¿Cómo Calculo el Punto de Equilibrio?

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Es muy común escuchar en el medio de los negocios la frase PUNTO DE EQUILIBRIO EN VENTAS, pero realmente muy pocas personas saben lo que este Indicador Clave de Desempeño (KPI) significa y que el cálculo del punto de equilibrio te puede ayudar a encontrar una cifra de ventas de mucha utilidad, demasiada diría yo, ya que tu primera meta en ventas debiera ser estar por encima de dicha cifra.

Antes de continuar, quería comentarte que he escrito un libro en dos tipos de formatos (eBook y físico) para ayudarte en aquellas dificultades que puedas tener en el manejo de los números de tu negocio, si quieres saber sobre qué temas trata recuerda dar click en el siguiente enlace:

Dificultades con los Cálculos en el Manejo un Negocio

Así que para explicarte mejor en que consiste el tal cálculo del PUNTO DE EQUILIBRIO EN VENTAS ese, lee esta pequeña historia que a continuación te narro.

Alberto estaba preocupado porque el dinero de la venta del día no le alcanzaba para reponer toda la mercancía que vendía, y esto significaba que cada día dejaba de comprar algunas cosas. “Después las compro. Cuando las ventas mejoren” pensaba él… Pero como cada vez tenía menos mercancía pues en consecuencia cada día vendía menos, y este círculo vicioso lo iba a llevar a la ruina si algo no cambiaba, “¿pero qué?” Se preguntaba.

Muchas veces para no tener que decir “no hay” compraba menos cantidad de cada cosa para que el dinero le alcanzara para más variedad, pero así le salía más costoso y al final todo se le agotaba más rápido y en conclusión habían muchos más “no hay”.

¿Qué piensas tú, sobre la situación de Alberto? ¿Cómo crees que puede resolver esta situación?

Alberto tenía unos Gastos Fijos diarios que no podía aplazar, la Utilidad Bruta que le generaba el negocio no era la suficiente para poder cubrirlos, sus ventas no podían crecer por falta de mercancía y encima de todo, la imagen de su tienda se había venido deteriorando con tanto agotado.

“Hay que hacer algo y urgente” le decía a su esposa.

Llamó entonces a un amigo que tenía una pequeña cadena de almacenes y le comentó su problema, este le preguntó: “¿Cuál es tu Punto de Equilibrio en Ventas?”, “¿WHAT?” le dijo Alberto. En su vida había escuchado este término y mucho menos sabía que significaba. “Ahora si estoy perdido” pensó para sus adentros. “¿El equilibrio no es acaso lo que tienen los malabaristas para no caerse?, ese muchacho si tiene buen equilibrio, escucho yo. ¿Qué maromas tendré que hacer, Dios mío?” siguió pensando.

“Hagamos un ejercicio sencillo” le dijo su amigo, “Dame el dato de lo que vendiste el mes pasado, el Margen Bruto y la suma de todos los gastos de ese mes, con esas cifras te diré cuál es tu Punto de Equilibrio en Ventas y a partir de ahí deberás pensar qué medidas tomar para inicialmente alcanzarlo y luego sobrepasarlo” y terminó diciéndole algo que es muy común escuchar “Y por el dinero que llegues a necesitar no te preocupes, yo te lo presto” 😉

Indicadores de Gestión
“Lo que no se mide no se controla; lo que no se controla no se gestiona; lo que no se gestiona no se puede mejorar.”

Los datos que Alberto le dio a su amigo fueron los siguientes:

Ventas: $ 6.000.000

Margen Bruto (MB): 30%

Gastos: $ 3.000.000

A simple vista, si le sacamos el 30% a los $ 6.000.000 de ventas, nos da $ 1.800.000 de Utilidad Bruta, con los cuales debe cubrir sus gastos, aquí vemos un déficit de $1.200.000 que es lo que Alberto deja de comprar mensualmente de la mercancía que debería de reponer para al menos mantener esas ventas, que al fin y al cabo tampoco son suficientes para mantener el negocio a flote.

El punto de equilibrio en ventas (PE) entonces lo podríamos definir como las ventas mínimas que requiere Alberto en su tienda para que con su margen actual pueda cubrir el 100% de sus gastos.

Llevando este concepto a una formula sencilla, seria:

PE = Gastos / (MB/100)

Entonces, calculemos el PE de la tienda de Alberto:

PE = $ 3.000.000 / (30%/100)

PE = $ 3.000.000 / 0.30

PE = $ 10.000.000

Por lo visto, Alberto necesita vender mínimo $ 10.000.000 para poder sostener su nivel de gastos, presumimos que en los gastos debe estar considerado su salario para que pueda sostenerse si ese es su único ingreso.

Alberto solo tiene las siguientes salidas:

  1. Incrementar las ventas
  2. Incrementar el margen bruto
  3. Disminuir los gastos
  4. O las diversas mezclas de las tres alternativas anteriores.

Ayúdame por favor a proponer las diversas formas en que podemos colaborarle a Alberto a sacar a adelante su negocio.

Si deseas saber un poco más sobre el PUNTO DE EQUILIBRIO EN VENTAS quizás te interese leer: ¿Mi negocio pierde o gana dinero?

Te espero en los comentarios más abajo, Ah! Y no se te olvide ingresar tu email en la casilla de SIGUEME!!! para que te lleguen mis nuevas publicaciones. Gracias.

Nelson Chacón

Soy autor y fundador de este blog, actividad que comencé a hacer para compartir toda mi experiencia en el RETAIL y el emprendimiento de nuevos negocios. Ayudando a emprendedores, profesionales, comerciantes y estudiantes en todo lo relacionado con herramientas e indicadores de gestión para un mejor entendimiento y control de sus empresas.

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17 Respuestas

  1. Fidel Augusto dice:

    Estimado Nelson mi consulta es la siguiente hace 15 dias emprendi un negocio de productos de limpieza la inversion que he hecho con compras de mercaderia y otros gastos para montar la tienda calculo en unos 18,000 soles ,hasta el momento llevo vendidos un aproximado de 3000 soles es decir mas o menos 200 soles diarios que vendo en la tienda mi margen de ganancia es de 15 – 20 % sobre el precio de costo, mi margen bruto mas o menos sacando los calculos es del 30 % para saber mi utilidad bruta seria asi : mis ventas 6,000 ,Margen Bruto 30% mis gastos serian toda la mercaderia comprada o solamente lo que he vendido + los gastos para montar la tienda :alquiler ,sueldo ,mobiliario ,etc, favor espero tu comentario te lo agradeceria infinitamente ,,un abrazo Fidel Augusto de Perú

    • Hola Fidel, si tus ventas son de 6.000 soles y tu margen es del 30%, entonces tu utilidad bruta es del 6.000 x 30% = 1.800 soles.
      Ahora, si vas a hacer tu ejercicio, contemplando de una vez tus inventarios, solo debes tener en cuenta el inventario vendido, lo cual se conoce como “CMV : COSTO DE LA MERCANCÍA VENDIDA”, de tal manera que tu Utilidad Bruta sería igual a las ventas menos el CMV.
      Los gastos en que incurriste para el montaje del negocio, no se contemplan en este ejercicio, ya que este rubro corresponde a una inversión.
      En el caso en que lleves una contabilidad, esta inversión requiere un tratamiento diferente que ya tu contador te lo hará saber.
      Un abrazo y espero que te vaya muy bien en tu negocio.

  2. nicolas ramos dice:

    te felicito muy buenos tus consejos gracias

  3. Chio dice:

    Hola por qué mientras más % de margen bruto le pongo es menor la venta que tengo que realizar?. Gracias.

    • Hola Chio, porque al ganar más necesitas menos ventas para cubrir tus gastos. Supongamos que tus gastos mensuales son de $300 y tu margen bruto es del 30%, entonces necesitarías vender $1.000 para cubrir tus gastos, pero si tu margen bruto fuera del 50% solo necesitarías vender $600 para cubrir ese gasto de $300. ¿Es claro?

  4. Buenas noches señor Nelson

    Primero que todo quiero agradecerle por su enseñanza ya que es de vital ayuda para personas que emprendemos un negocio pero poco sabemos sobre estos temas.
    En cuanto al ejemplo de este post el señor es dueño de una cadena de almacenes, y el margen bruto es del 30%, me confunde de donde sale ese 30%, ya había leído como sacarle el margen bruto a un producto pero no entiendo como se obtiene el MB de toda una cadena de almacenes.
    no se si solo es por colocar el ejemplo o hay una manera de saber el MB global de un negocio
    Gracias por su colaboración.

  5. Buenas tardes señor Nelson, lo segundo es preguntarle si es posible saber el margen bruto de todo un almacen o solo de cada producto no mas. Gracias

  6. Que Pena señor Nelson una ultima pregunta, yo tengo una heladería pero fue montada sin tener en cuenta muchos aspectos que ud enseña como el margen bruto, después de estar estudiando su blog le saque el margen bruto a los productos que vendemos y todos están entre el 52 y el 49 %, mi pregunta es ¿ese margen es bueno para que mi negocio crezca o debo buscar la forma de subir el margen? Mi negocio esta en un barrio nuevo por eso la concurrencia no es mucha y por eso tratamos de manejar precios bajos pero no se si estoy haciendo mal… muchas gracias

    • Lo mejor es comparar precios y calidad con tus competidores y así poder determinar el precio adecuado, en primera instancia no me parece mal ese margen, pero esto también depende mucho de la calidad del producto, de si es exclusivo o no, si es muy popular, si lo produces tu o solo lo comercializas, etc.

  7. pilar guio dice:

    Hola nelson como estas? quiero agradecerte por este blog, esta muy interesante, me ha ayudado mucho en mi emprendimiento. Aunque la pregunta que te hago es muy relacionada al tema aqui expuesto, pero me lo genero un comentario que te hizo alguien anteriormente. Yo hago distribucion de medicamentos veterinarios y la verdad siempre le asigne un MB a mis productos desde el precio de costo en vez desde el precio de venta, asi que quiero corregir mis errores pero tambien conocer si tengo o no un punto de equilibrio, quisiera saber como obtengo el MB de un producto que ya tiene asignado un PVP.

  8. Rafael dice:

    Hola Nelson, buenas tardes. Mi pregunta es la siguiente. Tengo un pequeño comercio destinado a la venta al por menor de frutas y verduras y me gustaría que me ayudara como tengo que calcular el precio de venta al publico de cada producto que vendo. Decirle que el IVA aquí en España es del 4% y ademas 0.5% de recargo de equivalencia. La moneda es el Euro. ¿Que formula utilizo?. Decirle también que yo compro mis productos a mis proveedores y los transporto con mi vehiculo hasta el punto de venta, en un mercado municipal. Al tratarse de productos perecederos, no se si lo estoy haciendo bien o no. Muchas gracias anticipadas, reciba un saludo y espero en breve su respuesta

    • Hola Rafael, pues mira, si estás ubicado en un mercado municipal, supongo que tienes otros competidores que comercializan lo mismo que tú, cierto?
      ¿Qué haría yo? Tomaría los precios de ellos y realizaría un cálculo sobre mis precios de costo para saber si el margen que yo obtendría vendiendo al mismo precio o incluso por debajo de ellos me es rentable o no.
      Ahora, probablemente el hecho de que seas tú quien transporte tus productos pueda resultar un beneficio adicional si ellos no lo hacen.
      El precio de costo de tus productos debe ser entonces el costo del proveedor más el IVA del 4% y el 0,5% de recargo de equivalencia (tu decides si el costo del transporte lo incluyes en el costo del producto o lo dejas como un gasto de tu operación)
      Precio de Costo = Costo del Producto x IVA x Recargo qué es lo mismo que Costo del Producto x 1,04 x 1,005
      Haríamos el siguiente cálculo:
      Margen Bruto = (Precio de Venta – Precio de Costo) / Precio de Venta x 100
      El precio de venta recuerda que es el de tu competencia.
      Vas a recibir un resultado en porcentaje (ejemplo: 45%) lo que debes analizar es si ese es un margen adecuado para tu estructura de gastos (Renta, Salarios, Servicio Públicos, etc.)
      Ahora, vamos por otro camino, supongamos que tu has determinado de alguna manera que el mejor margen a trabajar con los productos perecederos es del 60% para poder cubrir adicionalmente las pérdidas generadas por la merma (deshidratación, madurez, averías) así que con ese porcentaje aplicaremos la siguiente fórmula:
      Precio de Venta = Precio de Costo / ( 1 – (60% / 100))
      Ingresa a este link y alí encontrarás información importante referente a los distintos cálculos que podrías aplicar y para que hacerlos.
      https://www.gerenciaretail.com/2015/10/13/como-calculo-recopilacion/
      Cualquier inquietud adicional con gusto!!!

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