¿Cómo Calculo el Punto de Equilibrio?

Es muy común escuchar en el medio de los negocios la frase PUNTO DE EQUILIBRIO, pero realmente muy pocas personas saben lo que este Indicador Clave de Desempeño (KPI) significa y que su cálculo te puede ayudar a encontrar una cifra de ventas de mucha utilidad, demasiada diría yo, ya que tu primera meta en ventas debiera ser estar por encima de dicha cifra.

Indicadores de Gestión
“Lo que no se mide no se controla; lo que no se controla no se gestiona; lo que no se gestiona no se puede mejorar.”

Así que para explicarte mejor en que consiste el tal PUNTO DE EQUILIBRIO ese, lee esta pequeña historia que a continuación te narro.

Alberto estaba preocupado porque el dinero de la venta del día no le alcanzaba para reponer toda la mercancía que vendía, y esto significaba que cada día dejaba de comprar algunas cosas. “Después las compro. Cuando las ventas mejoren” pensaba él… Pero como cada vez tenía menos mercancía pues en consecuencia cada día vendía menos, y este círculo vicioso lo iba a llevar a la ruina si algo no cambiaba, “¿pero qué?” Se preguntaba.

Muchas veces para no tener que decir “no hay” compraba menos cantidad de cada cosa para que el dinero le alcanzara para más variedad, pero así le salía más costoso y al final todo se le agotaba más rápido y en conclusión habían muchos más “no hay”.

¿Qué piensas tú, sobre la situación de Alberto? ¿Cómo crees que puede resolver esta situación?

Alberto tenía unos Gastos Fijos diarios que no podía aplazar, la Utilidad Bruta que le generaba el negocio no era la suficiente para poder cubrirlos, sus ventas no podían crecer por falta de mercancía y encima de todo, la imagen de su tienda se había venido deteriorando con tanto agotado.

“Hay que hacer algo y urgente” le decía a su esposa.

Llamó entonces a un amigo que tenía una pequeña cadena de almacenes y le comentó su problema, este le preguntó: “¿Cuál es tu Punto de Equilibrio?”, “¿WHAT?” le dijo Alberto. En su vida había escuchado este término y mucho menos sabía que significaba. “Ahora si estoy perdido” pensó para sus adentros. “¿El equilibrio no es acaso lo que tienen los malabaristas para no caerse?, ese muchacho si tiene buen equilibrio, escucho yo. ¿Qué maromas tendré que hacer, Dios mío?” siguió pensando.

“Hagamos un ejercicio sencillo” le dijo su amigo, “Dame el dato de lo que vendiste el mes pasado, el Margen Bruto y la suma de todos los gastos de ese mes, con esas cifras te diré cuál es tu Punto de Equilibrio y a partir de ahí deberás pensar qué medidas tomar para inicialmente alcanzarlo y luego sobrepasarlo” y terminó diciéndole algo que es muy común escuchar “Y por el dinero que llegues a necesitar no te preocupes, yo te lo presto” 😉

Los datos que Alberto le dio a su amigo fueron los siguientes:

Ventas: $ 6.000.000

Margen Bruto (MB): 30%

Gastos: $ 3.000.000

A simple vista, si le sacamos el 30% a los $ 6.000.000 de ventas, nos da $ 1.800.000 de Utilidad Bruta, con los cuales debe cubrir sus gastos, aquí vemos un déficit de $1.200.000 que es lo que Alberto deja de comprar mensualmente de la mercancía que debería de reponer para al menos mantener esas ventas, que al fin y al cabo tampoco son suficientes para mantener el negocio a flote.

El punto de equilibrio (PE) entonces lo podríamos definir como las ventas mínimas que requiere Alberto en su tienda para que con su margen actual pueda cubrir el 100% de sus gastos.

Llevando este concepto a una formula sencilla, seria:

PE = Gastos / (MB/100)

Entonces, calculemos el PE de la tienda de Alberto:

PE = $ 3.000.000 / (30%/100)

PE = $ 3.000.000 / 0.30

PE = $ 10.000.000

Por lo visto, Alberto necesita vender mínimo $ 10.000.000 para poder sostener su nivel de gastos, presumimos que en los gastos debe estar considerado su salario para que pueda sostenerse si ese es su único ingreso.

Alberto solo tiene las siguientes salidas:

  1. Incrementar las ventas
  2. Incrementar el margen bruto
  3. Disminuir los gastos
  4. O las diversas mezclas de las tres alternativas anteriores.

Ayúdame por favor a proponer las diversas formas en que podemos colaborarle a Alberto a sacar a adelante su negocio.

Si deseas saber un poco más sobre el PUNTO DE EQUILIBRIO quizás te interese leer: ¿Mi negocio pierde o gana dinero?

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