¿Cómo hago una Proyección de Ventas para un Negocio Nuevo?

Ha llegado la hora de emprender un negocio por cuenta propia por lo cual te enfrentas a una cantidad de dudas e interrogantes que tendrás que resolver a medida que avances en tu proyecto, como las de calcular tu pronóstico o proyección de ventas para este negocio nuevo, pero te tengo una buena noticia y es que muchas de las publicaciones de este blog te podrán ayudar en esa misión, como también podré hacerlo particularmente si me contactas a través de tus comentarios.

Indicadores de Gestión
“Lo que no se mide no se controla; lo que no se controla no se gestiona; lo que no se gestiona no se puede mejorar.”

Este post es fruto precisamente de una persona que en uno de los comentarios me planteó esta pregunta sobre la proyección de las ventas para un negocio nuevo (gracias Lina Fernanda por darme esta gran idea para este post), y aunque en una anterior publicación trataba algo sobre el tema, no profundizaba mucho al tratarse de un nuevo emprendimiento.

Así que si te interesa a que publicación me refiero, puedes dar click en el siguiente enlace: 

“¿Cómo Calculo un Presupuesto de Ventas?”

Luego de dicha pregunta me quedé pensando que muchas personas montan sus negocios sin ninguna estructuración mínima en cuanto a todos los indicadores de gestión o también llamados KPI (Indicadores Claves de Desempeño) que debe considerar para medir la viabilidad de dicha empresa.

Prácticamente lo que hacen es pensar en qué negocio puede ser bueno (esto lo hacen por observación, por afinidad o por alguna experiencia anterior), buscar un local medio bien ubicado para que no sea tan costoso, dotarlo de los muebles y equipos mínimos, conseguir la mercancía mediante algún intermediario, proveedor o distribuidor, hacer algunas tarjetas o volantes para repartir en sus alrededores, abrir el negocio y esperar a ver cómo le va.

Mira que en ningún momento se detienen a hacer un plan de negocios así sea “mini”, si acaso por su mente pasará un estimativo de lo que pueden llegar a ser sus ventas y sus gastos, pero esas cifras no pasarán de ahí.

Así que le dije a Lina Fernanda que para resolver su pregunta sobre cómo hacer su proyección de ventas, lo primero que yo haría es estructurar al detalle los gastos fijos en que voy a incurrir para la operación de dicho negocio. Ahora, aquí es bueno tener muy claro los conceptos de gastos y costos, para eso te invito a leer la siguiente publicación además de que te detallo allí cuales serían los principales gastos de tu negocio.

“¿Cuál es la Diferencia entre Costos y Gastos en una Tienda?”

Otro dato a tener en cuenta es el margen bruto que generarás en la comercialización de tu línea de productos o servicios, para lo cual también te tengo una publicación que te podrá ayudar a establecer este margen.

“¿Cómo Calculo el Precio de Venta de un Producto para mi Tienda?”

Así que teniendo estos datos podemos proceder a realizar nuestra proyección de ventas bajo la premisa de que nuestra meta inmediata es lograr alcanzar el punto de equilibrio en el menor tiempo posible, pero ¿qué es el punto de equilibrio?prácticamente es el mínimo de ventas que debes generar para que la Utilidad Bruta generada te permita cubrir los gastos fijos de tu negocio.

Hagamos entonces un ejercicio simple, el margen bruto a obtener es del 30% y los gastos para tu nuevo negocio son:

  • Arriendo $ 900.000
  • Servicios Públicos $ 200.000
  • Salarios $ 1.500.000
  • Total $ 2.600.000

Con estos datos, tus ventas mínimas (Punto de Equilibrio) saldrán entonces de una simple operación matemática:

Ventas Mínimas = Gastos / (Margen Bruto/100)

VM = $ 2.600.000 / (30% / 100)
VM = $ 2.600.000 / 0.30
VM = $ 8.666.667

En resumen, necesitas vender mínimo $ 8.666.667 para poder cubrir tus gastos (no dar pérdida) y recuperar el Costo de la Mercancía Vendida (CMV), al principio quizás no lo logres, así que las pérdidas de los primeros meses las debas considerar como parte de tu inversión inicial, hay negocios que pueden tomar varios meses para alcanzar su punto de equilibrio pero como probablemente sabrás, hay otros que lo logran desde su primer mes!!!

Bueno, este dato es tu punto de partida para poder proyectar tus ventas, a partir de ahí irás midiendo el potencial y proyectando un crecimiento paulatino de tus ventas, a la par de tu estrategia para darte a conocer.

Por último, y si quieres saber más sobre el cálculo de todos los indicadores que se manejan en la mayoría de tiendas y negocios te invito a leer la siguiente compilación de toda la serie denominada

“¿Cómo Calculo…?” dando click AQUÍ!!!

Nelson Chacón

Soy autor y fundador de este blog, actividad que comencé a hacer para compartir toda mi experiencia en el RETAIL y el emprendimiento de nuevos negocios. Ayudando a emprendedores, profesionales, comerciantes y estudiantes en todo lo relacionado con herramientas e indicadores de gestión para un mejor entendimiento y control de sus empresas.

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71 Respuestas

  1. Mario Muñoz dice:

    Jefe excelente información, explicado pedagógica mente.
    gracias por dejar a la mano esta valiosa información para todo aquel emprendedor que quiera iniciar su propio negocio.
    Es de mucha utilidad.

  2. sandra Burgos dice:

    Nelson
    i Ilove it….
    Súper…..que artículo más oportuno para mi..
    Burgos

  3. Andrés Montero dice:

    Hola Nelsón, gracias por esta información pero tengo una inquietud. si quiero tener un margen bruto superior , digamos el 60%, con la formula que tu propones resulta que debo tener ventas tan solo de $4.333.333, que son inferiores a las de tu ejercicio para margen del 30%. te propongo esta formula: Ventas Mínimas = Gastos / (100 – Margen Bruto)*100 agradezco tus comentarios

  4. mauro dice:

    excelente post, solo quisiera saber cual seria la formula para saber en que porcentaje me encuentro para alcanzar mi punto de quilibrio ? saludos ¡

  5. mauro dice:

    porque la formula solo se toman los gastos fijos como arrendamiento, salarios, servicios ? el costo del producto se esta tomando dentro del mb ? y en la formula porque el mb / 100, ese 100 de donde se toma ?

    • “porque la formula solo se toman los gastos fijos como arrendamiento, salarios, servicios ?” Porqué esto es lo que necesitas cubrir con tu margen Bruto.
      “el costo del producto se esta tomando dentro del mb ? ” Claro, porque el MB es el resultado de restarle a las ventas el costo del producto vendido.
      “y en la formula porque el mb / 100, ese 100 de donde se toma ?” Ese 100 es el que permite convertir el porcentaje en el factor decimal para poder hacer la operación matemática.

  6. Me pareció súper interesante, ya que estoy por lanzar una Ruta Gastronómica y Turística del Café en el estado Mérida, Venezuela. Espero recibir mas información y aprender más. ?

  7. Elizabeth dice:

    Muy buena información… Excelente

  8. CATALINA GARDUNO CHAVEZ dice:

    Como le hago para saberlo del primer año a los próximos 5 años ? mi proyección

    • Hola Catalina, así como haces la proyección para un año, con base en esa proyectas el siguiente año y así sucesivamente, teniendo en cuenta las proyecciones económicas del país las cuales puedes obtener de diferentes medios, si estas en Colombia por ejemplo, Bancolombia en su página web ofrece este tipo de información.

  9. Chio dice:

    Podrías explicarme porque a mayor MB se requiere ventas menores y viceversa?. Gracias

    • Hola Chio, es sencillo, si tu margen es mayor pues ganas más dinero para cubrir tus gastos de operación (que son fijos), y si ganas menos dinero (menos margen) pues necesitarás vender más para alcanzar a cubrirlos.
      Supongamos que vendes un solo producto y le ganas 1.000 de margen, si tus gastos son de 1.000 pues con la venta de un solo producto lo cubres, pero ¿qué pasa si solo le ganas la mitad de margen? pues necesitarás vender el doble para poder cubrir los 1.000 de gastos fijos.

  10. marisol marcelo dice:

    interesante información, tengo una duda, que herramientas empresariales puedo realizar en esta pregunta de investigación: ¿En qué medida la alianza estratégica de Nucor Corporation con JFE Steel tendrá repercusiones positivas en el mercado mexicano?

  11. yamil dice:

    hola estoy elaborando mi doc. de seminario de graduacion, pero como hago para la estimacion de venta para un empresa nueva de emprendimiento

    • Hola Yamil, supongo que deberás estimar del potencial de clientes a contactar que porcentaje contratará con la empresa o comprará su producto, además que costos fijos están obligados a cubrir que garantice la operación para estimar las ventas mínimas que los cubran.
      Como no tengo más datos de lo que pretendes hacer me queda un poco difícil brindarte más ayuda, ¿el producto o los productos son tangibles o es un servicio lo que se vende? ¿Es B2B o B2C?

  12. yamil dice:

    mi producto es elaborar y comercializar una vinagreta cacera, de acuerdo a mi flujo grama en producir una vinagreta se lleva 30 minutos ahora bien, de acuerdo a eso veo cuanto me toca producir al dia, semana y mes. de acuerdo eso quiero saber si empiezo en enero 2018, lo que quiero que me brinde como hago para saber febrero marzo abril etc hasta diciembre, para sacar eso datos es con un porcentaje o como. o simplemente se le va incrementando la produccion.

    • Hola Yamil, al principio tu producción va a tener que ser calculada al ojo y solo el comportamiento de cada mes te irá diciendo si necesitas incrementar o disminuir las cantidades que vas produciendo, sin embargo, como la filosofía de todo negocio es crecer, debes colocar una meta mensual que se incremente mes a mes y que te exija gestionar su venta hasta que logres copar el máximo de tu capacidad de producción.
      Ahora si tu producto tiene una fecha vencimiento larga puedes proveerte de un buen inventario que te garantice no quedarte con agotados mientras le tomas el pulso al comportamiento de las ventas. Espero haberte servido en algo con mi opinión, te deseo mucho éxito con tu emprendimiento.

  13. Erika dice:

    Muchas gracias por la explicación, la necesito para iniciar mi negocio

  14. César Escalona dice:

    Buenas noches Nelson, te saludo desde Venezuela, he estado pensando irme a Chile a finales de año, yo soy Arquitecto, mi idea es poder llegar e instaurar una empresa de arquitectura y construcción de obras civiles, aunque tengo experiencia aquí en Venezuela no conozco muy bien el mercado de la construcción en Chile pero a juzgar por su crecimiento económico es posible que esté en auge. Ahora bien, tengo que convencer a un posible socio para que invierta en la nueva empresa, su participación seria a través del aporte de capital solamente, antes de habar con esa persona me gustaría poder hacer una proyección estimada de las ventas que producirá mi negocio, el nicho como tal será la elaboración de proyectos arquitectónicos junto con la ejecución de dichos proyectos cuando fuese requerido por el cliente, así como también obras para remodelar casas, edificios, locales comerciales, etc. Para poner en marcha nuestro proyecto necesitaríamos arrendar un pequeña oficina para la elaboración de los proyectos, dicha oficina estaría ocupada por equipos informáticos, impresoras, etc… y por otra parte tendríamos que asumir la compra de algunas máquinas y herramientas manuales para realizar los trabajos de construcción.

    MI socio únicamente quiere aportar con capital, más no tendría nada que ver con los trabajos que llevase a cabo la empresa, siendo así de qué manera se podrían ajustar los porcentajes de participación de cada socio, alguna sugerencia?? Muchas gracias estaré atento a tus comentarios. Saludos

    • Hola Cesar, no tengo experiencia en ese sentido, sin embargo, creo que un socio inversionista debería recibir como beneficio una tasa superior a la que le daría el sector financiero, pero si por ejemplo fueran 50/50, tu deberías colocarte un salario por tu operación para equilibrar la balanza al tener que estar a cargo.

  15. Christian dice:

    No conocía su blog, la verdad que muy recomendable !!

    Quería realizarle algunas consultas dado que estoy iniciando un emprendimiento de distribución de juguetes para perros, el cual tengo la idea de manejar un margen bruto del 25% en venta a minoristas y luego sugerir que el minorista venda el producto con un margen bruto del 50%, La primer consultaba: esos % que tengo en mente les parecen razonables ??

    La otra duda que tengo es que como estoy iniciando, tengo bajos gastos porque básicamente al principio me voy a encargar yo de venderlos y distribuirlos, no pago alquiler de local, solamente el impuesto IVA del 22 % cuando realizó una venta.

    La duda que me surge es si con los márgenes Brutos que maneje en la primera consulta, me va a permitir en un futuro expandirme, poder alquilar un local, contratar personal, contratar flete de distribución…., está consulta me surge dado que el objetivo que tengo es armar un sistema que en cierta forma funcione “solo” pero no quiero iniciar un negocio con márgenes que en el futuro no me va a permitir expandirme.

    Otra consulta es si es razonable luego de algún tiempo que la empresa este en el mercado, cambiar los márgenes brutos ?? Por ejemplo de 25 a 30% ??

    Muchas gracias, Christian

    • Hola Christian.
      Los margenes me parecen razonables y hacia el futuro, tal como lo expones, será razonable siempre y cuando el volumen de tus ventas pueda soportar los gastos adicionales en que incurras, pero al final de cuentas el mejor referente son los precios de venta de tus competidores.

      • Christian dice:

        Nelson, gracias por tu respuesta, le cuento que estuve realizando otro calculo para calcular el margen neto de mi emprendimiento, tengo 2 preguntas:

        1- el porcentaje de margen neto luego de descontar los gastos que hoy en día es básicamente El impuesto IVA , el porcentaje de margen neto me dio un valor de unos 6,9 % este valor no es muy bajo ??

        2-la otra consulta es, es razonable hacer una inversión de unos 2850 USD, para luego de vender los productos obtener una ganancia neta de unos 260 USD?

        • Hola Christian,
          1. Si es muy bajo para la mayoría de negocios, sin embargo, si fuera una cadena de supermercados es un margen neto excelente.
          2. Depende del tiempo, si eso lo haces en un día es superbueno, en una semana es bueno, en un mes es regular… ¿Cuanto rendimiento te daría tener ese dinero en un deposito a termino fijo en un banco?

        • Christian dice:

          Gracias por tu respuesta, el negocio que quiero montar es una distribuidora de juguetes para perros y la idea es iniciar el negocio con un producto que no existe en el mercado de mi país, según el costo de productos similares, maneje un margen de ganancia de un 25% pero con los impuestos IVA de 22% , se me reduce a un 6.9% neto.

          La ganancia de los 260 USD la podría efecuar en 30 días si soy muy optimista!! Por lo tanto no es un muy buen negocio.

          En cuanto a si depósito el dinero en el banco a plazo fijo por un año, me da un interés anaual del 0.25%, un interés súper bajo !!

          Tengo algunas preguntas más:

          A tu entender si monto un negocio de distribución cual sería el % de margen neto que debería manejar para que la empresa tenga proyección Y posibilidad de expansión en el futuro ??

          • Hola Christian, mi sistema no me reportó este comentario, retomando tus inquietudes, lo primero que me inquieta es que consideres un 25% de margen de ganancia incluyendo el IVA, este no se debe incluir para calcular tu margen, así que estás marginando muy bajo.
            A mi parecer, en respuesta a tu pregunta final tu margen neto debería ser de un 20% mínimo ya que tus ventas no son muy altas. Entre más subas tus ventas más descuentos puedes dar a tus clientes que los comercializan.

  16. James Turner dice:

    Buenas, que ayuda me daría si estoy por emprender un negocio de ventas de muebles de playa en un sector serccano a playas y demás

  17. Diego Stefano Taiman Loayza dice:

    Hola ! Gracias por el aporte. Pero en el caso de la creación de un app ?

  18. Ivan dice:

    Hola Estimado, he visto sus artículos y son muy buenos.

    Queria aprovechar de pedir algo de ayuda, estoy elaborando un proyecto para mi defensa de título, pero estoy un poco entrampado con la determinación de la demanda para proyectar las ventas. Lo hice primero por demanda potencial pero los profesores me han dicho que no está del todo bien. Me han recomendaod utilizar regresión lineal y minimos cuadrados, pero no tengo histórico.

    Favor su ayuda, lo agradeceria mucho

    • Hola Iván, me agradaría ayudarte pero mis propuestas y cálculos siempre han sido basadas en la experiencia, la práctica y la observación, nunca con este tipo de cálculos que comentas y que sinceramente nunca he usado…

  19. Buen dia,
    Sr Nelson

    Tengo una inquietud, este que tipo de metodo seria? método de incremento porcentual , incrementos absolutos, tendencias o mínimo cuadrados?

    Quedo atenta, muchas gracias.

  20. Alejandro Moreno dice:

    Nelson como andas, de nuevo escribiendote por aqui, ya resolvi lo de definir el precio de venta al publico de mis arepas, tambien ya elaboré mi punto de equilibrio, lo cual deberia de vender unas 711 arepas mensuales, pero tambien vendo mas productos, y ahora quiero hacer mi presupuesto de ventas por unidad de productos, no se si me explico bien, por ejemplo quiero lograr esto

    meta mensual para llegar al punto de equilibrio en productos

    600 arepas
    550 jugos
    100 platos fuertes

    algo asi quiero lograr pero con numeros reales, podrias ayudarme en como crear eso?

  21. Lilia dice:

    Buenas tardes, quiero hacer unas proyecciones de ventas de mi producto. Nosotros elaboramos perfumes de manera manual. Para las proyecciones debo considerar el impuesto sobre las ventas sobre el PV?

    • Hola Lilia, lo ideal es que no… porque ese dinero no forma parte de tus ingresos por eso es mejor discriminarlo.
      Igual cuando presentas estados financieros, el renglón correspondiente a ingresos especifica solo las ventas netas (sin IVA)

  22. Laura Reyes dice:

    Buenas noches , que formula debo utilizar para proyectar las ventas de una empresa de los siguiente años ?

    • Hola Laura para la proyección para los siguientes años puedes basarte en el articulo que tengo sobre presupuestos que en este mismo post estoy recomendando. Solo debes darle click al enlace que se llama “Cómo calculo un presupuesto de ventas”

  23. Alfredo dice:

    Nadie podría haberlo explicado de mejor forma. Gracias.

  24. Cristian dice:

    Como pudo hacer una proyección para un proyecto de una librería

    • Hola Cristian, en especifico no sé, supongo que igual que cualquier otro emprendimiento de comercio, analizando el mercado, la competencia, la zona de influencia, la demanda, etc. Asesorarse de los proveedores para saber cuales temas son lo que buscan más la gente, los más leídos, los permanentes lanzamientos de nuevos títulos, los clásicos de siempre, el número mínimo a tener de cada titulo y ahí si comenzar a calcular el potencial de ventas arrancando desde el punto mínimo que sería lograr obtener en el menor tiempo posible tu punto de equilibrio en ventas.
      Mi concepto personal es que es un mercado bastante complicado por la piratería, la tendencia hacia el formato digital, el musculo financiero del líder en ventas de esta categoría, etc.

  25. Verónica dice:

    Gracias por tu aporte, que buen gesto hacer estas publicaciones de tu parte para ayudarnos. Sos un grande!

  26. Lulu dice:

    Hola! mucas gracias por tomarte el tiempo de escribirnos. Tengo una duda, si tengo que proyectar 6 años, como le puedo hacer, si solo tendría el dato el pronostico de las ventas de un año.

    • Hola Lulú, incrementandole a cada año siguiente los pronósticos de crecimiento del mercado (inflación, IPC) más un crecimiento cumplible pero exigente de tu parte, además considerar si vas a abrir otras sucursales, si vas a tener en el futuro algún competidor fuerte, etc. Normalmente encuentras en las entidades financieras pronósticos de crecimiento de este tipo.

  27. Noelia Grotteschi dice:

    Hola, gracias por la explicacion pero no me quedo claro si el Punto de equilibrio que resulta de la operacion es mensual o anual. Muchas gracias por su pronta respuesta!

  28. Augusto Vargas dice:

    Saludos Don Nelson, he leido todos sus post y son realmente profesional y efectivos, mi correo es vcmobiliarios@gmail.com y me gustaría contactarme con usted para enviarle un archivo en excel, ya que tengo una duda y no se si lo hice bien… atte Augusto Vargas.

  29. Andrea dice:

    Saludos Nelson, interesante articulo!
    Como puedo hacer estimaciones venta para e commerce? Quiero implementar una plataforma de venta en linea (pagina web) .

    • Hola Andrea, para poder calcular esas estimaciones, lo mejor es valerse de información suministrada por las plataformas mediante las cuales harás la difusión de tu página web: Facebook adds, Google Adwords, etc.
      Observar los indicadores de conversión de visitas en ventas efectivas ya que mientras más estes dispuesta a pagar en publicitar tu página para generar más visitas muchas más ventas alcanzarás. Así que solo es cuestión de informarte de esos porcentajes para hacer una aproximación a tus estimados de ventas.
      La única experiencia que tengo en ese campo fue una asesoría a una página de ventas de sombreros artesanales al exterior y el CPA (Click por Acción) se pagaba a razón de un 12% de la venta, es así que para vender 90 millones de pesos mensuales, era necesario invertir casi 11 millones en publicidad. Pero este caso es particular por el tipo de producto de alto costo, excelente margen pero muy baja demanda, así que el esfuerzo era mayor y más costoso.

  30. natalia dice:

    hola ! quisiera saber si es posible realizar una proyección de la importación de tenis, si solo tengo los datos de 3 años de importaciones de ese producto, gracias de antemano !

  31. Mirian Alvarez dice:

    Excelente, gracias por la información

  32. Yoselin dice:

    Hola buenos días don Nelson feliz de contar con su asesoría muy útil y de la forma que usted la facilita. De antemano gracias. Por otro lado me inscribí pero realmente no me están llegando las notificaciones a mi correo y por último quisiera su orientación para colocar precio para el sector servicio. Tengo una mini ciudad para niños. Es un centro de entretenimiento infantil. Los costos son
    Arriendo 1.300.000
    Servicios públicos 500.000
    Una recreadora todos los días 30.000 diarios
    Una recreadora los fin de semana 30.000 cada día.
    Papelería para actividades: plastilina, pintura, dibujos etc. 200.000
    Mantenimiento 100000 mensuales
    Cómo cálculo presupuesto de ventas
    Margen?
    Cómo saco cuánto debo cobrar por niño tiempo ilimitado porque por hora acá la gente no paga. Abro de 2 de la tarde a 8 pm.

    Agradezco su noble colaboración.

    • Hola Yoselín, con respecto a tu inscripción, revisaste la bandeja de correo no deseado o spam? Confirmaste el email que te llegó para validar tus datos? Con qué dirección de correo te registraste para yo revisar?
      Con respecto a lo segundo, hagamos un pequeño ejercicio para obtener algunos datos, pero hay cosas que no podría precisarte porque desconozco algunos. Pero veamos hasta donde podemos llegar con los datos que me das.
      El total de gastos que debes cubrir en un mes sería entonces de $ 3.300.000 (redondeando), pero es necesario tener el número de niños que alcanzarías a atender por hora entre semana y fin de semana.
      Te explico, si solo atiendes un niño diario necesitas cobrarle mínimo $110.000 para cubrir tus gastos (punto de equilibrio), pero si atiendes 10 diarios serían solo $11.000 y si atendieras 100 solo serían $1.100.
      Así que el margen de ganancia dependerá de la cantidad de niños que tengas el potencial de atender, entre más niños la utilidad bruta por niño puede ser menor, Entre menos niños más caro será tu servicio.
      Has hecho encuestas? Has tabulado de todo el tráfico de niños (familias) que entran al centro comercial cuántos estarían interesados en tu negocio?
      ¿Cuánto quieres de ganancia mensual? Si quieres ganarte $3.000.000 y solo atiendes un niño diario el servicio cubriendo gastos y tu ganancia costaría $210.000, para diez niños diarios 21.000 y para 100 niños diarios $2.100
      Así que la respuesta está en el número de niños que podrías atender y esa cifra no la tengo.
      Ahora, esa papelería para actividades por 200.000 para cuántos niños alcanza? Eso sería un costo variable para el negocio y sería mejor tener el dato del gasto de papelería por niño para que el cálculo sea más exacto.
      Saludos,
      Nelson

  33. yoselin dice:

    Gracias Don Nelson. Ya me iniciaron a llegar las notificaciones. no había confirmado.

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