna duda hasta aquí? Tú de pronto dirás, bueno pero resulta que estos ejemplos muestran resultados finales, ¿qué sucede si el periodo que estas midiendo aun no ha terminado?

Hagamos entonces un ejercicio muy común en ventas, normalmente las tiendas tienen un presupuesto diario y por lo tanto sacan su porcentaje de cumplimiento cada día, así que está servido, sumas los días de ventas y los presupuestos de esos días que estas midiendo, así obtienes la venta acumulada y el presupuesto acumulado y realizas la operación que te he explicado mas arriba.

Ejemplo

La Boutique “Perfiles” tiene el siguiente presupuesto de ventas para la primera semana del mes de Noviembre:

Día    Ppto.
1     250,000
2     180,000
3     330,000
4     350,000
5     320,000
6     450,000
7     520,000

Y sus ventas durante estos días fueron las siguientes:

Día    Ventas
1       236,500
2       185,200
3       285,000
4       365,000
5       332,200
6       520,000
7       654,000

Aplicando lo aprendido, el porcentaje de cumplimiento diario fue:

Día    %Cumpl.
1             95%
2           103%
3             86%
4           104%
5           104%
6           116%
7           126%

Entonces ahora sumamos la columna de presupuesto diario y la de ventas y con estos dos valores hacemos la operación de “total ventas” dividido “total presupuesto” y multiplicamos por 100.

$2.577.900 dividido en $2.400.000 nos da 1.074125 que multiplicado por 100 y redondeando al número entero más cercano nos da 107% de cumplimiento, lo que también se puede leer como que la Boutique está un 7% por encima de las ventas presupuestadas.

¿Pero qué sucede cuando este acumulado de ventas parcial (solo 7 días del mes) lo comparo con el presupuesto de ventas del mes?

Pues obtenemos como resultado, el porcentaje de ejecución del presupuesto…

Sigamos con este mismo ejemplo, como podemos ver, las ventas acumuladas son de $ 2.577.900 ahora necesitamos el presupuesto de ventas del mes el cual es de $10.000.000 (Diez millones de pesos) así que el resultado del ejercicio lo vemos en el siguiente cuadro.

PorcEjec

$2.577.900 dividido en $10.000.000 nos da 0.25779 que multiplicado por 100 y redondeando a un solo decimal nos da el resultado allí escrito.

Lo cual nos indica que la boutique va a un 25.8% de su presupuesto mensual o en otras palabras, le falta un 74.2% del presupuesto para cumplirlo al 100%.

DESCARGA AQUÍ LA PLANTILLA DE EXCEL PARA TU CÁLCULO RÁPIDO DE CUMPLIMIENTO EN VENTAS

“Plantilla Excel Cumplimiento Ventas”

Bueno, espero haber podido darme a entender, si tienes alguna observación, duda, o algún ejercicio en particular que quieras que te ayude a resolver, por favor solo escríbeme en los comentarios y con gusto te responderé.

51 pensamientos en “¿Cómo calculo el Porcentaje de Cumplimiento en Ventas?

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    1. Pedro

      Si mi objetivo es quedarme a cero, ni negativo ni positivo, 0€ y consigo vender 30€
      ¿Cuál es el porcentaje de cumplimiento de mi objetivo sobre 0€ si mis cuentas han sido +30€?

      Responder
      1. Nelson Chacón Autor

        Ni idea Pedro nunca he tenido ni he conocido un negocio que se ponga como presupuesto de ventas vender 0€, ese ya es un ejercicio de debate matemático.

        Responder
  4. Cristián E García C

    Como coloco las ventas a basé de que , ventas al mes del año pasado febrero 2016 y qué porcentaje (10%) lo típico que debo hacer

    Responder
  5. María Calero

    Hola como sería la formula si tras algunos días de corrido el mes quiero sacar el valor proyectado al cierre.

    Responder
    1. Nelson Chacon

      Hola, un valor proyectado puede resultar de sacar el promedio de venta diario de los días corridos y multiplicarlo por los días de venta que tengas en el mes. Esto no es una formula exacta, pero si te da una idea aproximada, ya que nadie garantiza que los días faltantes se van a comportar de la misma manera que los días corridos. En una hoja de excel se puede formular muy fácilmente.

      Responder
  6. Geovanny

    Estimado
    Sr. Chacon
    Ud es un caballero de las Finanzas una Leyenda una persona incondicional a carta cabal por ello agradezco sua enseñanzas me despido con un infinito agradecimiento. Bendiciones a usted y su Familia

    Responder
  7. Erica

    Buen dia

    Gracias por compartir esta informacion tan interesante y bien explicada.

    Responder
  8. Erica

    Me podria confirmar si el siguiente indicador se encuentra bien formulado.

    # de cotizaciones enviadas/ # de cotizaciones efectivas , esto con el fin de medir los resultados del area comercial.

    Gracias

    Responder
  9. Javier Osorio

    Muy buen aporte y fácil de entender, eso ya lo sabía hacer peroo mi duda es la siguiente yo tengo un formato en excel donde ingreso cual fue mi meta, venta, alcance de meta, ATV y AUR y ya tengo formula para todo excepto para sacar si se sobre paso el presupuesto o si falto vender más en número.
    Digamos:
    Semana 01
    Meta Venta Faltante Excedente Porcentaje AUR ATV Tickets Piezas Meta en Piezas
    $10,000.00 $90,000.00 900 $18,000.00 $22,500.00 4 5 10

    ¿Que formula puedo utilizar para sacar si tuve faltante o excedente en mi venta?
    ¡Saludos!

    Responder
    1. Nelson Chacón Autor

      Hola Javier, no todos manejamos las mismas siglas y además cambian de significado en diferentes países, asi que no se que significa AUR y ATV, por otro lado y respecto a tu pregunta, es solo cuestión de tomar el resultado de ventas y restarle la meta, si da positivo ese es el valor excedente y si da negativo pues resultará el valor faltante.

      Responder
  10. Edwin

    Hola buenas tarde nesecito calcular este ejecicio
    Junio 2016se vendió 87600000 millones
    Julio 2017 vendió 93100000 millones
    La meta de julio era de 92000000 millones
    Unidades 1300
    Facturas 210

    Sacar :

    Crecímiento esperado :
    Cumplimiento del punto de venta:
    Crecímiento obtenido:

    Responder
    1. Nelson Chacón Autor

      Hola Edwin solo debes aplicar las formulas que tengo en mis publicaciones de Cumplimiento Ventas y Crecimiento Ventas… así:

      % Crecimiento obtenido = ((periodo reciente / periodo anterior)-1) * 100
      % Crecimiento esperado = ((meta / periodo anterior)-1) * 100
      % Cumplimiento = (periodo actual / meta ) * 100

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  11. gloria

    Nelson, excelente página para aprender sobre indicadores. Me gustarìa que por favor me dijera si cumplir la meta es cumplir con el objetivo. Ejemplo.: La meta es entregar para el primer trimestre 100 ayudas médicas, para el segundo trimestre 150, para el tercer trimestre es de 200 y para el cuarto trimestre es de 150, entonces el total de la meta anual es de 600 ayudas médicas y el objetivo es mejorar la calidad de vida de la población en extrema pobreza. Esta poblaciòn es de 700 personas que serán atendidas durante el año por esas ayudas médicas. Ahora bien, requiero construir los indicadores para conocer el avance de cumplimiento o logro de la meta, cumplimiento del objetivo, ambos para el primer trimestre del año xx, también requiero saber cuántas personas sería las atendidas en el primero, segundo, tercero y cuarto trimestre, si la poblaciòn es 700 (400 mujeres y 300 hombres).muchas gracias.

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  12. Vivian del Pilar

    Don Nelson mil gracias por compartir todo su conocimiento. Ha sido de una gran ayuda para mi en este momento.

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  13. David Angel

    Buen día Nelson,
    ¿Qué pasa si tengo un presupuesto positivo y mi resultado fue negativo, es decir, pérdida. ¿Cómo se calcularía el porcentaje de cumplimiento?. Valores que se pueden tomar para el ejemplo: Actual: -$2,100 FCST: $7,000
    ¿El cumplimiento sería: -30%?

    Responder
  14. Angela

    Estimado Nelson es posible hacer el calculo en conjunto de ventas y cobros para pago de comision a partir de un presupuesto ya establecido si es posible podria usted ayudarme con esa formula, gracias

    Responder
  15. Israel de la Fuente

    Me encanto el blog me abrio mucho.
    para dudas es por este medio.

    Responder
    1. Nelson Chacón Autor

      Hola Carolina todo depende del porcentaje de cumplimiento que hayas logrado, por ejemplo si tenías que vender 1.000 unidades y solo vendiste 800, tu % Cumplimiento fue del 80%, el ajuste para llegar al 100% sería igual a 100 menos 80, o sea un 20% que multiplicado por las 1.000 unidades te darían 200 unidades faltantes para cumplir al 100%.

      Responder
  16. Silvia

    Hola muchísimas gracias me sirvió mucho la información pude sacar el porcentaje que necesitaba lo felicito por su blog.

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  17. Angela Vera

    Buenas noches sr Nelson me parece muy útil e interesante tu blog y por tal motivo necesito de tu ayuda, necesito saber el cumplimiento frente al presupuesto de ventas de a sigte manera :
    Año 2017 año 2018 presupuesto cumplimient
    $90.000 $100.000 $120.000 ?

    Agradezco tu colaboración con la fórmula
    Y gracias por compartir tus conocimientos

    Angela

    Responder
    1. Nelson Chacón Autor

      Hola Angela, la formula es la que está en este mismo articulo, solo debes aplicarla con los valores que me estás escribiendo, claro que me sobra uno, deben ser dos valores… es que necesitas calcular el crecimiento también? Si necesitas el crecimiento 2018 vs. 2017 solo divides 2018 entre 2017 le restas uno (1) y lo divides por 100.
      No son muy claros tus datos ya que no se a que corresponden los valores, supongo que los 90.000 son las ventas del 2017, los 100.000 deben ser el presupuesto del 2018 y los 120.000 no se que son,,,,

      Responder
  18. Ferney Ossa

    Buenos días, como sería si a mi único producto le tengo 3 porcentajes diferentes dependiendo de la cantidad de unidades vendidas.
    Saludos

    Responder
    1. Nelson Chacón Autor

      Hola Ferney, por favor me dices a qué te refieres? Cómo sería que? Porque el cumplimiento de ventas no tiene nada que ver con los porcentajes que le das a tu producto.

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  19. katy

    Buenos dias si prsento obligaciones financieras de 70000 dolares y ventas anuales de 300000 dolares …cual seria el porcentaje de ventas comprometida a los acreedores??? saludos

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  21. maritza

    Hola Buen dia tengo una pregunta como le hago si en un mes vendi 0 pzas y en el segundo 5 pzas que formula debo aplicar para determinar el crecimiento

    Responder
    1. Nelson Chacón Autor

      Hola Maritza, todo porcentaje de crecimiento sobre una base de cero es equivalente al 100% de crecimiento, no puedes aplicar formula porque no existe la división sobre cero.

      Responder

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