Presupuesto de VentasCómo Hacer un Presupuesto de Ventas

Esta pregunta te la puedes estar haciendo si por ejemplo vas a iniciar un negocio, si  vas a realizar un evento o promoción, si estamos a final de año y tienes que realizar el presupuesto de ventas del año entrante y en cualquier otro escenario que implique la venta de bienes o servicios. Dependiendo de lo anterior puedes establecer dos diferenciaciones como punto de partida para elaborar tu presupuesto de ventas, la primera, si son tus primeras ventas y no tienes una base comparativa y la segunda, que ya hayas realizado ventas y tengas un histórico.

Libro Gerencia Retail
“Lo que no se mide no se controla; lo que no se controla no se gestiona; lo que no se gestiona no se puede mejorar.”

Video Tutorial para el Cálculo de un Presupuesto de Ventas

Ahora, aquí también comienza a jugar un factor de profundidad o nivel de detalle que depende de tu criterio o el de la compañía para la cual trabajas, ese nivel de detalle también depende del tipo de negocio.

Hoy vamos a empezar por lo más elemental, lo más básico, como si estuviéramos en primaria 😉 , y en primera instancia trabajaremos sobre el escenario más fácil que es cuando tenemos una base histórica, al final de este post les dejo el enlace para el otro escenario, que es cuando no tenemos bases históricas porque es un negocio nuevo..

Y como siempre, la mejor manera de explicar algo es a través de un ejercicio o ejemplo lo más sencillo posible.

Cuando tienes o diriges una tienda, cuentas con información muy importante como los porcentajes de participación en ventas de un departamento, de una sección, de una categoría y hasta de un producto.

Ejercicio para el Cálculo de un Presupuesto de Ventas

Datos históricos de ventas

Supongamos entonces que somos una tienda de Productos Desechables que tiene 3 secciones principales que son Productos de Aseo, Salsamentaria y Desechables, y sus ventas durante el 2014 fueron de 40, 80 y 120 millones de pesos respectivamente.

Ventas base para el cálculo del presupuesto de ventas

Aspectos a considerar para el Cálculo del Presupuesto de Ventas

Para determinar el presupuesto o el objetivo de lo que queremos vender para el 2015 debemos conocer entre otros, lo siguiente:

  • Comportamiento o proyección del IPC (Índice de Precios al Consumidor)
  • Comportamiento histórico de las ventas de la tienda, cumplimiento y crecimiento.
  • Análisis de los costos de los productos para medir su estabilidad o su volatilidad.
  • Desarrollo de categorías, validar si los portafolios actuales se van a conservar o van a haber cambios importantes en este.
  • Calendario Comercial, tener presente si van a realizar algunos eventos importantes, participación en temporadas, promociones, etc. que no se hayan realizado el año anterior o por el contrario se van a eliminar algunos.
  • Y podrías considerar otros aspectos más técnicos aún, pero depende de quién eres (independiente, director o gerente de una tienda, Jefes de Departamento y Sección de la Tienda, etc.) Si eres independiente y tienes un negocio propio, no vale la pena complicarse con otros aspectos como proyecciones de la demanda objetiva y la efectiva, cambios demográficos, aspectos legales, etc., si eres un empleado que trabaja en una tienda que pertenece a una cadena, en los departamentos financieros ya tienen eso estudiado y es solo pedirles su apreciación y/o su proyección.

Así que fieles a la filosofía de este Blog, nos vamos por lo más práctico.

Indicadores Económicos a considerar

Tomando datos reales, el IPC del 2014 fue del 3.66% y la proyección para el 2015 está entre el 3.5% y el 6%.

Estos nos darían un marco de referencia en donde movernos y estimar el crecimiento que debe ser crecer mínimo la inflación, luego revisamos el comportamiento en el 2014 vs. 2013 y observamos crecimiento en ventas como muestra el gráfico de arriba del 7.6% la tienda en general que equivale a duplicar el IPC de ese año y los crecimientos por secciones.

Entonces concretemos:

IPC 2014: 3.66%

IPC 2015: 3.5% al 6%

Crecimiento Tienda 2014 vs. 2013: 7.6%

Crecimiento Aseo: 5.3%

Crecimiento Salsas: 6.7%

Crecimiento Desechables: 9.1%

Con base en esta y alguna otra información que hayas investigado tomarás la decisión de comprometerte con  una cifra de ventas ajustada a las proyecciones y las expectativas que se tengan.

Estimación de Crecimientos en Ventas

Desde mi punto de vista, yo estimaría lo siguiente para las ventas del año 2015.

Crecimiento total tienda: 9%

Crecimiento esperado Aseo: 7%

Crecimiento esperado Salsas: 8.5%

Crecimiento esperado Desechables: 10%

Fórmula para Calcular el Presupuesto de Ventas con bases históricas

La fórmula para realizar el cálculo del presupuesto de ventas es la siguiente:

Presupuesto de ventas = Ventas del periodo anterior * (1 + (% Crecimiento esperado/100))

Cálculo del Presupuesto de Ventas

De acuerdo con lo anterior los presupuestos de venta quedarían así:

Total tienda: 240 x 1.09 = 261.6

Aseo: 40 x 1.07 = 42.8

Salsas: 80 x 1.085 = 86.8

Desechables: 120 x 1.1 = 132

Mi estimación esta basada en la premisa de que debo crecer el IPC promedio proyectado más 2 o 3 puntos de crecimiento real, estableciendo así un presupuesto de ventas moderado, ni conservador ni demasiado optimista.

Presupuesto de Ventas

Esta es una forma macro de estimar un presupuesto ventas año para el negocio en cuestión, de aquí para adelante surgen más necesidades como las de establecer el mes a mes, para el cual también existe un histórico por lo tanto es sencillo calcularlo, algunos también establecen el día a día.

Pero cuando a nivel de detalle se trata, debemos partir de un presupuesto de ventas ítem por ítem, mes por mes hasta llegar a construir la cifra del año.

Y si se tratara de un negocio nuevo, sin histórico de ventas, tienes que investigar mucho más, como estadísticas de la institución encargada de este análisis en tu país, en el caso de Colombia seria el DANE, participaciones de venta de los proveedores, comportamiento de la competencia, etc. para poder estimar tus cifras, pero si deseas profundizar en este último aspecto, puedes leer el siguiente post:

¿Cómo Calculo el Presupuesto de Ventas para un Negocio Nuevo?

Por favor indícame cómo quieres que te ayude con tu ejercicio de presupuestar las ventas para tu tienda, qué explicaciones adicionales te interesan y con mucho gusto atenderé tu solicitud.

Por Nelson Chacón

Soy autor y fundador de este blog, actividad que comencé a hacer para compartir toda mi experiencia en el RETAIL y el emprendimiento de nuevos negocios. Ayudando a emprendedores, profesionales, comerciantes y estudiantes en todo lo relacionado con herramientas e indicadores de gestión para un mejor entendimiento y control de sus empresas.

29 comentarios en «¿Cómo calculo un presupuesto de ventas?»
  1. Hola, quiero iniciar una aplicacion movil totalmente innovadora en Estados Unidos pero no se como calcular acertadamente las proyecciones de mis ventas.

  2. Hola Nelson, necesito hacer una proyección de utilidades a 10 años, actualmente estamos produciendo jabones. Tengo registros de ventas y gastos, pero no sé cómo utilizar la información

  3. Hola.

    Busque en el mercado un libro de presupuestos en retail. Pero no lo encontre si fuera tan amable de recomendar uno.

    En la actualidad trabajo en una empresa del venta de ropa, esta se maneja ppr estaciones y vi que hacen su estimación usando la inflacion y un incremento en el ticket promedio esperado para el siguiente periodo.

    Asi mismo detallar que es el IPC. Que indica este numero?

    Atte.

    1. Hola, no conozco un libro así como comentas. Cada empresa coloca sus estimaciones de acuerdo a los parametros de comportamiento del mercado, de la competencia y de la economía.
      El IPC es el Indice de Precios al Consumidor que mide la evolución del costo promedio de una canasta de bienes y servicios representativa del consumo final de los hogares en un periodo determinado, normalmente de un año.

  4. Hola tu documentacion muy interesante, la verdad que soy nuevo en estos temas y los he estado estudiando detenidamente, solo que he topado en un punto… los graficos o documentos no aparecen y al pincharlo me desvian a otra pagina, donde debo registrarme (soy un poco desconfiado a este tipo de situaciones)..
    En los calculos aparecen cifras Como 240, 40 y 80 que se multiplican… de donde aparecen estos Numeros o calculos.
    los graficos o documentos no aparecen en la informacion.
    Me las puede enviar o tengo que bajarlas de links que aparece al pincharlo?

    1. Hola Carlos, en mi página web solo hay un registro en el cual introduces tu email y tu nombre para que puedas descargar un eBook y una cartilla gratuitamente y que a partir de tu confirmación te sigan llegando las novedades de lo que aquí escribo. Esa opción de registro está ubicada en la barra izquierda de la página justo abajo de un letrero azul y amarillo que dice «Sígueme aquí»
      Tal como puedes ver mi página paga un certificado de seguridad SSL que garantiza tu ingreso seguro para tu tranquilidad.
      No tengo ningún gráfico o documento descargable, solo los que te mencionaré al final de este comentario, revisa que no estés ingresando a algún link publicitario al menos que te interese.
      Los números que comentas (240, 40 y 80) si están descritos más arriba del gráfico en el desarrollo del ejercicio que planteo como ejemplo.
      En mis últimas actualizaciones he ingresado al final de 4 artículos un link para descargar una plantilla de Excel que permite hacer el cálculo al que se refiere cada artículo.
      Los artículos con las plantillas descargables hasta la fecha son:
      https://www.gerenciaretail.com/2015/04/21/como-calculo-un-porcentaje-de-crecimiento-en-ventas/
      https://www.gerenciaretail.com/2015/04/26/como-calculo-el-precio-de-venta-de-un-producto-para-mi-tienda/
      https://www.gerenciaretail.com/2015/04/19/como-calculo-un-porcentaje-de-cumplimiento/
      https://www.gerenciaretail.com/2016/04/04/como-calculo-el-precio-de-costo-de-un-producto/

      Gracias por tu comentario.

  5. Hola. Quisiera abrir una agencia de viajes virtual (por el momento) posiblemente si sea rentable ya que aquí ha crecido mucho el turismo pero como estar segura de ello? Tengo conocimientos teórico muy básicos de contabilidad pero no práctico. Mi proyección es obtener 4000 soles mensuales fuera de gastos. Yo seria la única gerente. No empleados por el momento hasta no tener muchas ventas. Por donde me aconsejara comenzar para abrir este negocio? Gracias

    1. Hola Natali,no tengo ninguna experiencia en ese campo, pero lo que si he leído es muchos blogs de viaje, te recomendaría leer algunos, sobre todo uno que te explique como hacer un blog de estos ya que estos contenidos ayudan mucho a posicionar cualquier página web relacionada, lo que por ende te traerá a la final muchos clientes para tu futura agencia, por ejemplo, este blog que estas leyendo tiene ya más de 3.000 visitas diarias (no es fácil y no se logra de la noche a la mañana pero es posible), si este fuera sobre viajes, seguro que alguno terminaría comprando algún paquete turístico.
      Me atrevo a recomendarte que comiences especializándote en algunos destinos muy atractivos de tu país y quizás desconocidos para muchos extranjeros y escribas sobre ellos, de su gastronomía, de sus fiestas, de sus costumbres, etc. y al final puedas ofrecerles paquetes turísticos personalizados, exclusivos, armar tus propios recorridos, ingeniarte unos buenos tours, etc. Si el sector está muy competido como dices, lo mejor es diferenciarte y especializarte… ahora hay mucha gente que consigue su hospedaje mediante airbnb, porque no buscas la manera de hacer alguna alianza con todos estos hospedajes alternativos y te ingenias alguna locura atractiva….

    1. Hola Fredy al día de hoy tengo dos descargables en las siguientes publicaciones:
      https://www.gerenciaretail.com/2015/04/21/como-calculo-un-porcentaje-de-crecimiento-en-ventas/
      https://www.gerenciaretail.com/2015/04/19/como-calculo-un-porcentaje-de-cumplimiento/
      Y solo tienes que darle click al enlace que está al final del articulo…
      Cada semana estaré ofreciéndoles una nueva plantilla de excel descargable, te interesa alguna en particular?

  6. Que tal Nelson. Como te va. Gracias desde ya por todo lo que ofreces en el blog, la verdad es que me está ayudando bastante a no desesperar. Jeje! Con respecto a mi consulta, está relacionada a un negocio nuevo de fabricación de vinos artesanales. Tengo un modelo que me pasó un amigo acerca de las ventas proyectadas, pero el detalle es de la venta de UVAS y no del producto final, es decir, la botella de vino ya lista para la venta. Mi intención es plantar la materia prima y también hacer el proceso de vinificación. Simplemente tomo la información histórica de la venta uvas y le agrego los demás costos + mi margen bruto para llegar a las ventas proyectadas? O por cuestiones de éste mercado en particular dejo el análisis sólo en venta de uvas? Por otro lado, la intención también es armar una especie de proyecto para presentar a un plan que ofrece el Estado de mi país para pequeños emprendedores. Muchas gracias desde ya por tu tiempo. Saludos.

    1. Hola Lucas, no se como funciona ese tipo de mercado, pero particularmente yo no tomaría la venta de uvas sino la de vinos, las ventas proyectadas toman como base el histórico tal como dices para calcular los promedios de venta e incrementarlo de acuerdo a tus expectativas. Esas cantidades son las que valorizas a precio de venta de cada vino y así obtener tu presupuesto de ventas,
      Espero que hayas presentado un buen plan de negocios y te haya sido aprobado. Disculpa mi tardanza en contestar, pero dicen por ahí que es mejor tarde que nunca.

  7. Gracias me fue de mucha ayuda, no sabia como crear un cuadro de PROYECCIÓN DE VENTAS y con esto tengo una idea mas clara, gracias mil por tu aporte.

  8. HOLA SR. NELSON
    Quiero felicitarlo porque la forma de explicar hace que sea mas entendido.
    Yo sou auditora en este momento de ventas a nivel nacional de una empresa. que vende alpor menor productos varios.
    mi pregunta es como hago para hacer un buen informe para que se reflejen el crecimiento o decrecimiento de sus ventas en formal verbal y grafica.

    quedo agradecida,

    1. Hola Claudia, muchas gracias por tu comentario.
      Los buenos informes son mucho más gráficos que otra cosa, lo que debas escribir debe ser muy corto o concreto, hoy existen muchas herramientas en internet que te pueden ayudar a graficar tus resultados de manera profesional.

  9. Hola Nelson, esta buenisimo tu blog. Queria consultarte una cosa. Quiero montar una empresa de servicios de mantenimiento locativo donde se ofrece pintura, plomeria, impermeabilizaciones y este tipo de servicios. Necesito hacer una proyeccion para ver si el negocio es viable. Como me recomendarias hacerlo?

  10. hola nelsón
    me encanta tu forma de explicar, por lo cual pido tu asesoría,resulta que voy a manejar un negocio de bebidas especificamente de jugos naturales y ya tenemos todo montado y la fruta porq son jugos de cosecha donde se mezclan frutas por lo cual se nos ha dificultado calcular el valor de cada jugo.
    te pido una explicación muy grafica ya que no se porq se me ha dificultado pues no queremos vender igual q un jogo comun ya que son mas elaborados….q hago….mil gracias

      1. Hola Nelson, que interesantes puntos de negocio. Me parecen fundamentales para poder arrancar y hacer crecer un negocio. Estoy por empezar a vender mi producto y me ayudaría mucho una asesoría para tener todo al 100%.
        Gracias,
        Alfonso

  11. Hola, quiero empezar un negocio pero no se como hacer una proyeccion de ventas para saber si el negocio es viable o no, en que me baso para hacerlo? y como lo hago? estoy en colombia. Muchas gracias.

    1. Hola Lina Fernanda, lo primero que yo haría es calcular cuanto pueden llegar a ser tus gastos fijos mensuales (Arriendo, Servicios, Nómina, etc.) luego de esto y dependiendo el tipo de negocio que quieras montar, determinar cuanto necesitas vender para que la utilidad bruta generada te soporte esos gastos (puedes leer «Cómo Calculo el Punto de Equilibrio» en mi blog) ya una vez cubierto tus gastos todo lo que vendas adicional es ganancia.
      Así que tu primera meta es alcanzar tu punto de equilibrio en el menor tiempo posible, probablemente los primeros meses esto no sea posible pero impulsando tu negocio por todos los medios que tengas disponible lo alcanzarás y podrás superarlo.
      Algunos lo logran en 3 meses, otros 6 meses, pero hay negocio más grandes que estiman mucho más tiempo. Espero haberte ayudado en algo.
      Me has dado una gran idea para escribir en mi próximo post, espéralo, dale seguir a mi blog para que lleguen a tu email mis nuevas publicaciones!!! Gracias.

      1. Hola buenas tardes, mi nombre es Evelyn y estoy estudiando y me piden hacer una proyeccion de venta anual pero soy nula en esto, solo tengo la lista de los gastos fijos y variables pero no sè como seguir avanzando la empresa es ficticia por lo que no sabria cuanta materia prima utilizare para hacer mis productos en grandes cantidades… :c como lo hago para stimar ese tipo de valores y cual seria el siguiente paso? estaria muy agradeida de su ayuda.

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