¿Qué es la Venta Cruzada o Cross-Selling?

Ya en varios de mis artículos he tocado el tema de cómo incrementar las ventas de tu negocio y hace muy poco enuncié el termino de Venta Cruzada como una de las estrategias más efectivas para incrementar un indicador clave de desempeño (KPI) llamado: el promedio de compra por cliente (Ticket Promedio).

Indicadores de Gestión
“Lo que no se mide no se controla; lo que no se controla no se gestiona; lo que no se gestiona no se puede mejorar.”

Pues bien, algunos de los lectores de este blog me han contactado y han hecho comentarios sobre qué significa este término, así que decidí escribir un post para explicarles en que consiste y como puedes aplicarlo en tu tienda.

Probablemente, una vez te lo describa, comenzarás a acordarte las veces que te han aplicado este método el cual desconocías por su nombre.

Con la venta cruzada buscarás venderle a tu cliente algo adicional o complementario de lo que ya decidió comprar, normalmente esta acción, se toma en el momento en que este está realizando su pago en la caja registradora o cerrando una transacción.

Ejemplos de Venta Cruzada

Lo ideal es escoger un producto que sea atractivo para este, que sea necesario o que complemente la compra que está haciendo, veamos a continuación algunos ejemplos clásicos de esta estrategia de venta.

  • Un cliente está comprando una nevera y le ofreces un servicio de garantía extendida
  • Tu banco te ofrece un seguro para la vivienda al momento de otorgarte un crédito para la compra.
  • La cajera de la farmacia te ofrece la oferta del día al momento de pagar.
  • El mesero del restaurante te ofrece la carta de postres y helados.

Ahora, un ejemplo muy común últimamente, es que a través de tus redes sociales o de tu correo, te lleguen ofertas de productos o servicios asociados a tus gustos, preferencias y/o necesidades, las cuales han sido capturadas y procesadas de tus ultimas búsquedas en Google, tu última compra de un tiquete aéreo en Despegar.com, tu reciente compra en Amazon, etc.

Así verás que si compraste un tiquete a Miami, te propondrán alojamiento  en un hotel de Miami Beach, si compraste una película te llegará una oferta de un libro asociado a la temática o el género de esta y así muchos ejemplos más.

Up-Selling o Venta Incremental

Entras a una famosa cadena de comida rápida, pides una hamburguesa en combo y la cajera te ofrece agrandar las papas y la gaseosa por un valor adicional, ¿es esto Cross-Selling? No, estas ante otro método denominado Up-selling o Venta Incremental, la cual consiste en venderte una opción más costosa del mismo producto o servicio. Ya en la compra del combo te han aplicado el cross-selling, porque al comprar la hamburguesa te han adicionado las papas y la gaseosa a un mejor precio que comprándolas por separado, donde quizás solo hubieras comprado por ejemplo solo la gaseosa para acompañarla.

Otro ejemplo de Up-Selling se da con la compra de un vehículo, para el cual te ofrecen por ejemplo techo corredizo adicional o adicionarle un mejor sistema de audio que el que viene instalado de fábrica.

Bueno, te invito a recorrer tu negocio y detectar que productos son susceptibles de escoger para aplicarle una de las dos estrategias o quizás ambas.

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