¿Cómo calculo un presupuesto de ventas?

por | 1 Mayo, 2015

 

Esta pregunta te la puedes estar haciendo si por ejemplo vas a iniciar un negocio, si  vas a realizar un evento o promoción, si estamos a final de año y tienes que realizar el presupuesto del año entrante y en cualquier otro escenario que implique la venta de bienes o servicios.

Dependiendo de lo anterior puedes establecer dos diferenciaciones como punto de partida para elaborar tu presupuesto de ventas, la primera, si son tus primeras ventas y no tienes una base comparativa y la segunda, que ya hayas realizado ventas y tengas un histórico.

Ahora, aquí también comienza a jugar un factor de profundidad o nivel de detalle que depende de tu criterio o el de la compañía para la cual trabajas, ese nivel de detalle también depende del tipo de negocio.

Hoy vamos a empezar por lo más elemental, lo más básico, como si estuviéramos en primaria ;), y en primera instancia trabajaremos sobre el escenario más fácil que es cuando tenemos un histórico.

Y como siempre, la mejor manera de explicar algo es a través de un ejercicio lo más sencillo posible.

Cuando tienes o diriges una tienda, cuentas con información muy importante como la participación en ventas de un departamento, de una sección, de una categoría y hasta de un producto.

Supongamos entonces que somos una tienda de Productos Desechables que tiene 3 secciones principales que son Productos de Aseo, Salsamentaria y Desechables, y sus ventas durante el 2014 fueron de 40, 80 y 120 millones de pesos respectivamente.

2014

Para determinar lo que queremos vender para el 2015 debemos conocer entre otros, lo siguiente:

  • Comportamiento o proyección del IPC (Índice de Precios al Consumidor)
  • Comportamiento histórico de las ventas de la tienda, cumplimiento y crecimiento.
  • Análisis de los costos de los productos para medir su estabilidad o su volatilidad.
  • Desarrollo de categorías, validar si los portafolios actuales se van a conservar o van a haber cambios importantes en este.
  • Calendario Comercial, tener presente si van a realizar algunos eventos importantes, participación en temporadas, promociones, etc. que no se hayan realizado el año anterior o por el contrario se van a eliminar algunos.
  • Y podrías considerar otros aspectos más técnicos aun, pero depende de quién eres (independiente, director o gerente de una tienda, Jefes de Departamento y Sección de la Tienda, etc.) Si eres independiente y tienes un negocio propio, no vale la pena complicarse con otros aspectos como proyecciones de la demanda objetiva y la efectiva, cambios demográficos, aspectos legales, etc., si eres un empleado que trabaja en una tienda que pertenece a una cadena, en los departamentos financieros ya tienen eso estudiado y es solo pedirles su apreciación y/o su proyección.

Así que fieles a la filosofía de este Blog, nos vamos por lo más práctico.

Tomando datos reales, el IPC del 2014 fue del 3.66% y la proyección para el 2015 está entre el 3.5% y el 6%.

Estos nos darían un marco de referencia en donde movernos y estimar el crecimiento que debe ser crecer mínimo la inflación, luego revisamos el comportamiento en el 2014 vs. 2013 y observamos crecimiento en ventas como muestra el gráfico de arriba del 7.6% la tienda en general que equivale a duplicar el IPC de ese año y los crecimientos por secciones.

Entonces concretemos:

IPC 2014: 3.66%

IPC 2015: 3.5% al 6%

Crecimiento Tienda 2014 vs. 2013: 7.6%

Crecimiento Aseo: 5.3%

Crecimiento Salsas: 6.7%

Crecimiento Desechables: 9.1%

Con base en esta y alguna otra información que hayas investigado tomarás la decisión de comprometerte con  una cifra de ventas ajustada a las proyecciones y las expectativas que se tengan.

Desde mi punto de vista, yo estimaría lo siguiente para las ventas del año 2015.

Crecimiento total tienda: 9%

Crecimiento esperado Aseo: 7%

Crecimiento esperado Salsas: 8.5%

Crecimiento esperado Desechables: 10%

De acuerdo con lo anterior los presupuestos de venta quedarían así:

Total tienda: 240 x 1.09 = 261.6

Aseo: 40 x 1.07 = 42.8

Salsas: 80 x 1.085 = 86.8

Desechables: 120 x 1.1 = 132

Mi estimación esta basada en la premisa de que debo crecer el IPC promedio proyectado mas 2 o 3 puntos de crecimiento real, estableciendo así un presupuesto moderado, ni conservador ni demasiado optimista.

2015

Esta es una forma macro de estimar un presupuesto ventas año para el negocio en cuestión, de aquí para adelante surgen más necesidades como las de establecer el mes a mes, para el cual también existe un histórico por lo tanto es sencillo calcularlo, algunos también establecen el día a día.

Pero cuando a nivel de detalle se trata, debemos partir de un presupuesto ítem por ítem, mes por mes hasta llegar a construir la cifra del año.

Y si se tratara de un negocio nuevo, sin histórico de ventas, tienes que investigar mucho más, como estadísticas de la institución encargada de este análisis en tu país, en el caso de Colombia seria el DANE, participaciones de venta de los proveedores, comportamiento de la competencia, etc. para poder estimar tus cifras.

Por favor indícame cómo quieres que te ayude con tu ejercicio de presupuestar las ventas para tu tienda, que explicaciones adicionales te interesan y con mucho gusto atenderé tu solicitud.

Si deseas aprender a construir tus propias hojas de cálculo para tu negocio o también como complemento de tu formación profesional o de emprendedor, te recomiendo un fabuloso y práctico curso de EXCEL y otras herramientas de OFICCE por un precio súper especial para ti, entrando a través de la siguiente imagen!!!!

30 pensamientos en “¿Cómo calculo un presupuesto de ventas?

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  4. LinaL

    Hola, quiero empezar un negocio pero no se como hacer una proyeccion de ventas para saber si el negocio es viable o no, en que me baso para hacerlo? y como lo hago? estoy en colombia. Muchas gracias.

    Responder
    1. Nelson Chacon

      Hola Lina Fernanda, lo primero que yo haría es calcular cuanto pueden llegar a ser tus gastos fijos mensuales (Arriendo, Servicios, Nómina, etc.) luego de esto y dependiendo el tipo de negocio que quieras montar, determinar cuanto necesitas vender para que la utilidad bruta generada te soporte esos gastos (puedes leer “Cómo Calculo el Punto de Equilibrio” en mi blog) ya una vez cubierto tus gastos todo lo que vendas adicional es ganancia.
      Así que tu primera meta es alcanzar tu punto de equilibrio en el menor tiempo posible, probablemente los primeros meses esto no sea posible pero impulsando tu negocio por todos los medios que tengas disponible lo alcanzarás y podrás superarlo.
      Algunos lo logran en 3 meses, otros 6 meses, pero hay negocio más grandes que estiman mucho más tiempo. Espero haberte ayudado en algo.
      Me has dado una gran idea para escribir en mi próximo post, espéralo, dale seguir a mi blog para que lleguen a tu email mis nuevas publicaciones!!! Gracias.

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  5. Pingback: ¿Cómo hago una Proyección de Ventas para un Negocio Nuevo? | Gerencia Retail

  6. Erika Hernández

    hola nelsón
    me encanta tu forma de explicar, por lo cual pido tu asesoría,resulta que voy a manejar un negocio de bebidas especificamente de jugos naturales y ya tenemos todo montado y la fruta porq son jugos de cosecha donde se mezclan frutas por lo cual se nos ha dificultado calcular el valor de cada jugo.
    te pido una explicación muy grafica ya que no se porq se me ha dificultado pues no queremos vender igual q un jogo comun ya que son mas elaborados….q hago….mil gracias

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      1. Alfonso D. Solar

        Hola Nelson, que interesantes puntos de negocio. Me parecen fundamentales para poder arrancar y hacer crecer un negocio. Estoy por empezar a vender mi producto y me ayudaría mucho una asesoría para tener todo al 100%.
        Gracias,
        Alfonso

        Responder
  7. Lina Prada

    Hola Nelson, esta buenisimo tu blog. Queria consultarte una cosa. Quiero montar una empresa de servicios de mantenimiento locativo donde se ofrece pintura, plomeria, impermeabilizaciones y este tipo de servicios. Necesito hacer una proyeccion para ver si el negocio es viable. Como me recomendarias hacerlo?

    Responder
    1. Nelson Chacon

      Hola Lina, en este mismo blog hay un artículo de como realizar una proyección de ventas, de pronto algo te pueda servir para tu tema especifico. Ahora mismo no tengo como pegarte el link aquí.

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  8. claudia osorio

    HOLA SR. NELSON
    Quiero felicitarlo porque la forma de explicar hace que sea mas entendido.
    Yo sou auditora en este momento de ventas a nivel nacional de una empresa. que vende alpor menor productos varios.
    mi pregunta es como hago para hacer un buen informe para que se reflejen el crecimiento o decrecimiento de sus ventas en formal verbal y grafica.

    quedo agradecida,

    Responder
    1. Nelson Chacon

      Hola Claudia, muchas gracias por tu comentario.
      Los buenos informes son mucho más gráficos que otra cosa, lo que debas escribir debe ser muy corto o concreto, hoy existen muchas herramientas en internet que te pueden ayudar a graficar tus resultados de manera profesional.

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  9. Norma Mejia

    Gracias me fue de mucha ayuda, no sabia como crear un cuadro de PROYECCIÓN DE VENTAS y con esto tengo una idea mas clara, gracias mil por tu aporte.

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  10. LUCAS VALDIVIESO

    Que tal Nelson. Como te va. Gracias desde ya por todo lo que ofreces en el blog, la verdad es que me está ayudando bastante a no desesperar. Jeje! Con respecto a mi consulta, está relacionada a un negocio nuevo de fabricación de vinos artesanales. Tengo un modelo que me pasó un amigo acerca de las ventas proyectadas, pero el detalle es de la venta de UVAS y no del producto final, es decir, la botella de vino ya lista para la venta. Mi intención es plantar la materia prima y también hacer el proceso de vinificación. Simplemente tomo la información histórica de la venta uvas y le agrego los demás costos + mi margen bruto para llegar a las ventas proyectadas? O por cuestiones de éste mercado en particular dejo el análisis sólo en venta de uvas? Por otro lado, la intención también es armar una especie de proyecto para presentar a un plan que ofrece el Estado de mi país para pequeños emprendedores. Muchas gracias desde ya por tu tiempo. Saludos.

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    1. Nelson Chacón Autor

      Hola Lucas, no se como funciona ese tipo de mercado, pero particularmente yo no tomaría la venta de uvas sino la de vinos, las ventas proyectadas toman como base el histórico tal como dices para calcular los promedios de venta e incrementarlo de acuerdo a tus expectativas. Esas cantidades son las que valorizas a precio de venta de cada vino y así obtener tu presupuesto de ventas,
      Espero que hayas presentado un buen plan de negocios y te haya sido aprobado. Disculpa mi tardanza en contestar, pero dicen por ahí que es mejor tarde que nunca.

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  11. Pingback: ¿Cómo Calculo la Duración del Inventario? – Gerencia Retail

  12. Natali

    Hola. Quisiera abrir una agencia de viajes virtual (por el momento) posiblemente si sea rentable ya que aquí ha crecido mucho el turismo pero como estar segura de ello? Tengo conocimientos teórico muy básicos de contabilidad pero no práctico. Mi proyección es obtener 4000 soles mensuales fuera de gastos. Yo seria la única gerente. No empleados por el momento hasta no tener muchas ventas. Por donde me aconsejara comenzar para abrir este negocio? Gracias

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    1. Nelson Chacón Autor

      Hola Natali,no tengo ninguna experiencia en ese campo, pero lo que si he leído es muchos blogs de viaje, te recomendaría leer algunos, sobre todo uno que te explique como hacer un blog de estos ya que estos contenidos ayudan mucho a posicionar cualquier página web relacionada, lo que por ende te traerá a la final muchos clientes para tu futura agencia, por ejemplo, este blog que estas leyendo tiene ya más de 3.000 visitas diarias (no es fácil y no se logra de la noche a la mañana pero es posible), si este fuera sobre viajes, seguro que alguno terminaría comprando algún paquete turístico.
      Me atrevo a recomendarte que comiences especializándote en algunos destinos muy atractivos de tu país y quizás desconocidos para muchos extranjeros y escribas sobre ellos, de su gastronomía, de sus fiestas, de sus costumbres, etc. y al final puedas ofrecerles paquetes turísticos personalizados, exclusivos, armar tus propios recorridos, ingeniarte unos buenos tours, etc. Si el sector está muy competido como dices, lo mejor es diferenciarte y especializarte… ahora hay mucha gente que consigue su hospedaje mediante airbnb, porque no buscas la manera de hacer alguna alianza con todos estos hospedajes alternativos y te ingenias alguna locura atractiva….

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  13. Carlos

    Hola tu documentacion muy interesante, la verdad que soy nuevo en estos temas y los he estado estudiando detenidamente, solo que he topado en un punto… los graficos o documentos no aparecen y al pincharlo me desvian a otra pagina, donde debo registrarme (soy un poco desconfiado a este tipo de situaciones)..
    En los calculos aparecen cifras Como 240, 40 y 80 que se multiplican… de donde aparecen estos Numeros o calculos.
    los graficos o documentos no aparecen en la informacion.
    Me las puede enviar o tengo que bajarlas de links que aparece al pincharlo?

    Responder
    1. Nelson Chacón Autor

      Hola Carlos, en mi página web solo hay un registro en el cual introduces tu email y tu nombre para que puedas descargar un eBook y una cartilla gratuitamente y que a partir de tu confirmación te sigan llegando las novedades de lo que aquí escribo. Esa opción de registro está ubicada en la barra izquierda de la página justo abajo de un letrero azul y amarillo que dice “Sígueme aquí”
      Tal como puedes ver mi página paga un certificado de seguridad SSL que garantiza tu ingreso seguro para tu tranquilidad.
      No tengo ningún gráfico o documento descargable, solo los que te mencionaré al final de este comentario, revisa que no estés ingresando a algún link publicitario al menos que te interese.
      Los números que comentas (240, 40 y 80) si están descritos más arriba del gráfico en el desarrollo del ejercicio que planteo como ejemplo.
      En mis últimas actualizaciones he ingresado al final de 4 artículos un link para descargar una plantilla de Excel que permite hacer el cálculo al que se refiere cada artículo.
      Los artículos con las plantillas descargables hasta la fecha son:
      https://www.gerenciaretail.com/2015/04/21/como-calculo-un-porcentaje-de-crecimiento-en-ventas/
      https://www.gerenciaretail.com/2015/04/26/como-calculo-el-precio-de-venta-de-un-producto-para-mi-tienda/
      https://www.gerenciaretail.com/2015/04/19/como-calculo-un-porcentaje-de-cumplimiento/
      https://www.gerenciaretail.com/2016/04/04/como-calculo-el-precio-de-costo-de-un-producto/

      Gracias por tu comentario.

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  14. Vicmanretail

    Hola.

    Busque en el mercado un libro de presupuestos en retail. Pero no lo encontre si fuera tan amable de recomendar uno.

    En la actualidad trabajo en una empresa del venta de ropa, esta se maneja ppr estaciones y vi que hacen su estimación usando la inflacion y un incremento en el ticket promedio esperado para el siguiente periodo.

    Asi mismo detallar que es el IPC. Que indica este numero?

    Atte.

    Responder
    1. Nelson Chacón Autor

      Hola, no conozco un libro así como comentas. Cada empresa coloca sus estimaciones de acuerdo a los parametros de comportamiento del mercado, de la competencia y de la economía.
      El IPC es el Indice de Precios al Consumidor que mide la evolución del costo promedio de una canasta de bienes y servicios representativa del consumo final de los hogares en un periodo determinado, normalmente de un año.

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