Velocidad de Equilibrio

Como lo dice Alberto Montoya Palacio en su libro «Conceptos Modernos de Administración de Compras»:   «Una forma de medir el pronóstico o resultado de una promoción es utilizar la fórmula de velocidad de equilibrio, que consiste en determinar el aumento necesario en las ventas a un menor precio, para obtener el mismo margen agregado en pesos (utilidad) que se obtiene a un precio más elevado.»

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Para esto plantiemos un escenario donde tú eres el propietario de una tienda y has decidido realizar un evento promocional con la finalidad de incrementar tus ventas, ganar nuevos clientes, evacuar algunos excesos de inventario, etc.

Todos estos propósitos mencionados anteriormente son totalmente válidos, pero debes entrar a considerar que al hacer rebajas o descuentos sobre tus productos tu margen de ganancia se verá afectado, ya que la utilidad bruta de cada artículo ofertado será menor.

Así que la finalidad de tu evento debe ser un poco más estructurada, logrando el propósito planteado pero obteniendo mínimo la misma ganancia que hubieras obtenido normalmente.

En otras palabras, la pregunta que nace aquí y que pretendes esclarecer es ¿cuántas unidades deberías vender con precio rebajado para obtener el mismo margen de ganancia que obtienes cuando vendes el producto a su precio normal?

Hagamos aquí un ejercicio bien simple y sencillo como punto de inicio de lo que pretendo darte a conocer en este artículo, para esto partiremos del siguiente supuesto:

PVP (Precio de Venta) = $ 1.000

PC (Precio de Costo) = $ 700

Margen Bruto = 30%

Utilidad Bruta = $ 300

Descuento = 20%

Precio de Oferta = $ 800

¿Cuántos productos deberás vender al Precio de Oferta para obtener la misma Utilidad Bruta que obtienes cuando vendes una unidad al Precio Normal?

Como es un ejercicio sencillo no haremos uso de ninguna formulación para obtener el resultado, si a Precio de Venta normal te ganabas $ 300 por cada uno y a precio de oferta te ganas $ 100, es fácil deducir que tendrías que vender 3 unidades para obtener la misma ganancia que cuando vendías uno a PVP normal, lo cual nos indica que para obtener la cantidad a vender solo tendríamos que dividir la Utilidad Bruta normal entre la Utilidad Bruta de la oferta.

Ahora, ¿qué ganas con esto?, necesitas hacer un triple de esfuerzo en ventas para obtener la misma ganancia, ¿Dónde está el beneficio?

Volvemos entonces al principio de esta publicación donde te planteaba que cual era la finalidad de hacer este descuento, si no tienes ningún objetivo planeado pues más te vale que no lo hagas, solo sería una pérdida de tiempo y de dinero.

Hagamos otro ejercicio donde veremos uno de los beneficios que nos puede brindar un evento promocional como es el de la evacuación de un stock grande de inventarios.

Tienes un lote de camisas para caballero el cual compraste a muy buen precio aprovechando un negocio que te ofrecieron, pero las cantidades adquiridas superan muy por lo alto la demanda normal de este tipo de prendas, por lo tanto es necesario implementar una estrategia promocional para incrementar dicha demanda ya que la Duración de tu Inventario está muy alta y está afectando tus indicadores de gestión, además, tener una inversión de dinero tan alta sin moverse no es bueno.

Cantidad Lote de Camisas = 900 unidades

PVP Camisa para Caballero = $ 50.000

Precio de Costo = $20.000

Margen Bruto Normal = 60%

Utilidad Bruta Normal = $ 30.000

Demanda Normal Mensual = 150 Unidades

Duración del Inventario de Camisas = 6 meses

Observemos entonces que la Utilidad Bruta mensual que genera la venta de estas camisas es de $ 4.500.000 ($ 30.000 por 150 unidades), como nuestro objetivo es evacuar inventarios debemos dar como mínimo esa misma cifra de Utilidad Bruta en este ejercicio.

La meta entonces es vender todo ese lote de camisas en un mes, con un precio de oferta que nos permita incrementar sus ventas en 6 veces más de lo normal, así que como es tan exigente, el descuento tiene que ser muy bueno, por lo tanto mi propuesta para este ejercicio sería una oferta de Pague 1 Lleve 2 (Buy One Get One), la cual es lo suficientemente atractiva para incrementar fuertemente la demanda.

Calculemos ahora si efectivamente podemos lograr lo que pretendemos en cuanto al mínimo de Utilidad Bruta mensual.

Si vendes todo el lote de camisas (900 unidades) a la mitad de su PVP (equivalente al Pague 1 Lleve 2), su precio de oferta sería de $ 25.000 contra su Precio de Costo de $ 20.000, su Utilidad Bruta sería de $ 5.000, así que la cifra mensual sería de $ 4.500.000 ($ 5.000 x 900 unidades)

Así de esta manera cumplimos nuestro objetivo sin afectar nuestra Utilidad Bruta, aunque nuestro Margen Bruto si se verá afectado. Como puedes ver en el enunciado de este ejemplo, el Margen Bruto normal de las camisas es del 60%, pero al realizar la promoción, no obstante que se obtuvo la misma Utilidad Bruta, el Margen Bruto es mucho menor. Aplicando la formulación aprendida en un post anterior:

Margen Bruto = Utilidad Bruta / Precio de Venta Publico x 100

MB = $ 5.000 / $ 25.000 x 100

MB = 20%

Bueno, pero hasta ahora esto ha sido un ejercicio matemático, ¿existe alguna fórmula con la cual obtener estos datos? Claro que sí!!!

1. ¿En qué porcentaje debemos crecer las unidades vendidas para obtener la misma UB?

% de Aumento = (Utilidad Bruta Normal $ / Utilidad Bruta Oferta $ – 1) x 100%

2. ¿En qué porcentaje debemos crecer las ventas para obtener la misma UB?

% de Aumento = (Margen Bruto Normal % / Margen Bruto Oferta %  – 1) x 100%

Recuerda que cuando me refiero a Margen hablo de porcentaje y cuando me refiero a Utilidad hablo de dinero.

Haciendo uso del ejercicio planteado con las camisas, apliquemos las fórmulas aquí descritas para hallar el porcentaje de aumento que se necesita.

Para la fórmula No. 1 necesitamos la UB Normal y la UB de Oferta y para la fórmula No.  2 el MB Normal y el MB de Oferta.

UB Normal = $ 30.000

UB Oferta = $ 5.000

MB Normal = 60%

MB Oferta = 20%

% de Aumento en Unidades = (Utilidad Bruta Normal $ / Utilidad Bruta Oferta $ – 1) x 100%

% de Aumento en Unidades = ($30.000 / $5.000 – 1) x 100%

% de Aumento en Unidades = 500%

Para esta oferta de pague 1 lleve 2 de camisas, necesitas vender un 500% más de unidades de camisas para obtener la misma Utilidad Bruta que obtienes al venderlas a precio normal y es totalmente lógico, porque si al vender una a precio normal te ganabas $30.000 ahora ganándote $5.000 necesitas vender 6 unidades.

% de Aumento en Ventas = (Margen Bruto Normal % / Margen Bruto Oferta %  – 1) x 100%

% de Aumento en Ventas = (60% / 20% -1) x 100%

% de Aumento en Ventas = 200%

El aumento en ventas para este mismo escenario es del 200% ya que si al vender una unidad te ganabas un 60% ahora necesitas vender 3 para obtener lo que obtienes con el Margen Normal.

Bueno, espero que haya sido de tu agrado este artículo, y ya sabes, si deseas mayor información, una consulta, resolver una inquietud, con mucho gusto espero tus comentarios.

Por Nelson Chacón

Soy autor y fundador de este blog, actividad que comencé a hacer para compartir toda mi experiencia en el RETAIL y el emprendimiento de nuevos negocios. Ayudando a emprendedores, profesionales, comerciantes y estudiantes en todo lo relacionado con herramientas e indicadores de gestión para un mejor entendimiento y control de sus empresas.

14 comentarios en «¿Cómo Calculo en Cuánto Debo Crecer mis Ventas para Compensar un Descuento en el Precio de Venta de un Producto?»
  1. Hola Nelson, primero que nada quiero felicitarte por el gran trabajo que haces y los aportes que me han ayudado a resolver algunos temas que salen tanto en mi vida profesional como ahora en el emprendimiento que tengo. Por otro lado, quiero hacerte una consulta, ¿Cómo puedo calcular cuanto volumen debo crecer una venta si el descuento requerido es mayor a mi margen ( costo) del producto?. Por ejemplo

    Precio venta= $100
    Costo producto=$80
    Margen Bruto=20%
    Utilidad= $20

    Descuento requerido=35%
    Venta de Oferta=$650 ( 10 piezas)
    Margen= -23.07%
    Utilidad= – $150

    ¿Cuanto debo de vender para recuperar la utilidad del precio total o en su defecto no estar en negativo?.

    Saludos y gracias

  2. Hola Nelson, tengo la siguiente consulta, en Peru , se suele usar mark up para el canal bodegas( pequeñas tiendas de barrio, tenderos) y mark down para supermercados o grandes cadenas. Quisiera sabe en que casos es conveniente usar mark up o mark down. ¿Cual es la diferencia a nivel conceptual?

    1. Hola Rocio, el Markup se puede expresar de dos maneras, la primera sobre el Precio de Costo (fijo + variable) y la segunda sobre el precio de venta, si se usa la primera opción normalmente se denomina Markup de Costo (que sería similar a lo que yo denomino en mis post como Margen Bruto sobre el precio de costo) y la segunda se conoce como Markup de Venta (yo lo denomino Margen Bruto sobre el precio de venta), ambas opciones tienen una forma de calcular distinta.
      El Markdown se refiere a un porcentaje de descuento o valor de descuento para aplicar sobre el precio de venta del producto y la única condición que debe cumplir es que dicho porcentaje debe ser inferior al Markup de Venta para no generar pérdida (no vender por debajo del precio de costo) a menos que se considere necesario.
      Así que con respecto a tu pregunta, lo que entiendo es que al canal bodegas le venden con un Markup de Venta determinado y al otro canal le tienen establecido un Markdown sobre ese Markup de Venta.
      En otras palabras, al segundo canal le venden más barato que al primer canal, y lo más probable es que se deba a que se le vende mayor volúmen.

  3. Buenas noches, gracias por la información, podrías terminar el ejemplo utilizando estas últimas fórmulas que no me cuadran, gracias
    % de Aumento = (Utilidad Bruta Normal $ / Utilidad Bruta Oferta $ – 1) x 100%
    % de Aumento = (Margen Bruto Normal % / Margen Bruto Oferta % – 1) x 100%

  4. Buenos días ¿podrían ayudarme con un problema? Les pongo un ejemplo de lo que necesito: Si mi utilidad es de $7,500 y gasto de esa utilidad $350 para comprar artículos promocionales y así promover la venta ¿Cuánto tengo que vender para recuperar ese gasto? Considerando que la promoción es esta «En la compra de 30,000.00 llévate un kit del mundial» FELICIDADES POR EL BLOG MUY BUENO

  5. Buenas noches Nelson
    Mi inquietud sobre el ejercicio en mención es sobre la utilidad bruta al aplicar el pague 1 lleve 2. En el ejercicio planteas $5.000 de utilidad bruta x 900 unidades. Sin embargo, no podría hacerse sobre las 900, por que estas regalando una. En este caso sería $5.000 x 450 unidades = $2.250.000. y como garantizo la evacuación del inventario en el mes propuesto? Podría pensar mejor en Pague 2 lleve 3?

    1. Hola Claudia, no es así, porque la utilidad del par de camisas es de 10.000 multiplicado por 450 ofertas, que es lo mismo que $5.000 por 900 camisas. El ejercicio lo que pretende mostrar es que cuando asumes una rebaja, el esfuerzo en ventas se multiplica de forma significativa y ni siquiera puedes ganar más. La ventaja que esto te brinda es la evacuación de tu inventario.

  6. Hola Alejandro, no sé quien es Manuel pero me agrada que manifiestes esta inquietud por que es una duda generalizada por lo cual decidí escribir un articulo explicando el tema el cual podrás leer en este enlace https://gerenciaretail.com/2016/03/09/margen-bruto-lo-calculo-sobre-la-venta-o-sobre-el-costo/
    Pero para precisar tu inquietud, mira que el 120% se lo estás calculando sobre el precio de costo del producto y el descuento del 20% sobre el precio de venta, lo cual es incompatible en términos de porcentaje. Ahora, calcular un 120% de margen sobre el precio de venta no es posible ya que el Precio de Venta es el 100% del valor y cualquier porcentaje igual o superior al 100% nos daría un error matemático en la operación.
    El precio a mostrar en la etiqueta es el precio normal y una etiqueta adicional que diga que tiene un 20% de descuento efectivo en caja o que de una vez muestre el valor que el cliente va a pagar como precio de oferta con etiqueta de un color diferente al normal que llame la atención.
    La oferta del 20% sobre el precio de venta es realmente un 44% sobre el precio de costo, así que debes pensar si realmente ese es el descuento que vas a dar, o desde un principio marcar un precio de venta superior a los $220.

  7. Manuel : Buen día. Te quiero consultar a vos o a quien me pueda responder, realmente se los agradecería.
    Si yo compro un artículo en $ 100 y le cálculo un 120% de ganancia el precio de venta sería $ 220. Ahora bien si quiero sacar una oferta avisando que hago un 20% de descuento por pago contado, la pregunta sería como lo calculo ya que si lo hago sobre los $ 220 que el cliente ve en el precio mi ganancia sería $ 220 X 20 % de descuento = $ 176. Si mi costo es $ 100 mi ganancia sería en éste caso del 76 %, o sea que mi descuento del 20 % se me transformó en una ganancia final del 76%, lejos del 120% que yo quería obtener. Dos preguntas les hago :
    Que precio me conviene mostrar en la etiqueta de la prenda y como cálculo realmente la oferta del 20% .? El tema es que el cliente lo quiere sobre el precio que figura en la prenda. Espero que se haya entendido. Gracias.

  8. Primero que todo quiero felicitarlo por su excelente blog. El motivo de mi comentario obedece a que estoy muy seguro que el calculo del margen bruto en porcentaje (%) que ud esta realizando esta errado. Para calcular el margen en porcentaje podemos realizarlo de dos formas:
    Primera Forma: Precio Final – Precio Inicial. Este resultado lo dividimos entre el Precio Inicial. Si Queremos saber el porcentaje lo multiplicamos por 100.
    Ejemplo:Si el precio de venta de un a camisa es $50.000 y el precio de costo es de $20.000 para ser el margen de utilidad en porcentaje utilizamos la formula antes descrita.
    50.000 – 20.000= 30000.
    30.000/ 20.000= 1,5
    1,5 X 100 = 150 %.

    Segunda Forma: Precio Final Dividido Entre el Precio Inicial. Ese valor lo multiplicamos por 100. El resultado le restamos 100. El valor que nos da es el porcentaje de incremento o rentabilidad.
    Ejemplo: Continuamos con el mismo ejemplo.
    50.000/20.000= 2,5
    2,5 X 100 = 250
    250 – 100 = 150 %.

    Para concluir el margen bruto no es del 60 % como ud dice sino del 150 %.

    Gracias. Por su atención.

    1. Hola Fabio, gracias por tu aporte.
      El margen que tú estás calculando es sobre el precio de costo, lo cual también es válido pero no es práctico, este debe hacerse sobre el precio de venta y te explico el por qué:
      Si en algún momento decides liquidar las camisas para evacuar inventarios y piensas que te estas ganando un 150%, puedes tomar la decisión de venderla al precio de costo, entonces pones un aviso de descuento del 150% o del 60%?
      Si un producto tiene un costo de $1.000 y quieres ganarle el 30%, a que precio lo vendes? A $1.300 o a $1.429? Si quieres hacerle un descuento del 30% debes pensar que el cliente hará ese descuento sobre el precio que conoce, el cual es el Precio de Venta, si lo marcas a $1.300 y le descuentas el 30% ($390) lo estarás vendiendo a $910 y no al precio de costo real de $1.000
      Para mayor claridad mira un Estado de Perdidas y Ganancias, toman el valor de los Ingresos (La Venta) y le restan el Costo de la Mercancía Vendida (CMV) para obtener la Utilidad Bruta y esta la dividen por la Venta para sacar el Porcentaje de Margen Bruto.
      Nuevamente gracias por tu comentario y encantado de que surjan este tipo de inquietudes que nos enriquecen a todos.
      Por favor lee este artículo:
      https://manueldelgado.com/como-calcular-el-precio-de-venta-coste-margen/

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