¿Cómo calculo el Porcentaje de Cumplimiento en Ventas?

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Muchas veces me llaman amigos, excompañeros de trabajo, colegas, preguntándome cómo calcular un porcentaje de cumplimiento en ventas y me he dado cuenta que la principal dificultad es determinar cuál valor divide a cual, y además, si lo anterior no fuese el impedimento, ¿qué debo hacer con el resultado para verlo en porcentaje?, ¿qué hago con los enteros (si el ejercicio me los arroja) o qué hago con los decimales?

Antes de continuar, quería comentarte que he escrito un libro en dos tipos de formatos (eBook y físico) para ayudarte en aquellas dificultades que puedas tener en el manejo de los números de tu negocio, si quieres saber sobre qué temas trata recuerda dar click en el siguiente enlace:

Dificultades con los Cálculos en el Manejo un Negocio

¿Quién va primero, cuál valor es el denominador y cuál el numerador?

Y aquí normalmente sucede que lo que nos enseñan en la escuela primaria se nos quedó tan arraigado en nuestra mente, que enseguida creemos que el mayor valor debe ser el numerador y el menor el denominador por aquello de que el mayor no cabe en el menor (por ejemplo: tres (3) dividido cinco (5) no cabe).

¿Y cuán importante es este indicador de gestión?

Prácticamente es de los más importantes para medir tus resultados en un negocio, en un sistema de producción, en cualquier aspecto que desees medir con respecto a tu meta, a tu objetivo, a tu presupuesto en ventas, etc.

Pues bueno, resulta que es de lo más sencillo, pero para eso toca romper el paradigma que nos inculcaron en nuestra escuela elemental antes de comenzar a estudiar los fraccionarios, los números irracionales (me pregunto si por ser irracionales nos volvían un poco locos), los decimales, etc.

Un poco más abajo, al final de este articulo, podrás descargar completamente GRATIS una plantilla en EXCEL que te permitirá hacer el calculo ingresando los dos valores correspondientes.

Dicho todo lo anterior, comencemos a definir las cosas; cuando se establece un valor como meta, este valor es sobre el cual debes comparar los resultados que obtengas, por lo tanto siempre deberá ir debajo o la derecha de la raya de división, o sea, siempre será el denominador y el otro valor (por ejemplo las ventas obtenidas en el mes) será siempre el numerador, así que solo te falta hacer la división.

Bueno y ¿qué pasa con ese resultado? Lo debes multiplicar por 100 y le agregas el signo %, y listo, tienes el porcentaje de cumplimiento!!!

Ejemplo 1

El presupuesto de ventas del Supermercado “La tienda de Goyo” es de 30 millones de pesos para el mes de marzo y sus ventas fueron de 19.5 millones de pesos, ¿Cuál fue su cumplimiento en ventas?

% Cumplimiento = Total Ventas / Presupuesto Ventas * 100

% Cumplimiento = 19,5 / 30 * 100

% Cumplimiento = 0,65 * 100

% Cumplimiento = 65%

Ejemplo 2

La meta de producción anual de barriles de petróleo para el país en el 2016 era de 400 millones y lograron extraer una cifra de 425 millones de barriles, ¿Cuál fue su cumplimiento en producción?

% Cumplimiento = Total Ventas / Presupuesto Ventas * 100

% Cumplimiento = 425 / 400 * 100

% Cumplimiento = 1,0625 * 100

% Cumplimiento = 106,25%

¿Alguna duda hasta aquí? Tú de pronto dirás, bueno pero resulta que estos ejemplos muestran resultados finales, ¿qué sucede si el periodo que estás midiendo aún no ha terminado?

Hagamos entonces un ejercicio muy común en ventas, normalmente las tiendas tienen un presupuesto diario y por lo tanto sacan su porcentaje de cumplimiento cada día, así que está servido, sumas los días de ventas y los presupuestos de esos días que estás midiendo, así obtienes la venta acumulada y el presupuesto acumulado y realizas la operación que te he explicado más arriba.

Ejemplo 3

La Boutique “Perfiles” tiene el siguiente presupuesto de ventas para la primera semana del mes de Noviembre:

Día    Ppto.
1     250,000
2     180,000
3     330,000
4     350,000
5     320,000
6     450,000
7     520,000

Y sus ventas durante estos días fueron las siguientes:

Día    Ventas
1       236,500
2       185,200
3       285,000
4       365,000
5       332,200
6       520,000
7       654,000

Aplicando lo aprendido, el porcentaje de cumplimiento diario fue:

Día    %Cumpl.
1             95%
2           103%
3             86%
4           104%
5           104%
6           116%
7           126%

Entonces ahora sumamos la columna de presupuesto diario y la de ventas y con estos dos valores hacemos la operación de “total ventas” dividido “total presupuesto” y multiplicamos por 100.

$2.577.900 dividido en $2.400.000 nos da 1.074125 que multiplicado por 100 y redondeando al número entero más cercano nos da 107% de cumplimiento, lo que también se puede leer como que la Boutique está un 7% por encima de las ventas presupuestadas.

¿Pero qué sucede cuando este acumulado de ventas parcial (solo 7 días del mes) lo comparo con el presupuesto de ventas del mes?

Pues obtenemos como resultado, el porcentaje de ejecución del presupuesto…

Sigamos con este mismo ejemplo, como podemos ver, las ventas acumuladas son de $ 2.577.900 ahora necesitamos el presupuesto de ventas del mes el cual es de $10.000.000 (Diez millones de pesos) así que el resultado del ejercicio lo vemos en el siguiente cuadro.

Presupuesto MesVentas Parciales%
10.000.0002.577.90025,8%

$2.577.900 dividido en $10.000.000 nos da 0.25779 que multiplicado por 100 y redondeando a un solo decimal nos da el resultado allí escrito.

Lo cual nos indica que la boutique va a un 25.8% de su presupuesto mensual o en otras palabras, le falta un 74.2% del presupuesto para cumplirlo al 100%.

DESCARGA AQUÍ LA PLANTILLA DE EXCEL PARA TU CÁLCULO RÁPIDO DE CUMPLIMIENTO EN VENTAS

“Plantilla Excel Cumplimiento Ventas”

Bueno, espero haber podido darme a entender, si tienes alguna observación, duda, o algún ejercicio en particular que quieras que te ayude a resolver, por favor solo escríbeme en los comentarios y con gusto te responderé.

Nelson Chacón

Soy autor y fundador de este blog, actividad que comencé a hacer para compartir toda mi experiencia en el RETAIL y el emprendimiento de nuevos negocios. Ayudando a emprendedores, profesionales, comerciantes y estudiantes en todo lo relacionado con herramientas e indicadores de gestión para un mejor entendimiento y control de sus empresas.

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81 Respuestas

  1. Javier vazquez dice:

    Exelente me fue de mucha ayuda gracias

    • Pedro dice:

      Si mi objetivo es quedarme a cero, ni negativo ni positivo, 0€ y consigo vender 30€
      ¿Cuál es el porcentaje de cumplimiento de mi objetivo sobre 0€ si mis cuentas han sido +30€?

    • Edith dice:

      Hola buen día, me pudiera explicar cuál es el resultado de % de cumplimiento si se le pide una meta de 7 ventas en el mes e hizo 6 el ejecutivo?

      Muchas gracias!

      • Hola Edith, debes aplicar la fórmula que aquí expongo y obtendrás el % de cumplimiento de la meta.
        % Cumplimiento = Total Ventas / Presupuesto Ventas * 100
        % Cumplimiento = 6 / 7 * 100
        % Cumplimiento = 85,71%
        El ejecutivo cumplió la meta en un 85,71 ( esto es incumplimiento), Le faltó un 14,29% para cumplir al 100%

  2. Henry Cruz dice:

    Excelente ayuda..la tengo a primera mano..Gracias

  3. paola dice:

    hola no si me podrias ayudar con una formula para determinar un objetivo en %

  4. PATRICIA ELENA ORTIZ RIZO dice:

    Buenas noches, como establezco el presupuesto diario
    Gracias

  5. Cristián E García C dice:

    Como coloco las ventas a basé de que , ventas al mes del año pasado febrero 2016 y qué porcentaje (10%) lo típico que debo hacer

  6. María Calero dice:

    Hola como sería la formula si tras algunos días de corrido el mes quiero sacar el valor proyectado al cierre.

    • Hola, un valor proyectado puede resultar de sacar el promedio de venta diario de los días corridos y multiplicarlo por los días de venta que tengas en el mes. Esto no es una formula exacta, pero si te da una idea aproximada, ya que nadie garantiza que los días faltantes se van a comportar de la misma manera que los días corridos. En una hoja de excel se puede formular muy fácilmente.

  7. Geovanny dice:

    Estimado
    Sr. Chacon
    Ud es un caballero de las Finanzas una Leyenda una persona incondicional a carta cabal por ello agradezco sua enseñanzas me despido con un infinito agradecimiento. Bendiciones a usted y su Familia

  8. Erica dice:

    Buen dia

    Gracias por compartir esta informacion tan interesante y bien explicada.

  9. Erica dice:

    Me podria confirmar si el siguiente indicador se encuentra bien formulado.

    # de cotizaciones enviadas/ # de cotizaciones efectivas , esto con el fin de medir los resultados del area comercial.

    Gracias

  10. Javier Osorio dice:

    Muy buen aporte y fácil de entender, eso ya lo sabía hacer peroo mi duda es la siguiente yo tengo un formato en excel donde ingreso cual fue mi meta, venta, alcance de meta, ATV y AUR y ya tengo formula para todo excepto para sacar si se sobre paso el presupuesto o si falto vender más en número.
    Digamos:
    Semana 01
    Meta Venta Faltante Excedente Porcentaje AUR ATV Tickets Piezas Meta en Piezas
    $10,000.00 $90,000.00 900 $18,000.00 $22,500.00 4 5 10

    ¿Que formula puedo utilizar para sacar si tuve faltante o excedente en mi venta?
    ¡Saludos!

    • Hola Javier, no todos manejamos las mismas siglas y además cambian de significado en diferentes países, asi que no se que significa AUR y ATV, por otro lado y respecto a tu pregunta, es solo cuestión de tomar el resultado de ventas y restarle la meta, si da positivo ese es el valor excedente y si da negativo pues resultará el valor faltante.

  11. Edwin dice:

    Hola buenas tarde nesecito calcular este ejecicio
    Junio 2016se vendió 87600000 millones
    Julio 2017 vendió 93100000 millones
    La meta de julio era de 92000000 millones
    Unidades 1300
    Facturas 210

    Sacar :

    Crecímiento esperado :
    Cumplimiento del punto de venta:
    Crecímiento obtenido:

    • Hola Edwin solo debes aplicar las formulas que tengo en mis publicaciones de Cumplimiento Ventas y Crecimiento Ventas… así:

      % Crecimiento obtenido = ((periodo reciente / periodo anterior)-1) * 100
      % Crecimiento esperado = ((meta / periodo anterior)-1) * 100
      % Cumplimiento = (periodo actual / meta ) * 100

  12. gloria dice:

    Nelson, excelente página para aprender sobre indicadores. Me gustarìa que por favor me dijera si cumplir la meta es cumplir con el objetivo. Ejemplo.: La meta es entregar para el primer trimestre 100 ayudas médicas, para el segundo trimestre 150, para el tercer trimestre es de 200 y para el cuarto trimestre es de 150, entonces el total de la meta anual es de 600 ayudas médicas y el objetivo es mejorar la calidad de vida de la población en extrema pobreza. Esta poblaciòn es de 700 personas que serán atendidas durante el año por esas ayudas médicas. Ahora bien, requiero construir los indicadores para conocer el avance de cumplimiento o logro de la meta, cumplimiento del objetivo, ambos para el primer trimestre del año xx, también requiero saber cuántas personas sería las atendidas en el primero, segundo, tercero y cuarto trimestre, si la poblaciòn es 700 (400 mujeres y 300 hombres).muchas gracias.

  13. Vivian del Pilar dice:

    Don Nelson mil gracias por compartir todo su conocimiento. Ha sido de una gran ayuda para mi en este momento.

  14. David Angel dice:

    Buen día Nelson,
    ¿Qué pasa si tengo un presupuesto positivo y mi resultado fue negativo, es decir, pérdida. ¿Cómo se calcularía el porcentaje de cumplimiento?. Valores que se pueden tomar para el ejemplo: Actual: -$2,100 FCST: $7,000
    ¿El cumplimiento sería: -30%?

  15. Angela dice:

    Estimado Nelson es posible hacer el calculo en conjunto de ventas y cobros para pago de comision a partir de un presupuesto ya establecido si es posible podria usted ayudarme con esa formula, gracias

  16. Israel de la Fuente dice:

    Me encanto el blog me abrio mucho.
    para dudas es por este medio.

  17. Esteban Ignacio Gamonal Pardo dice:

    Gracias Totales.

    Buen Material, muy buen blog.

    Saludos.

  18. carolina dice:

    cual seria el ajuste.para completar el 100%

    • Hola Carolina todo depende del porcentaje de cumplimiento que hayas logrado, por ejemplo si tenías que vender 1.000 unidades y solo vendiste 800, tu % Cumplimiento fue del 80%, el ajuste para llegar al 100% sería igual a 100 menos 80, o sea un 20% que multiplicado por las 1.000 unidades te darían 200 unidades faltantes para cumplir al 100%.

  19. Carlos dice:

    Resolví mis dudas muchas gracias y excelente información.

  20. Silvia dice:

    Hola muchísimas gracias me sirvió mucho la información pude sacar el porcentaje que necesitaba lo felicito por su blog.

  21. Angela Vera dice:

    Buenas noches sr Nelson me parece muy útil e interesante tu blog y por tal motivo necesito de tu ayuda, necesito saber el cumplimiento frente al presupuesto de ventas de a sigte manera :
    Año 2017 año 2018 presupuesto cumplimient
    $90.000 $100.000 $120.000 ?

    Agradezco tu colaboración con la fórmula
    Y gracias por compartir tus conocimientos

    Angela

    • Hola Angela, la formula es la que está en este mismo articulo, solo debes aplicarla con los valores que me estás escribiendo, claro que me sobra uno, deben ser dos valores… es que necesitas calcular el crecimiento también? Si necesitas el crecimiento 2018 vs. 2017 solo divides 2018 entre 2017 le restas uno (1) y lo divides por 100.
      No son muy claros tus datos ya que no se a que corresponden los valores, supongo que los 90.000 son las ventas del 2017, los 100.000 deben ser el presupuesto del 2018 y los 120.000 no se que son,,,,

  22. Ferney Ossa dice:

    Buenos días, como sería si a mi único producto le tengo 3 porcentajes diferentes dependiendo de la cantidad de unidades vendidas.
    Saludos

  23. katy dice:

    Buenos dias si prsento obligaciones financieras de 70000 dolares y ventas anuales de 300000 dolares …cual seria el porcentaje de ventas comprometida a los acreedores??? saludos

  24. maritza dice:

    Hola Buen dia tengo una pregunta como le hago si en un mes vendi 0 pzas y en el segundo 5 pzas que formula debo aplicar para determinar el crecimiento

  25. Aura dice:

    Que formula debo usar para saber en que año se solicitaron más productos

  26. Leslie Loan dice:

    Hola,
    Tengo una consulta, tengo un consolidado de resultados de indicadores que me aportan a un objetivo estratégico y la meta de ese objetivo es 90%, como puedo llegar a cumplir si mis metas de indicadores son por ejemplo:
    % Satisfacción del cliente = 90%
    % Meta de ventas = 95%
    % Eficiencia = 96%
    % Desperdicio = 2.5%
    % Paros de Mantenimiento = 1.5%
    Como esos datos puedo promediar para sacar el calculo de mi objetivo estratégico?

    muchas gracias por su ayuda.

    Leslie

  27. Hola Leslie, no, no puedes promediar, porque para los tres primeros estar por encima en cumplimiento es lo ideal, en cambio para los dos últimos lo adecuado es estar por debajo del 100% de cumplimiento.
    Los tres primeros son un porcentaje de cumplimiento y el desperdicio debe ser un porcentaje sobre la venta y el de paros de mantenimiento debe ser un porcentaje sobre otro indicador preestablecido. Para promediar debes tener los 5 indicadores sobre la misma base de comparación, así que si la meta de desperdicio es del 2,5% cumplirla sería una meta del 100% al igual que para el de los paros.

  28. Sergio V dice:

    Nelson gracias infinitas por tus aportaciones, son de gran ayuda.
    Tengo un dato que me trae vuelto de cabeza. Si en la empresa se plantea un crecimiento anual, pero de acuerdo al movimiento de mercado, los primeros tres meses se puede decrecer (meta decreciente) es decir: meta mes a) -30 mes b) -25 mes c) -10 en el trimestre seria -65 (pero no se debe decrecer mas.)
    Tenemos una base (trimestre anterior) para ponderar crecimiento de 90, entonces el planteamiento es:
    base 90 unidades
    mes a) -30
    mes b) -25
    mes c) -10
    trimestre -65
    Ahora bien, el cumplimiento fue : mes a) +5 , mes b) -15 y mes c) +3
    ¿Cuál es la fórmula que me permite obtener el crecimiento y /o cumplimiento de meta por mes y por trimestre?
    Desde Ya le agradezco su apoyo invaluable

    • Hola Sergio, tus cifras son unidades, pesos o te refieres a porcentajes, porque no he podido terminar de entender tu inquietud.

      • Sergio V dice:

        Nelson, voy a tratar de poner el siguiente ejemplo mas claro: si todos los ejecutivos tienen una meta anual de crecer (rentar) 36 unidades al año , su meta seria lineal con un crecimiento ponderado de 3 unidades mensual, y de 9 unidades trimestral. sacar el porcentaje de acuerdo al desempeño de cada uno de ellos, es relativamente fácil.
        Pero uno de ellos, el primer trimestre decrece por la naturaleza del área donde renta sus productos. Tomando como base que tenia rentadas 90 unidades antes de iniciar el trimestre, entonces para que sea mas parejo la medición con los demás agentes de ventas su meta se establece en: meta y logros
        mes a) meta -30 unidades, logro rentar +5 unidades (90+ 5 = 95 tendría el mes a)
        mes b) meta -25 unidades, bajaron sus rentas en – 15 unidades (95 -15 = 80 tendría el mes b)
        mes c) meta -10 unidades , logro rentar +3 unidades (80 + 3 = 83 tendría al finalizar el mes c)
        trimestre meta -65 unidades
        Cuál sería la fórmula para obtener el porcentaje de cumplimento:
        del mes a) ya que su meta era de -30 y logro + 5
        del mes b) ya que su meta era de -25 y logro bajar solo -15
        del mes c) ya que su meta era -10 y logro +3
        del trimestre ya que tenia meta de -65 unidades y obtuvo -7 en total

        • Hola Sergio, esta es la eterna inquietud de cómo sacar cumplimientos sobre bases negativas o sobre metas en cero, que yo conozca no existe una fórmula para esto. Si mi meta es cero y vendo una unidad cumplo al 100%, igual seria si vendo 1.000 unidades, mi cumplimiento también sería del 100%
          Lo que realmente sucede aquí es que alguien tenía rentada 90 unidades y le van a permitir decrecer 30 unidades, o sea que la nueva meta “no es negativa” sino de 60 unidades, pero realmente logra rentar 5 más, su cumplimiento es de 95 / 60 * 100 = 158.33% para los siguientes meses debes hacer lo mismo, no mirar cuanto le permiten decrecer sino cuantas rentas debería mantener.

          • Sergio V dice:

            Nelson, mil gracias por tu tiempo, por tu apoyo y aportaciones que son bastante útiles para los simples mortales como nosotros ante tan poderosa ciencia.
            Que tengas un Excelente día !

  29. Marcelo dice:

    Hola Nelson !

    ¿Esta fórmula es aplicable a otros tipos de unidades?. Por ejemplo, se me está solicitando determinar el porcentaje de cumplimiento del “parque de clientes”, si en el mes de enero mi meta era tener 191425 clientes y logramos tener 195848, ¿El resultado sería 102.2%?, y, ¿esto debería leerse como: “Estamos un 2.2% por sobre el objetivo”?

    Atento a tus comentarios.

  30. Aura Tillero dice:

    Buenos días, un gusto en saludarle y agradecer por su aporte al conocimiento financiero. Mi pregunta en cuestión tiene que ver con marcar el porcentaje de incremento entre un presupuesto original contra un presupuesto revisado.
    Saludos,

  31. Antonio barrera dice:

    Que porcentaje de crecimiento debo pedir a mis vendedores si su porcentaje de crecimiento es variable con respecto al año anterior si sus ventas fueron entre el 10 al 15 % mas sobre el año 2018 cuanto debo pedir para el 2019
    Debo pedir lo mismo o mas %

    • Hola Antonio, toma tu presupuesto general del 2019 y distribuyelo entre los vendedores de acuerdo a la participación de cada uno en las ventas del 2018. El crecimiento será solo una resultante de esa proporcionalidad.

  32. Edder Condor dice:

    buenas tardes Nelson, quiero saber como calculo la proyección de cierre del mes, por ejemplo si faltan 12 días para el cierre del mes y llevo cierta cantidad en dolares vendidos, cuál seria la formula

  33. tete dice:

    Hola Nelson buenas tardes !
    Mi meta de Julio 19 era de $88410 (incluido el 30% de inflación respecto al año anterior), vendí $101488. Cumpli con el 114%?
    Digamos que superé julio 18 por un 14% ?
    gracias!

    • Hola Tete, es correcto tu cálculo, tú cumplimiento contra la meta fue del 114,79%, superaste la META por un 14,79%.
      Para saber por cuánto superaste a julio del 2018 es necesario hacer el cálculo con las ventas de ese mes, no con la meta.

  34. maria jose dice:

    hola Nelson, estoy sacando el porcentaje sobre las ventas de un sector determinado. Existen 3 sectores y cumplen metas en $ pesos, necesito saber que porcentaje de cada sector cumplio dichas metas. podrías ayudarme porfavor? De antemano agradezco tu información.-

    • Hola María José, tomas la venta total del sector determinado y lo multiplicas por el porcentaje sobre las ventas de cada uno de los tres sectores, a ese valor resultante le aplicas la fórmula que en este post explico. Si me dieras toda la información sería más fácil de comprender, esto es solo lo que intuyo de lo que me escribes, creo que hace falta más datos.

  35. Sebastian dice:

    Buenas tardes, necesito obtener un indicador de cumplimiento de cronograma, sacando la desviación de lo ejecutado vs lo estimado.
    Si estimé 10 horas para una tarea pero la ejecuté en 8 horas, cuanto fue la desviación:
    a)1-(8/10) *100 = 20% de desviación
    b) 1-(10/8)*100=25% de desviación.

    ¿Cual sería la correcta, explicada claramente?

    Gracias!

  36. jose carvajal dice:

    hola buenas, agradezco tu ayuda. trabajo para un empresa donde mes a ves la metas son elevadas de tal forma que no lo se… ejemplo comparando el mes de octubre de año 2018 la venta fue de 30mm y este año me piden 39mm donde tengo un crecimiento de un 20%, me gustaria conocer mas y obtener una ayuda..

    • Hola José, los incrementos en las ventas nacen del análisis que las directivas hagan de varios aspectos como:
      – Ampliación del portafolio de productos o categorias
      – Incremento del IPC
      – Actividades promocionales
      – Comportamiento del mercado
      – Afectaciones de la competencia
      Por otro lado, veo que no te están pidiendo un 20% como dices sino un 30%, ya que ((39/30)-1) x 100 = 30%

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