¿Cómo Calculo el Porcentaje de Participación en Ventas de un Producto?

por | 26 Agosto, 2015

Alfredo trabaja en un supermercado y está encargado de las secciones de Víveres y Rancho, esta mañana llegó muy temprano a la tienda, y dando una vuelta revisando sus lineales, se encontró con el gerente quien también estaba haciendo un recorrido revisando la disposición del punto de venta.

El gerente acababa de pasar por la sección donde estaba surtido el atún y había observado que el lineal estaba bastante desocupado, especialmente de la marca líder del mercado y este había anotado la situación para luego discutirla con Alfredo, así que al verlo, le preguntó:

  • Gerente: Hola Alfredo, dime algo, ¿tienes suficiente atún en bodega? He pasado por el lineal y quedó bastante afectado con las ventas de ayer.
  • Alfredo: Si señor, todos los días es así y eso que a mediodía y caída la tarde siempre volvemos a surtir, el espacio asignado no es suficiente para la rotación del producto.
  • G: Con esa situación podemos correr el riesgo de perder ventas si no podemos resurtir a tiempo, vamos a tener que revisar el tema para evitar que esto siga sucediendo. Te espero en la sala de reuniones después de la apertura de la tienda, por favor trae contigo todos los indicadores sobre esta categoría, necesito específicamente los metros lineales de la sección y de la categoría de atunes, también las ventas mensuales de la sección y de la categoría en cuestión, creo que con eso solucionamos el problema.
  • A: Ok, allá estaré.

Alfredo terminó de hacer su recorrido, dio instrucciones a los auxiliares de las secciones, estuvo atento a que todo estuviese bien dispuesto para la apertura y luego de esta, se dirigió a conseguir los datos para la reunión, una vez los tuvo se dirigió a la sala de reuniones y allí estaba ya el gerente esperándolo.

  • A: Listo señor, ya podemos analizar la situación.
  • G: Muy bien Alfredo, manos a la obra. Vamos a calcular la participación en ventas de esta categoría dentro de tu sección. Dame por favor los datos que te pedí.
  • A: Si señor, los metros lineales de la sección es de 12 metros y el espacio asignado a la categoría de atunes mide 1.5 metros, las ventas de la sección fue de 130 millones de pesos en el último mes y la categoría de atunes vendió 25 millones de pesos.
  • G: Ok, procedamos entonces a hacer los cálculos para ver si hay concordancia entre el espacio asignado y las ventas, esto nos puede dar luces sobre si es necesario ampliar la sección para darle más espacio a la categoría o reducir espacios a otras categorías que participen menos. Procedemos entonces a dividir el espacio asignado a los atunes con el espacio total de la sección.

Participación en espacio = Espacio atunes / Espacio sección x 100

Participación = 1.5 metros / 12 metros x 100

Participación = 0.125 x 100

Participación = 12.5%

El dato anterior significa que el espacio asignado a los atunes corresponde al 12.5% del espacio total de la sección.

Ahora procedemos a calcular la PARTICIPACIÓN EN VENTAS, dividiendo las ventas de atún con las ventas totales de la sección.

Participación en ventas = Venta Mensual de la Categoría / Venta Mensual de la Sección x 100

Participación en ventas = 25 millones / 130 millones x 100

Participación en ventas = 0.1923 x 100

Participación en ventas = 19.23%

Aquí podemos observar que la categoría de atunes hace el 19.23% de las ventas de la sección, esta es una participación muy importante, ya que equivale prácticamente a la quinta parte de las ventas y solo tiene un poco más de la décima parte del espacio. Mi recomendación Alfredo es que hagas este mismo ejercicio con el resto de las categorías para que identifiques donde estamos sobredimensionados en espacio y puedas ajustarlos para darle mayor participación del lineal a los atunes, de esta manera evitaremos perder ventas y otra cosa muy importante es que tu personal será mucho más eficiente al evitar estar surtiendo a cada momento estos productos.

Bueno amigos, vale la pena aclarar que no siempre vamos a encontrar situaciones como esta, muchas veces es necesario buscar alternativas que le permitan mayor espacio de exhibición a un producto valiéndose de exhibiciones adicionales, puntas de góndola, chimeneas, etc. que eviten sacrificar otras categorías que probablemente estén ajustadas a su demanda real.

Lo importante de este ejercicio es aprender a hacer este cálculo tan simple e interpretarlo de acuerdo a las condiciones de tu tienda.

Yendo más al detalle, podemos ir a nivel de referencia y siguiendo con el ejemplo mencionado, determinar los espacios que se le deben asignar en primera instancia a la marca de atunes tales como Van Camps, Isabel, Marca Propia, etc. y en segunda instancia a sus diversas variedades como atún en agua, atún en aceite, atún en oliva, atún con vegetales, etc.

Si quieres aprender un poco más sobre la asignación de espacios en lineales de exhibición te invito a leer también una de mis anteriores publicaciones llamada “¿Sabes tú qué es el Facing?”

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18 pensamientos en “¿Cómo Calculo el Porcentaje de Participación en Ventas de un Producto?

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  2. cordero

    quisiera saber cuanto representa en venta una exhibición, el porcentaje en venta incremental que da dicha exhibición, ya que en el lugar donde trabajo menciona que una exhibición vende, pero me gustaría saber que tanto

    Responder
    1. Nelson Chacon

      Hola, claro que las exhibiciones adicionales venden más, se genera venta por impulso y por eso los proveedores pagan grandes sumas por ellas y se pelean las mejor ubicadas, una exhibición adicional puede incrementar las ventas hasta en un 30% o más.

      Responder
  3. Ana Ceci

    Hola Nelson. Espero que estas letras te encuentren contento.
    Muchas gracias por tus publicaciones. Son muy interesantes y de mucha ayuda.

    He estado desarrollando mi marca y estoy muy contenta con la calidad que ahora tengo. Me siento lista para buscar puntos de venta y estoy muy confundida con mis gastos de distribución. Esto no me permite avanzar.

    Me gustaría desarrollar un sistema escalonado de ganancia para los distribuidores y dar más porcentaje conforme más vendan. Mis productos son cremas y pomadas naturales y artesanales (para las arrugas, crema con protector solar, bálsamo para el dolor de cabeza…) Y quiero entrar a tiendas orgánicas.

    ¿sabes que porcentaje esperan los distribuidores para este tipo de producto?
    ¿los costos para hacerles llegar el producto se incluyen en los gastos de distribución?
    ¿tienes algún consejo?

    Muchísimas gracias por todo
    Espero que te llenes de unas buenas carcajadas hoy

    Ana Ceci

    Responder
    1. Nelson Chacon

      Hola Ana Ceci, gracias por tus deseos. Normalmente debes incluir en tus costos todos los gastos asociados a la producción y comercialización del producto, de lo contrario tu margen de ganancia se verá afectado. No se cuanto pueden esperar ganarse los distribuidores, eso depende mucho del volumen que puedan negociar de esa categoría de productos, entre más volumen menos margen.

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  4. Vania Masias

    Tengo una consulta, la participación de mercado es la misma que participación de ventas?

    Responder
    1. Nelson Chacón Autor

      Hola Vania se podría calcular bajo la misma formulación,,, es el mismo tipo de calculo, solo que depende a que lo vas aplicar, una participación de mercado corresponde a la parte de la gran torta que tiene en ventas un producto, una categoría o una marca.

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  6. Jasir .

    Nelson la participación es necesaria hacerla en base a ventas o la utilidad que deja cada categoria???

    Responder
    1. Nelson Chacón Autor

      Hola Jasir, depende de lo que necesites, puedes calcularla con la utilidad para saber que producto o que categoría es más rentable que otra, porque puedes vender mucho de algo que le ganas muy poco o muy poco de algo que le ganas mucho.

      Responder
  7. Jasir J

    Gracias Nelson por tu respuesta, es que tenemos un producto que ocupa mas o menos 3 metros pero la ganancia es solo el 60%, con otra consulta tenemos una sucursal que lleva 5 meses pero no hemos llegado al punto de equilibrio, ademas tenemos 3 competencias a menos de 1.5 kilometros, que me puedes aconsejar?
    gracias.

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  8. sandra

    hola buenas tardes existe una manera mas facil o concreta de sacar el metro cuadrado de un producto en un punto de venta si es referente a alimentos te agradezco la colaboracion

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  9. adel

    Buenas, por favor si me dicen ventas en kilo 1040, tengo que hallar la participación y el espacio ideal en una góndola que mide 300 cm.

    Gracias

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    1. Nelson Chacón Autor

      Hola Adel, si tienes la venta en kilos, debes tener el resto de ventas de la categoría también en kilos para poder sacar el porcentaje de participación o de lo contrario convertir esos kilos a pesos.

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