Cumplimiento en Ventas

Muchas veces me llaman amigos, excompa帽eros de trabajo, colegas, pregunt谩ndome c贸mo calcular un porcentaje de cumplimiento en ventas y me he dado cuenta que la principal dificultad es determinar cu谩l valor divide a cu谩l, y adem谩s, si lo anterior no fuese el impedimento, 驴qu茅 debo hacer con el resultado para verlo en porcentaje?, 驴qu茅 hago con los enteros (si el ejercicio me los arroja) o qu茅 hago con los decimales?

Video Tutorial C谩lculo Cumplimiento en Ventas

Libro Gerencia Retail
鈥淟o que no se mide no se controla; lo que no se controla no se gestiona; lo que no se gestiona no se puede mejorar.鈥

驴Qui茅n va primero, cu谩l valor es el denominador y cu谩l el numerador?

Y aqu铆 normalmente sucede que lo que nos ense帽aron en la escuela primaria se nos qued贸 tan arraigado en nuestra mente, que enseguida creemos que el mayor valor debe ser el numerador y el menor el denominador por aquello de que el mayor no cabe en el menor (por ejemplo: tres (3) dividido cinco (5) no cabe).

驴Y cu谩n importante es este indicador de gesti贸n?

Pr谩cticamente es de los m谩s importantes para medir tus resultados en un negocio, en un sistema de producci贸n, en cualquier aspecto que desees medir con respecto a tu meta, a tu objetivo, a tu presupuesto en ventas, para poder calcular tus comisiones de ventas, etc.

Pues bueno, resulta que es de lo m谩s sencillo, pero para eso toca romper el paradigma que nos inculcaron en nuestra escuela elemental antes de comenzar a estudiar los fraccionarios, los n煤meros irracionales (me pregunto si por ser irracionales nos volv铆an un poco locos), los decimales, etc.

Un poco m谩s abajo, al final de este articulo, podr谩s descargar completamente GRATIS una plantilla en EXCEL que te permitir谩 hacer el calculo ingresando los dos valores correspondientes.

Dicho todo lo anterior, comencemos a definir las cosas; cuando se establece un valor como meta, este valor es sobre el cual debes comparar los resultados que obtengas, por lo tanto siempre deber谩 ir debajo o la derecha de la raya de divisi贸n, o sea, siempre ser谩 el denominador y el otro valor (por ejemplo las ventas obtenidas en el mes) ser谩 siempre el numerador, as铆 que solo te falta hacer la divisi贸n.

Bueno y 驴qu茅 pasa con ese resultado? Lo debes multiplicar por 100 y le agregas el signo %, y listo, tienes el porcentaje de cumplimiento!!!

F贸rmula para Calcular un Porcentaje de Cumplimiento

% Cumplimiento = Total Ventas / Presupuesto Ventas * 100

Ejemplo 1

El presupuesto de ventas del Supermercado 鈥淟a tienda de Goyo鈥 es de 30 millones de pesos para el mes de marzo y sus ventas fueron de 19.5 millones de pesos, 驴Cu谩l fue su cumplimiento en ventas?

% Cumplimiento = Total Ventas / Presupuesto Ventas * 100

% Cumplimiento = 19,5 / 30 * 100

% Cumplimiento = 0,65 * 100

% Cumplimiento = 65%

Ejemplo 2

La meta de producci贸n anual de barriles de petr贸leo para el pa铆s en el 2016 era de 400 millones y lograron extraer una cifra de 425 millones de barriles, 驴Cu谩l fue su cumplimiento en producci贸n?

% Cumplimiento = Total Producci贸n / Presupuesto Producci贸n * 100

% Cumplimiento = 425 / 400 * 100

% Cumplimiento = 1,0625 * 100

% Cumplimiento = 106,25%

驴Alguna duda hasta aqu铆? T煤 de pronto dir谩s, bueno pero resulta que estos ejemplos muestran resultados finales, 驴qu茅 sucede si el periodo que est谩s midiendo a煤n no ha terminado?

Hagamos entonces un ejercicio muy com煤n en ventas, normalmente las tiendas tienen un presupuesto diario y por lo tanto sacan su porcentaje de cumplimiento cada d铆a, as铆 que est谩 servido, sumas los d铆as de ventas y los presupuestos de esos d铆as que est谩s midiendo, as铆 obtienes la venta acumulada y el presupuesto acumulado y realizas la operaci贸n que te he explicado m谩s arriba.

Ejemplo 3

La Boutique 鈥淧erfiles鈥 tiene el siguiente presupuesto de ventas para la primera semana del mes de Noviembre:

D铆a    Ppto.
1     250,000
2     180,000
3     330,000
4     350,000
5     320,000
6     450,000
7     520,000

Y sus ventas durante estos d铆as fueron las siguientes:

D铆a    Ventas
1       236,500
2       185,200
3       285,000
4       365,000
5       332,200
6       520,000
7       654,000

Aplicando lo aprendido, el porcentaje de cumplimiento diario fue:

D铆a    %Cumpl.
1             95%
2           103%
3             86%
4           104%
5           104%
6           116%
7           126%

Entonces ahora sumamos la columna de presupuesto diario y la de ventas y con estos dos valores hacemos la operaci贸n de 鈥渢otal ventas鈥 dividido 鈥渢otal presupuesto鈥 y multiplicamos por 100.

$2.577.900 dividido en $2.400.000 nos da 1.074125 que multiplicado por 100 y redondeando al n煤mero entero m谩s cercano nos da 107% de cumplimiento, lo que tambi茅n se puede leer como que la Boutique est谩 un 7% por encima de las ventas presupuestadas.

驴Pero qu茅 sucede cuando este acumulado de ventas parcial (solo 7 d铆as del mes) lo comparo con el presupuesto de ventas del mes?

Pues obtenemos como resultado, el porcentaje de ejecuci贸n del presupuesto鈥

Sigamos con este mismo ejemplo, como podemos ver, las ventas acumuladas son de $ 2.577.900 ahora necesitamos el presupuesto de ventas del mes el cual es de $10.000.000 (Diez millones de pesos) as铆 que el resultado del ejercicio lo vemos en el siguiente cuadro.

Presupuesto MesVentas Parciales%
10.000.0002.577.90025,8%

$2.577.900 dividido en $10.000.000 nos da 0.25779 que multiplicado por 100 y redondeando a un solo decimal nos da el resultado all铆 escrito.

Lo cual nos indica que la boutique va a un 25.8% de su presupuesto mensual o en otras palabras, le falta un 74.2% del presupuesto para cumplirlo al 100%.

DESCARGA AQU脥 ABAJO LA PLANTILLA DE EXCEL PARA TU C脕LCULO R脕PIDO DE CUMPLIMIENTO EN VENTAS

芦Plantilla Excel Cumplimiento Ventas禄

Bueno, espero haber podido darme a entender, si tienes alguna observaci贸n, duda, o alg煤n ejercicio en particular que quieras que te ayude a resolver, por favor solo escr铆beme en los comentarios y con gusto te responder茅.

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88 comentarios en 芦驴C贸mo calculo el Porcentaje de Cumplimiento en Ventas?

    1. Si mi objetivo es quedarme a cero, ni negativo ni positivo, 0鈧 y consigo vender 30鈧
      驴Cu谩l es el porcentaje de cumplimiento de mi objetivo sobre 0鈧 si mis cuentas han sido +30鈧?

          1. Hola, tambi茅n tengo la misma duda midiendo objetivos.
            Por ejemplo:
            Mi meta para alcanzar horas capacitaci贸n del mes de Julio fue de CERO, pero se lograron 30 horas.
            驴C贸mo expreso esas horas en porcentaje %, respecto al objetivo que era cero?

    2. Hola buen d铆a, me pudiera explicar cu谩l es el resultado de % de cumplimiento si se le pide una meta de 7 ventas en el mes e hizo 6 el ejecutivo?

      Muchas gracias!

      1. Hola Edith, debes aplicar la f贸rmula que aqu铆 expongo y obtendr谩s el % de cumplimiento de la meta.
        % Cumplimiento = Total Ventas / Presupuesto Ventas * 100
        % Cumplimiento = 6 / 7 * 100
        % Cumplimiento = 85,71%
        El ejecutivo cumpli贸 la meta en un 85,71 ( esto es incumplimiento), Le falt贸 un 14,29% para cumplir al 100%

    1. Hola隆隆
      Podr铆a indicarme por favor como se el avance del primer trimestre, cuando mi meta anual la calcule en porcentaje?con base del a帽o pasado. ejemplo: se espera alcanzar una afluencia de un 75% anual y en el primer trimestre llegaron 659 asistentes, que porcentaje corresponde en este primer trimestre?.
      gracias

  1. Como coloco las ventas a bas茅 de que , ventas al mes del a帽o pasado febrero 2016 y qu茅 porcentaje (10%) lo t铆pico que debo hacer

    1. Hola, un valor proyectado puede resultar de sacar el promedio de venta diario de los d铆as corridos y multiplicarlo por los d铆as de venta que tengas en el mes. Esto no es una formula exacta, pero si te da una idea aproximada, ya que nadie garantiza que los d铆as faltantes se van a comportar de la misma manera que los d铆as corridos. En una hoja de excel se puede formular muy f谩cilmente.

  2. Estimado
    Sr. Chacon
    Ud es un caballero de las Finanzas una Leyenda una persona incondicional a carta cabal por ello agradezco sua ense帽anzas me despido con un infinito agradecimiento. Bendiciones a usted y su Familia

  3. Me podria confirmar si el siguiente indicador se encuentra bien formulado.

    # de cotizaciones enviadas/ # de cotizaciones efectivas , esto con el fin de medir los resultados del area comercial.

    Gracias

  4. Muy buen aporte y f谩cil de entender, eso ya lo sab铆a hacer peroo mi duda es la siguiente yo tengo un formato en excel donde ingreso cual fue mi meta, venta, alcance de meta, ATV y AUR y ya tengo formula para todo excepto para sacar si se sobre paso el presupuesto o si falto vender m谩s en n煤mero.
    Digamos:
    Semana 01
    Meta Venta Faltante Excedente Porcentaje AUR ATV Tickets Piezas Meta en Piezas
    $10,000.00 $90,000.00 900 $18,000.00 $22,500.00 4 5 10

    驴Que formula puedo utilizar para sacar si tuve faltante o excedente en mi venta?
    隆Saludos!

    1. Hola Javier, no todos manejamos las mismas siglas y adem谩s cambian de significado en diferentes pa铆ses, asi que no se que significa AUR y ATV, por otro lado y respecto a tu pregunta, es solo cuesti贸n de tomar el resultado de ventas y restarle la meta, si da positivo ese es el valor excedente y si da negativo pues resultar谩 el valor faltante.

  5. Hola buenas tarde nesecito calcular este ejecicio
    Junio 2016se vendi贸 87600000 millones
    Julio 2017 vendi贸 93100000 millones
    La meta de julio era de 92000000 millones
    Unidades 1300
    Facturas 210

    Sacar :

    Crec铆miento esperado :
    Cumplimiento del punto de venta:
    Crec铆miento obtenido:

    1. Hola Edwin solo debes aplicar las formulas que tengo en mis publicaciones de Cumplimiento Ventas y Crecimiento Ventas… as铆:

      % Crecimiento obtenido = ((periodo reciente / periodo anterior)-1) * 100
      % Crecimiento esperado = ((meta / periodo anterior)-1) * 100
      % Cumplimiento = (periodo actual / meta ) * 100

  6. Nelson, excelente p谩gina para aprender sobre indicadores. Me gustar矛a que por favor me dijera si cumplir la meta es cumplir con el objetivo. Ejemplo.: La meta es entregar para el primer trimestre 100 ayudas m茅dicas, para el segundo trimestre 150, para el tercer trimestre es de 200 y para el cuarto trimestre es de 150, entonces el total de la meta anual es de 600 ayudas m茅dicas y el objetivo es mejorar la calidad de vida de la poblaci贸n en extrema pobreza. Esta poblaci貌n es de 700 personas que ser谩n atendidas durante el a帽o por esas ayudas m茅dicas. Ahora bien, requiero construir los indicadores para conocer el avance de cumplimiento o logro de la meta, cumplimiento del objetivo, ambos para el primer trimestre del a帽o xx, tambi茅n requiero saber cu谩ntas personas ser铆a las atendidas en el primero, segundo, tercero y cuarto trimestre, si la poblaci貌n es 700 (400 mujeres y 300 hombres).muchas gracias.

  7. Buen d铆a Nelson,
    驴Qu茅 pasa si tengo un presupuesto positivo y mi resultado fue negativo, es decir, p茅rdida. 驴C贸mo se calcular铆a el porcentaje de cumplimiento?. Valores que se pueden tomar para el ejemplo: Actual: -$2,100 FCST: $7,000
    驴El cumplimiento ser铆a: -30%?

  8. Estimado Nelson es posible hacer el calculo en conjunto de ventas y cobros para pago de comision a partir de un presupuesto ya establecido si es posible podria usted ayudarme con esa formula, gracias

    1. Hola Carolina todo depende del porcentaje de cumplimiento que hayas logrado, por ejemplo si ten铆as que vender 1.000 unidades y solo vendiste 800, tu % Cumplimiento fue del 80%, el ajuste para llegar al 100% ser铆a igual a 100 menos 80, o sea un 20% que multiplicado por las 1.000 unidades te dar铆an 200 unidades faltantes para cumplir al 100%.

  9. Buenas noches sr Nelson me parece muy 煤til e interesante tu blog y por tal motivo necesito de tu ayuda, necesito saber el cumplimiento frente al presupuesto de ventas de a sigte manera :
    A帽o 2017 a帽o 2018 presupuesto cumplimient
    $90.000 $100.000 $120.000 ?

    Agradezco tu colaboraci贸n con la f贸rmula
    Y gracias por compartir tus conocimientos

    Angela

    1. Hola Angela, la formula es la que est谩 en este mismo articulo, solo debes aplicarla con los valores que me est谩s escribiendo, claro que me sobra uno, deben ser dos valores… es que necesitas calcular el crecimiento tambi茅n? Si necesitas el crecimiento 2018 vs. 2017 solo divides 2018 entre 2017 le restas uno (1) y lo divides por 100.
      No son muy claros tus datos ya que no se a que corresponden los valores, supongo que los 90.000 son las ventas del 2017, los 100.000 deben ser el presupuesto del 2018 y los 120.000 no se que son,,,,

  10. Buenos d铆as, como ser铆a si a mi 煤nico producto le tengo 3 porcentajes diferentes dependiendo de la cantidad de unidades vendidas.
    Saludos

  11. Buenos dias si prsento obligaciones financieras de 70000 dolares y ventas anuales de 300000 dolares …cual seria el porcentaje de ventas comprometida a los acreedores??? saludos

  12. Hola Buen dia tengo una pregunta como le hago si en un mes vendi 0 pzas y en el segundo 5 pzas que formula debo aplicar para determinar el crecimiento

  13. Hola,
    Tengo una consulta, tengo un consolidado de resultados de indicadores que me aportan a un objetivo estrat茅gico y la meta de ese objetivo es 90%, como puedo llegar a cumplir si mis metas de indicadores son por ejemplo:
    % Satisfacci贸n del cliente = 90%
    % Meta de ventas = 95%
    % Eficiencia = 96%
    % Desperdicio = 2.5%
    % Paros de Mantenimiento = 1.5%
    Como esos datos puedo promediar para sacar el calculo de mi objetivo estrat茅gico?

    muchas gracias por su ayuda.

    Leslie

  14. Hola Leslie, no, no puedes promediar, porque para los tres primeros estar por encima en cumplimiento es lo ideal, en cambio para los dos 煤ltimos lo adecuado es estar por debajo del 100% de cumplimiento.
    Los tres primeros son un porcentaje de cumplimiento y el desperdicio debe ser un porcentaje sobre la venta y el de paros de mantenimiento debe ser un porcentaje sobre otro indicador preestablecido. Para promediar debes tener los 5 indicadores sobre la misma base de comparaci贸n, as铆 que si la meta de desperdicio es del 2,5% cumplirla ser铆a una meta del 100% al igual que para el de los paros.

  15. Nelson gracias infinitas por tus aportaciones, son de gran ayuda.
    Tengo un dato que me trae vuelto de cabeza. Si en la empresa se plantea un crecimiento anual, pero de acuerdo al movimiento de mercado, los primeros tres meses se puede decrecer (meta decreciente) es decir: meta mes a) -30 mes b) -25 mes c) -10 en el trimestre seria -65 (pero no se debe decrecer mas.)
    Tenemos una base (trimestre anterior) para ponderar crecimiento de 90, entonces el planteamiento es:
    base 90 unidades
    mes a) -30
    mes b) -25
    mes c) -10
    trimestre -65
    Ahora bien, el cumplimiento fue : mes a) +5 , mes b) -15 y mes c) +3
    驴Cu谩l es la f贸rmula que me permite obtener el crecimiento y /o cumplimiento de meta por mes y por trimestre?
    Desde Ya le agradezco su apoyo invaluable

      1. Nelson, voy a tratar de poner el siguiente ejemplo mas claro: si todos los ejecutivos tienen una meta anual de crecer (rentar) 36 unidades al a帽o , su meta seria lineal con un crecimiento ponderado de 3 unidades mensual, y de 9 unidades trimestral. sacar el porcentaje de acuerdo al desempe帽o de cada uno de ellos, es relativamente f谩cil.
        Pero uno de ellos, el primer trimestre decrece por la naturaleza del 谩rea donde renta sus productos. Tomando como base que tenia rentadas 90 unidades antes de iniciar el trimestre, entonces para que sea mas parejo la medici贸n con los dem谩s agentes de ventas su meta se establece en: meta y logros
        mes a) meta -30 unidades, logro rentar +5 unidades (90+ 5 = 95 tendr铆a el mes a)
        mes b) meta -25 unidades, bajaron sus rentas en – 15 unidades (95 -15 = 80 tendr铆a el mes b)
        mes c) meta -10 unidades , logro rentar +3 unidades (80 + 3 = 83 tendr铆a al finalizar el mes c)
        trimestre meta -65 unidades
        Cu谩l ser铆a la f贸rmula para obtener el porcentaje de cumplimento:
        del mes a) ya que su meta era de -30 y logro + 5
        del mes b) ya que su meta era de -25 y logro bajar solo -15
        del mes c) ya que su meta era -10 y logro +3
        del trimestre ya que tenia meta de -65 unidades y obtuvo -7 en total

        1. Hola Sergio, esta es la eterna inquietud de c贸mo sacar cumplimientos sobre bases negativas o sobre metas en cero, que yo conozca no existe una f贸rmula para esto. Si mi meta es cero y vendo una unidad cumplo al 100%, igual seria si vendo 1.000 unidades, mi cumplimiento tambi茅n ser铆a del 100%
          Lo que realmente sucede aqu铆 es que alguien ten铆a rentada 90 unidades y le van a permitir decrecer 30 unidades, o sea que la nueva meta 芦no es negativa禄 sino de 60 unidades, pero realmente logra rentar 5 m谩s, su cumplimiento es de 95 / 60 * 100 = 158.33% para los siguientes meses debes hacer lo mismo, no mirar cuanto le permiten decrecer sino cuantas rentas deber铆a mantener.

          1. Nelson, mil gracias por tu tiempo, por tu apoyo y aportaciones que son bastante 煤tiles para los simples mortales como nosotros ante tan poderosa ciencia.
            Que tengas un Excelente d铆a !

  16. Hola Nelson !

    驴Esta f贸rmula es aplicable a otros tipos de unidades?. Por ejemplo, se me est谩 solicitando determinar el porcentaje de cumplimiento del 芦parque de clientes禄, si en el mes de enero mi meta era tener 191425 clientes y logramos tener 195848, 驴El resultado ser铆a 102.2%?, y, 驴esto deber铆a leerse como: 芦Estamos un 2.2% por sobre el objetivo禄?

    Atento a tus comentarios.

  17. Buenos d铆as, un gusto en saludarle y agradecer por su aporte al conocimiento financiero. Mi pregunta en cuesti贸n tiene que ver con marcar el porcentaje de incremento entre un presupuesto original contra un presupuesto revisado.
    Saludos,

  18. Que porcentaje de crecimiento debo pedir a mis vendedores si su porcentaje de crecimiento es variable con respecto al a帽o anterior si sus ventas fueron entre el 10 al 15 % mas sobre el a帽o 2018 cuanto debo pedir para el 2019
    Debo pedir lo mismo o mas %

    1. Hola Antonio, toma tu presupuesto general del 2019 y distribuyelo entre los vendedores de acuerdo a la participaci贸n de cada uno en las ventas del 2018. El crecimiento ser谩 solo una resultante de esa proporcionalidad.

  19. buenas tardes Nelson, quiero saber como calculo la proyecci贸n de cierre del mes, por ejemplo si faltan 12 d铆as para el cierre del mes y llevo cierta cantidad en dolares vendidos, cu谩l seria la formula

  20. Hola Nelson buenas tardes !
    Mi meta de Julio 19 era de $88410 (incluido el 30% de inflaci贸n respecto al a帽o anterior), vend铆 $101488. Cumpli con el 114%?
    Digamos que super茅 julio 18 por un 14% ?
    gracias!

    1. Hola Tete, es correcto tu c谩lculo, t煤 cumplimiento contra la meta fue del 114,79%, superaste la META por un 14,79%.
      Para saber por cu谩nto superaste a julio del 2018 es necesario hacer el c谩lculo con las ventas de ese mes, no con la meta.

  21. hola Nelson, estoy sacando el porcentaje sobre las ventas de un sector determinado. Existen 3 sectores y cumplen metas en $ pesos, necesito saber que porcentaje de cada sector cumplio dichas metas. podr铆as ayudarme porfavor? De antemano agradezco tu informaci贸n.-

    1. Hola Mar铆a Jos茅, tomas la venta total del sector determinado y lo multiplicas por el porcentaje sobre las ventas de cada uno de los tres sectores, a ese valor resultante le aplicas la f贸rmula que en este post explico. Si me dieras toda la informaci贸n ser铆a m谩s f谩cil de comprender, esto es solo lo que intuyo de lo que me escribes, creo que hace falta m谩s datos.

  22. Buenas tardes, necesito obtener un indicador de cumplimiento de cronograma, sacando la desviaci贸n de lo ejecutado vs lo estimado.
    Si estim茅 10 horas para una tarea pero la ejecut茅 en 8 horas, cuanto fue la desviaci贸n:
    a)1-(8/10) *100 = 20% de desviaci贸n
    b) 1-(10/8)*100=25% de desviaci贸n.

    驴Cual ser铆a la correcta, explicada claramente?

    Gracias!

  23. hola buenas, agradezco tu ayuda. trabajo para un empresa donde mes a ves la metas son elevadas de tal forma que no lo se… ejemplo comparando el mes de octubre de a帽o 2018 la venta fue de 30mm y este a帽o me piden 39mm donde tengo un crecimiento de un 20%, me gustaria conocer mas y obtener una ayuda..

    1. Hola Jos茅, los incrementos en las ventas nacen del an谩lisis que las directivas hagan de varios aspectos como:
      – Ampliaci贸n del portafolio de productos o categorias
      – Incremento del IPC
      – Actividades promocionales
      – Comportamiento del mercado
      – Afectaciones de la competencia
      Por otro lado, veo que no te est谩n pidiendo un 20% como dices sino un 30%, ya que ((39/30)-1) x 100 = 30%

  24. hola como calculo la efectividad de venta de una zona cuando tiene un presupuesto mensual de 7800,cajas de gaseosa y hasta el dia de hoy 25 lleva 6700 麓para determinar como va proyctando al dia de hoy com rrspecto al cierre d mes

    1. Hola Alexander, tal como explico en este art铆culo solo debes aplicar la f贸rmula… sacar promedio de venta diario y multiplicar por los 30 d铆as del mes.

      6700/7800 = 85,89% de cumplimiento
      6700/25 = 268
      268 promedio diario por 30 d铆as = 8040
      De seguir con un promedio de venta igual a de los 25 d铆as, lograr谩s 8040, cumplir al 8040/7800 = 103%

  25. Hola como calculo el cumplimiento de meta cuando es mejor estar por debajo? por ejemplo tengo una meta de 0.67 y el ejecutado es 0.44 que mucho mejor

  26. Hola Don Nelson… Buenos d铆as… Excelente articulo… Me gustar铆a tomar el curso de excel, ya que necesito crear una plantilla en este programa, para el manejo y traslados de producto entre tiendas teniendo en cuenta los inventarios de cada una de ellas y las ventas de mercanc铆a de cada local… Con el fin de optimizar el mismo…. En este momento hay unas personas internamente en la empresa que hacen esta labor, pero es muy demorada y cuando digo demorada es demorada la labor para el movimiento del inventario.. Con el conocimiento b谩sico que tengo en excel en estos momentos, se que esta herramienta puede agilizar de manera significativa esta labor y tomar las mejores desiciones de manera m谩s 谩gil….

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