¿Cómo Calculo el Porcentaje de Crecimiento en Ventas?

Debido a la gran aceptación que ha tenido la entrada de “¿Cómo calculo un porcentaje de cumplimiento en ventas?” he notado que este tipo de post es de mucha ayuda para aquellas personas que quieren comenzar a implementar una serie de indicadores que les ayude a medir el desempeño de su negocio. Por lo anterior, y de manera muy similar al tema del cumplimiento, te explicaré cómo calcular un crecimiento en ventas comparado contra el periodo que necesites hacerlo, y es precisamente aquí donde debemos tener especial cuidado.

Siempre que vayas a medir un crecimiento en ventas es importante tomar siempre periodos iguales de tiempo o eventos y temporadas de la misma orientación para compararlos, por ejemplo:

  • El mes actual contra el mes pasado
  • El mes actual contra el mismo mes del año anterior.
  • Una promoción contra otra promoción, del mismo año o el anterior.
  • La semana actual contra la semana pasada
  • Una semana de este año contra la misma semana del año anterior.
  • El día de hoy contra el día de ayer.
  • El día de hoy contra el mismo día de la semana pasada.
  • Una temporada contra otra del mismo segmento (Navidad, Regreso a la Escuela, Halloween)
  • Un año contra otro año.

De lo contrario obtendrás un resultado totalmente desviado o al que habría que darle otra interpretación, cuando por ejemplo comparas las ventas de una cadena de tiendas en el año 2017 contra las ventas del año 2018, pero el número de tiendas no es igual ya que durante el último periodo han abierto más tiendas, a menos que separes la venta de esas tiendas nuevas para poder observar el crecimiento real.

Un poco más abajo, al final de este articulo, podrás descargar completamente GRATIS una plantilla en EXCEL que te permitirá hacer el calculo ingresando los dos valores correspondientes.

¿Qué obtienes como resultado de esta comparación entre las dos cifras de ventas?

El porcentaje de crecimiento en ventas, el cual te indica en qué porcentaje creció o decreció el periodo o la actividad que estas midiendo, este resultado es el punto de inicio para analizar el comportamiento negativo o positivo de la gestión que estés realizando y sobre el cual puedes profundizar al nivel de detalle que te parezca apropiado.

Estos porcentajes de crecimiento los puedes detallar en los niveles que tú necesites, así:

  • Por Departamentos (Textiles, Mercado, Bazar, etc.)
  • Por Secciones de mercancía (Carnes, Juguetería, Papelería, Bebes, etc.)
  • Por Categoría de productos (Verduras, Cuadernos, Televisores, Shampoos, etc.)
  • En la categoría de Televisores, podrías mirar el comportamiento de los LCD, LED, Plasma o por tamaños 20”, 32”, 40”.

Al momento de ir a calcular, necesitas entonces los dos datos, las ventas que quieres medir y contra que quieres compararlas. Nuevamente surge aquí la duda manifestada en el cálculo de cumplimiento, ¿cuál cifra va de numerador y cuál de denominador?

Entonces, tienes que tener presente que siempre el valor más reciente es el que irá de numerador y el más antiguo irá como denominador, a dicho resultado le restas una unidad y lo multiplicas por 100.

((Valor Reciente / Valor Anterior) – 1) x 100

Pasemos entonces a los ejemplos para ver algunas de las alternativas que nos arrojarán los resultados:

  • Una Farmacia vendió en el mes de marzo de 2015 la suma de $35.456.500 y en el mismo mes de 2014, su venta fue de $30.895.300, ¿cuál fue su porcentaje de crecimiento en dicho mes?

(35.456.500 / 30.895.300) = 1.1476 – 1 = 0.1476 x 100 = 14.76%

  • Una Papelería vendió en el mes de enero de 2015 la suma de $ 16.508.250 y en febrero del mismo año $15.330.600, ¿qué comportamiento mostraron sus ventas?

(15.330.600/16.508.250)= 0.9286 – 1 = – 0.0713 x 100 = – 7.13%

Del ejercicio anterior, debemos destacar 2 puntos, el primero que estamos analizando el comportamiento en ventas de un mes a otro, para entre otras cosas, mirar cuál es la tendencia del negocio, pero en segundo lugar, no podemos fiarnos al 100% de este resultado porque estamos comparando un mes de 31 días contra uno de 28, la verdadera tendencia podría observarse de dos maneras:

  1. Sacando el promedio de venta diario de enero y de febrero, luego hacer el cálculo que hemos visto anteriormente.
  2. Tomar 28 días de enero comparables con 28 días de febrero, es decir el mismo número de lunes, martes, miércoles, etc.

Para terminar, bajo esta misma lógica, puedes calcular los crecimientos en la producción de un producto, en la utilidad de un negocio, la población de una ciudad, de un país, etc.

DESCARGA AQUÍ LA PLANTILLA DE EXCEL PARA TU CÁLCULO RÁPIDO DE CRECIMIENTO EN VENTAS

“Plantilla Excel Crecimiento Ventas”

Coméntame por favor, que dudas te quedan con respecto a este tema para ayudarte a resolverlas.

99 comentarios de “¿Cómo Calculo el Porcentaje de Crecimiento en Ventas?”

  1. Hola
    Quisera saber como sacar el crecimiento (o decrecimiento) promedio, es decir de un semestre, trimestre, etc.
    Tengo entendido que los crecimientos o decrecimientos porcentuales no se pueden promediar. Si tengo los datos procentuales de enero, febrero, marzo como trabajo esta informacion para sacar decrecimiento de ese trimestre?

    1. Hola Carlos, así es, esos porcentajes no se pueden promediar, te toca trabajar con los valores acumulados y compararlos contra el trimestre que quieras tomar como referencia (el mismo trimestre del año anterior, el trimestre que acaba de pasar, etc.)

  2. Si tuviera una perdida , por ejemplo el año anterior entre la renta y salarios perdí $ -300,000 en el mes de enero. Pero en este año tuve una ganancia de $ 100,000 en el mismo mes.
    ¿Cuál es el porcentaje de crecimiento con respecto al año anterior?

    1. Hola Rafa, claro que es correcto, todo depende de tu necesidad, puedes medirlo también por unidades, por kilos, etc. Por ejemplo, en el mes de agosto del año pasado vendiste 100 cajas de galletas y en el mismo mes pero de este año vendiste 140 cajas, así que quieres saber cual fue el crecimiento no en dinero sino en cajas, el dinero es relativo por que se ve influenciado por la inflación, variación de precio, descuentos, en cambio las cajas siempre son las mismas, así que el crecimiento es mas real.

  3. me dieron una tarea donde debo calcular el crecimiento nominal y real del año actual Y, respecto a un año X. El problema es que tengo valores de ventas (en millones) y un porcentaje de IPC: (X: Ventas 0,4 IPC% 1,2…Y: Ventas 4 IPC%6,2) e buscado en muchos sitios pero en las formulas no hay relación con el IPC y las que hay me piden el valor del producto y las cantidades por año. Agradecería su ayuda, muchas gracias.

    1. Hola Maximiliano, la diferencia entre los dos crecimientos es precisamente el IPC, si aplicas la fórmula de crecimiento que explico en mi post, obtienes el crecimiento nominal y si a este % le restas el IPC obtienes el crecimiento real.

      1. Hola!!! agradezco mucho sus posts ya que son de mucha utilidad, y eh aprendido algo nuevo tambien con los comentarios realizados (sobre el IPC) MUCHAS GRACIAS!!

    1. Hola Francisco, solo aplicas la fórmula aquí explicada y el resultado lo comparas con el porcentaje de inflación, si lo restas y es positivo habrás tenido un crecimiento real, si no, pues habrás decrecido realmente.

    1. Hola Katherine, porque necesitas quitar o restar el 100% de la base para que te de la diferencia, esa diferencia es la venta que obtuviste por debajo o por encima del 100%, lo cual en otras palabras es el monto que vendiste de más o de menos contra el valor que lo estas comparando.

    1. Hola Yanira, porque necesitas quitar o restar el 100% de la base para que te de la diferencia, esa diferencia es la venta que obtuviste por debajo o por encima del 100%, lo cual en otras palabras es el monto que vendiste de más o de menos contra el valor que lo estas comparando.

  4. Estimado: Tengo que analizar el mercado. Tengo los datos anuales, es decir, una serie que va desde 2005 al 2015, donde tengo crecimiento y decrecimiento. ¿Como debo calcular la tasa de crecimiento? ¿se aplica la misma formula?.
    Sds y gracias

    1. Hola Juan Carlos, disculpa la tardanza en responderte, para tu inquietud, si es útil la misma formula, comparando año tras año, debes tener presente que las bases deben ser iguales: año con año, mes con mes, si tomas un lustro debes compararlo contra el lustro anterior. Debes tener presente que siempre debes colocar el periodo reciente como numerador.

  5. Buenos días
    Por favor necesito saber el crecimiento o decrecimiento de la semana, tengo los dos valores, semana actual y semana anterior…como realizo la operación?.
    Gracias

  6. hola trabajo para una universidad en cartera ,aplique el ejercicio por semestre ,osea I semestre 2015 ,ingresos al I semestre 2016 , ingresos esto para proyectar ingresos al I semestre 2017; pero el resultado me da negativo,

  7. Buenos días, agradezco su colaboración indicandome cual seria la mejor forma para determinar que porcentaje incremento, para esteblecer la meta de ventas del año 2017.
    Muchas gracias, quedo atenta

    1. Hola Ana Milena, disculpa mi respuesta tan tardía. Probablemente ya hayas resuelto tu duda. Pero en algunas de mis publicaciones ya hablé sobre esto, la mejor manera es tomar el incremento del costo de vida más un crecimiento real exigente pero posible de lograr.

  8. Buenos dias.
    Tengo una duda ante un caso real que se me ha planteado. Haciendo un comparable de mercacía, el valor anterior es negativo (deberia tener una mercancia que no tengo) y el actual es positivo (me ha sobrado mercancia). Se que el crecimiento es del 350% (por la cuenta de la vieja) y aplicando la fórmula me da el mismo valor, pero negativo. ¿Qúe hay que hacer en caso de que el valor inicial negativo y el final positivo para que el resultado de en positivo?
    Muchas gracias de antemano.

  9. como hallar los valores de IPC base y precios reales de un producto de un año intermedio teniendo otros valores iniciales en un intervalo.
    1970 1975 1980 1985 1998
    IPC 38.8 53.8 82.4 107.6 163.0

    PRECIOS NOMINALES
    HUEVOS $ 0.61 0.77 0.84 0.80 1.04
    ENSEÑANZA $ 2530 3403 4912 8156 19213

    MI PREGUNTA ES COMO OBTENER LOS VALORES DE AÑOS INTERMEDIOS EJ 1984
    O 1995

  10. Hola Nelson,
    Para una empresa que solo tiene registro de utilidades de un año …. como es correcto obtener el porcentaje de crecimiento?? sí algunos meses fueron bajos y otros altos,

    gracias

    1. Hola Luisa, todo depende de que comportamiento quieren observar y si esa información será útil para tomar alguna decisión. Si solo tienen resultados mensuales de solo un año, pueden comparar mes a mes, o un trimestre contra el trimestre anterior, o el segundo semestre contra el primero.
      Con gusto.

  11. Una pregunta, si mis ventas en el 2016 mes de Mayo fueron de 27,150 pero mayo del 2017 fueron de 23,984.50, ¿Como se cual es mi porcentaje de perdida comparación de dos meses en diferentes años?

    1. Supongo que cuando dices pérdida quieres decir decrecimiento o crecimiento negativo, cierto? Solo tienes que aplicar la formula que está en esta publicación y tendrás el resultado. El ejemplo de la papelería es similar a tu inquietud, solo coloca los valores y obtendrás la respuesta. Es así de simple.

  12. Hola Nelson, estoy tratando de comenzar a crear reportes mensuales de mi negocio para comparar resultados mensuales en el tiempo. Me encuentro ahora con unos resultados que aplicando la fórmula no me hacen sentido en los porcentajes de pérdida.
    En mayo de este año tuve una pérdida de 2500. En abril había tenido una ganancia de 640. Por tanto entre esos meses hubo una variación de – 490%. Luego quise comparar mayo de este año con mayo de 2016. En el 2016 en mayo tuve una ganancia de 1090 y por tanto al aplicar la fórmula para comparar con la pérdida de mayo de este año me da -329%.
    Lo que no me cuadra es por qué si el año pasado vendí más que en abril la variación porcentual es mayor en la comparación abril/mayo que al comparar mayo 16/mayo 17. A lo mejor estoy aplicando mal la formula.
    Gracias por tu ayuda

      1. Hola, aquí te detallo los números de los meses que quiero comparar:
        mayo 2016 abril 2017 mayo 2017
        Ingresos: 2897 4629 2224
        Gastos: 1807 3988 4724

        Ganancia/pérdida: 1090 641 -2500

        Ganancia o pérdida me refería a los flujos de caja de cada uno de los meses.

        Graciasp por la orientación.

  13. Hola Nelson. ¿Me ayudas? Necesito calcular el flujo de efectivo de un proyecto social y realizar las proyecciones para al menos 5 periodos, todo estos datos son para calcular mi VAN Social

    1. Hola Ingrid, es correcto el comparativo, porque son periodos comparables, están comprendidos entre los mismos meses y el mismo numero de estos. Pero lo ideal sería 12 meses contra 12 meses y que no se traslapen, es decir que no se repitan. Por ejemplo Junio2015/Mayo 2016 contra Junio2016/Junio2017

  14. Que tal Nelson

    Estoy apunto de colocar objetivos de crecimiento por promociones, la forma en que yo colocaría el objetivo es sacando las ventas de un producto en especifico de los utlimos 4 meses contra los mismos meses del año pasado ese % seria mi objetivo de venta ?

    La promoción durara 2 meses, en este caso solo compararía los 2 ultimos meses contra los mismos del año pasado ?

    Si a alguno de mis productos promocionados le estoy sacrificando algún % de marginal también debería de agregar este %

  15. HOLA BUEN DIA, QUIERO SABER COMO CALCULAR EN EXCEL EL CRECIMIENTO O DECRECIMIENTO AL COMPARAR EL MES DE JULIO DEL 2016 CON EL MISMO MES DE 2017. LA COMPARACIÓN DEBE SER EN PESOS, Y UNIDADES. GRACIAS

    1. Hola Deivi, tienes algún sistema de registro? Porque si no, te toca calcularla por diferencia de inventarios, debes tener el inventario inicial del mes y hacer otro inventario al final. La operación sería: Inventario Inicial + Compras – Inventario Final, el resultado es lo vendido.

  16. Hola, me puedes ayudar en calcular cuánto es lo que tendría que contemplar en mi demanda si tengo sig, ejemplo:

    Ventas 2016 anuales
    Ventas 2017 hasta la septiembre

    Las ventas anuales 2016 ya superaron a las del 2017 pero no sé cuanta mercancía más comprar (demanda) para no tener producto agotado (hice un análisis de Pareto).

    Lo que hice fue sacar la venta de los últimos 3 meses del 2016 y aumentarle el crecimiento anual que se tuvo, pero en algunos productos en esos 3 meses no se vendió nada porque justamente no le atine a la demanda y negué el producto, entonces como podría calcular eso este año si no me arrojará datos porque no hay un histórico 2016 de esos tres meses.

    Saludos.

  17. hola buenas noche necesito un idea de negocio que pueda captar dinero pero tenga una que es de comida rápidas pero no se como explicar de como obtengo las ganancias para ver si me puedes ayudar con eso

  18. Hola buenas tardes, para efecto de mi tesis, quiero medir el incremento de las ventas en una heladería artesanal aplicando publicidad, tomando en cuenta que la empresa es nueva, desde junio2017 como puedo comparar y medir el crecimiento ? A la espera de su respuesta, muchas gracias

  19. Hola buen día ,por favor su ayuda , el gerente necesita 300.000 de utilidad neta , la tasa de impuestos es del 22% y 15% de participación de trabajadores, ventas año anterior 12.016.254, pregunta ¿ que cálculos debo hacer? y ¿ cuanto debe vender?, gracias por su ayuda.

  20. Hola Nelsón, cómo se puede calcular el crecimiento de un negocio en el mercado, si el modelo de negocio es nuevo en el país y no hay cifras del año anterior?

  21. Hola Nelson, en la formula solo se habla de dos tiempos o cantidades consecutivas, y si fueran por ejemplo tres años o tres meses ¿como se calcularía el crecimiento o decrecimiento?

    1. Hola Jose, tres meses contra tres meses y tres años contra tres años….acumulados…. solo puedes sacar crecimientos de periodos iguales o temporadas o eventos similares, y solo puedes sacar crecimiento de un año contra otro año y luego cualquiera de los dos años anteriores contra el otro año.

  22. Hola Nelson.
    Tengo una inquietud. Si hago la comparación entre enero de 2017 y enero de 2018, por el simple hecho (en la mayoria de los casos) de haberle subido el precio a los productos se me va a ver reflejado un incremento en las ventas. Es correcto antes de aplicar la formula descontar del periodo de enero de 2018 el incremento % que se hace al inicio del año?.

    Gracias

    1. Hola Marcela, cuando a tu porcentaje de crecimiento le restas el IPC del año anterior, se le llama crecimiento real, si es correcto hacerlo ya que es un indicador más real de tu comportamiento en ventas.

  23. Buenas Tardes Don Nelson Chacón, como calculo el porcentaje de crecimiento si en un año perdi -169 y en el mismo periodo versus este año tengo 494, al realizar su formula me da en negativo, pero realmente he crecido casi un 400% pero como hago para demostrarlo?

    1. Hola Ricardo, lo que normalmente observo en estos casos, cuando la base comparativa es negativa des que al resultado lo multiplican por -1, que es lo mismo que quitarle el signo menos, así que si aplicas mi formula el resultado te dará -392% que multiplicado por -1 te dará 392%

  24. Buenas.

    ¿Cómo podría calcular el porcentaje que me falta para cubrir un presupuesto mensual?

    Te expongo un ejemplo:

    Me marcan un presupuesto de venta mensual de 26.000 euros y año pasado en ese mismo periodo vendi 20.000.
    Si mis calculos no me fallan seria sobre un 30% más.

    La cuestion es la siguiente…

    Si yo a mitad de mes pierdo en ventas y solo llevo, por ejemplo, 11.000 euros vendidos, ¿cómo calculo lo que tengo que crecer para cubrir mi objetivo marcado?

    Muchas gracias.

    1. Hola Lau, pues calcular lo que debes crecer en un periodo parcial lo debes sacar con base en la diferencia contra el presupuesto, si tu presupuesto es de 26.000 y has vendido 11.000 pues te faltan 15.000 para cumplir, pero cuánto sería tu base comparativa para calcular el crecimiento?, solo la puedes sacar si tienes las ventas de esos 15 últimos días del año pasado. Si esto es así, tomas como base lo vendido el año pasado en esa segunda mitad del mes y aplicas la formula que explico aquí en este articulo.

    1. Hola Ronaldo, porque necesitas quitar o restar el 100% de la base para que te de la diferencia, esa diferencia es la venta que obtuviste por debajo o por encima del 100%, lo cual en otras palabras es el monto que vendiste de más o de menos contra el valor que lo estas comparando.

  25. buenas tardes quisiera saber como sacar el presupuesto de ventas en los siguientes meses solo tengo que en el ultimo trimestre del 2017 es $3254421, como sacar un porciento para saber cuales serán las ventas de los 12 meses siguientes o en que información del estado de resultados puedo analizar para sacar la estimación.

  26. Hola! Sobre esta formula… ((Valor Reciente / Valor Anterior) – 1) x 100 Por qué restamos -1? En realidad no debería ser (Valor reciente / valor anterior) x 100 ?

    1. No, si haces eso estarías considerando que estás creciendo un 100% más de lo real, por eso se resta el -1, para descontar un 100% a la base comparativa. Sobre la pregunta del -1 es una inquietud muy común y como podrás ver en los comentarios anteriores la he venido respondiendo muy frecuentemente no solo en este articulo sino en todos donde la formula requiere de dicha acción.

  27. Buenos dias! Si tengo mi porcentaje promedio de crecimiento, como se que es el adecuado? como se si es un buen o mal porcentaje? o si mi empresa debería estar vendiendo mas? un porcentaje de crecimiento promedio de 12, 81% por trimestre es bueno o malo???

    1. Hola Natalia, para esto debes observar como se comporta la economía de tu país, si tu incremento está por encima del indice de inflación significa que tienes un crecimiento real y el número de puntos que estés por encima de este demostrará que tan positivo es el comportamiento, también debes observar como se comporta el sector económico en el cual está enmarcado tu negocio.
      El 12,81% es muy bueno si estás en Colombia pero es pésimo si estuvieras en Venezuela.

  28. Hola Sr. Nelson, tengo una duda. Sí me dicen que 1987 la producción de producto x fue de 6 millones de toneladas… y en el 2009 fue 25 millones de toneladas… se puede calcular el crecimiento?. Pues en sus ejemplos se realiza pero con diferencia de un año.

  29. Me dan el siguiente problema: Las ventas de la empresa A fueron de Q 2 millones en 1995 y Q 4.5 millones en 1999. La empresa asume que los precios de los productos que comercializan han aumentado 5% cada año por encima de la inflación que calcula el Banco Central. El IPC que calcula el Banco fue en 1995 2.25, en 1996 2.36, en 1997 2.5, en 1998 2.65 y en 1999 2.85. Cual ha sido el crecimiento real en las ventas?

    Como aplico el IPC en su fórmula?

    1. Hola Tiffany, debes aplicar la formula de crecimiento tal cual y a ese resultado le debes restar los porcentajes del IPC y también el de los ajustes en precio para obtener un crecimiento real con los mismos precios manejados en 1995

  30. buenas tardes quisiera que me pudiera resolver una duda en la empresa donde laboro nos han asignado metas de ventas, pero en relación a lo vendido el año pasado aumento un 18% lo que tenemos que vender este año quiero saber si es correcto subir un porcentaje como este pues hasta donde tengo entendido solo debería incrementa un 10%

    Ejemplo:

    Mes del año pasado $140,965.00
    meta del mes del año en curso $170,000.00

    Tiene un incremento del 20% ¿Es correcto subir tanto las metas?

    1. Hola Alejandro, todo depende del análisis del mercado que se haya realizado, de las proyecciones económicas y de las oportunidades que se puedan visualizar para el futuro inmediato, así que si, si es correcto, incluso pueden ser porcentajes superiores cuando por ejemplo hay lanzamientos de productos nuevos, nuevas promociones o eventos, ampliaciones de categorías, remodelaciones, ampliaciones de local, etc.

    1. Esto es solo fruto de mi experiencia en el manejo de indicadores de gestión en mi vida laboral, este indicador de crecimiento es solo una formulación que tal como se aplica a las ventas se puede aplicar a cualquier otro aspecto de medición ya se trate de volumen, longitud, área, etc. Es solo la comparación entre dos números para medir su variación en porcentaje. ¨Probablemente en la web encontrarás algún material relacionado….

  31. Hola
    Cómo puedo calcular el incremento en % de ventas en el mes de octubre de este año, aplicando una promoción que durará del 01 al 31, y que en el mismo mes del año anterior no se realizó y no se ha realizado ninguna promoción de este tipo antes.
    Gracias

    1. Hola Fan todo depende de lo que quieras medir y saber…. puedes tomar las ventas de esa promoción y compararla contra el mes anterior (septiembre) para saber si realmente esta promoción cumplió con tus expectativa de ventas, también puedes compararla contra el mes de octubre del año anterior para medir del mismo mes como se crecen las ventas con dicha promoción, pero adicionalmente podrías calcular su cumplimiento de presupuesto, porque me imagino que habrás hecho un estimativo de lo que esperar vender en esa promoción y medirlo.

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