¿Qué es la Venta Cruzada o Cross-Selling?

Ya en varios de mis artículos he tocado el tema de cómo incrementar las ventas de tu negocio y hace muy poco enuncié el termino de Venta Cruzada como una de las estrategias más efectivas para incrementar un indicador clave de desempeño (KPI) llamado: el promedio de compra por cliente (Ticket Promedio).

Indicadores de Gestión
“Lo que no se mide no se controla; lo que no se controla no se gestiona; lo que no se gestiona no se puede mejorar.”

Pues bien, algunos de los lectores de este blog me han contactado y han hecho comentarios sobre qué significa este término, así que decidí escribir un post para explicarles en que consiste y como puedes aplicarlo en tu tienda.

Probablemente, una vez te lo describa, comenzarás a acordarte las veces que te han aplicado este método el cual desconocías por su nombre.

Con la venta cruzada buscarás venderle a tu cliente algo adicional o complementario de lo que ya decidió comprar, normalmente esta acción, se toma en el momento en que este está realizando su pago en la caja registradora o cerrando una transacción.

Ejemplos de Venta Cruzada

Lo ideal es escoger un producto que sea atractivo para este, que sea necesario o que complemente la compra que está haciendo, veamos a continuación algunos ejemplos clásicos de esta estrategia de venta.

  • Un cliente está comprando una nevera y le ofreces un servicio de garantía extendida
  • Tu banco te ofrece un seguro para la vivienda al momento de otorgarte un crédito para la compra.
  • La cajera de la farmacia te ofrece la oferta del día al momento de pagar.
  • El mesero del restaurante te ofrece la carta de postres y helados.

Ahora, un ejemplo muy común últimamente, es que a través de tus redes sociales o de tu correo, te lleguen ofertas de productos o servicios asociados a tus gustos, preferencias y/o necesidades, las cuales han sido capturadas y procesadas de tus ultimas búsquedas en Google, tu última compra de un tiquete aéreo en Despegar.com, tu reciente compra en Amazon, etc.

Así verás que si compraste un tiquete a Miami, te propondrán alojamiento  en un hotel de Miami Beach, si compraste una película te llegará una oferta de un libro asociado a la temática o el género de esta y así muchos ejemplos más.

Up-Selling o Venta Incremental

Entras a una famosa cadena de comida rápida, pides una hamburguesa en combo y la cajera te ofrece agrandar las papas y la gaseosa por un valor adicional, ¿es esto Cross-Selling? No, estas ante otro método denominado Up-selling o Venta Incremental, la cual consiste en venderte una opción más costosa del mismo producto o servicio. Ya en la compra del combo te han aplicado el cross-selling, porque al comprar la hamburguesa te han adicionado las papas y la gaseosa a un mejor precio que comprándolas por separado, donde quizás solo hubieras comprado por ejemplo solo la gaseosa para acompañarla.

Otro ejemplo de Up-Selling se da con la compra de un vehículo, para el cual te ofrecen por ejemplo techo corredizo adicional o adicionarle un mejor sistema de audio que el que viene instalado de fábrica.

Bueno, te invito a recorrer tu negocio y detectar que productos son susceptibles de escoger para aplicarle una de las dos estrategias o quizás ambas.

Nelson Chacón

Soy autor y fundador de este blog, actividad que comencé a hacer para compartir toda mi experiencia en el RETAIL y el emprendimiento de nuevos negocios. Ayudando a emprendedores, profesionales, comerciantes y estudiantes en todo lo relacionado con herramientas e indicadores de gestión para un mejor entendimiento y control de sus empresas.

También te podría gustar...

5 Respuestas

  1. Ismael Chacon dice:

    Muchas gracias. Estuvo genial conocer ese par de conceptos.

  2. Jose Jairo Ospina dice:

    Que bien Nelson. Es importante que los Gerentes capaciten constantemente a sus vendedores para aumentar el volumen de ventas y aumentar el ticket promedio.

  1. 30 Junio, 2019

    […] En estos puntos encuentras diversos tipos de producto, todo depende de lo que la tienda prefiera impulsar aquí, pero normalmente en los supermercados encuentras chocolates, chicles, cigarrillos, maní, revistas, bebidas, pilas etc. También en las grandes superficies dedicadas al hogar y la construcción encuentras productos como cintas, baterías, bombillos, pegantes, etc. Estos puntos logran incrementar la demanda hasta en un 50% […]

Deja un comentario

A %d blogueros les gusta esto: