¿Cómo Calculo una Comisión por Ventas?

por | 19 Junio, 2017

Un factor importante para un negocio que dentro de sus costos variables contempla el pago de porcentajes de comisión por las ventas realizadas por parte de sus vendedores o representantes de ventas es el saber calcularlas de la manera más adecuada y justa posible.

¿Sabes cómo hacerlo?

Pues en esta publicación aprenderemos cómo calcular esas comisiones de ventas que como tal, formarán parte de los costos de la mercancía vendida.

En primer lugar, debes saber que en las condiciones salariales de los representantes de ventas, están incluidas las comisiones de ventas que complementadas con el salario básico y demás prestaciones legales y extralegales, conforman el paquete salarial completo de este tipo de empleados.

Calcular las comisiones por ventas es lo más de simple y sencillo ya que solo se trata de calcular un porcentaje sobre un monto especifico, así que empecemos por ahí, por lo más fácil.


Ejemplo No. 1 (Caso de comisión sin discriminar el Impuesto a las Ventas)


En el almacén de electrodomésticos “El Parlante”, los vendedores ganan de comisión por ventas un 1,8% sobre el monto mensual incluido el impuesto sobre las ventas, ya que el propietario lo decidió así desde un principio para no complicarse haciendo cálculos de discriminación de dicho impuesto.

En el ultimo mes sus tres vendedores vendieron lo siguiente:

Pedro = $ 10.564.000

Juan = $ 14.568.900

Jacobo = $ 18.954.100

Para calcular sus comisiones solo debe entonces multiplicar el monto vendido por el porcentaje de comisión establecido, que para este caso es del 1,8%

Comisión por Ventas = Valor Ventas x %Comisión

Comisión Pedro = $ 10.564.00 x 1,8%

Comisión Pedro =  $ 190.152

Comisión Juan = $ 14.568.900 x 1,8%

Comisión Juan = $ 262.240,20

Comisión Jacobo = $ 18.954.100 x 1,8%

Comisión Jacobo = $ 341.173,80


Hasta ahora el cálculo ha sido muy básico, las complicaciones surgen cuando esas comisiones comienzan a ser condicionadas de una o varias maneras tal como veremos en los siguientes ejemplos.


Ejemplo No. 2 (Caso de comisión con discriminación del Impuesto sobre las Ventas


En el concesionario de venta de automóviles “Los Aros”, los asesores de venta han sido contratados con un salario básico y una comisión por ventas del 0,3% sin incluir impuestos, el cual es de un 35%.

Este cálculo entonces debemos dividirlo en dos partes, una la de la discriminación del impuesto sobre las ventas y la otra el cálculo normal del porcentaje de comisión visto en el ejercicio anterior.

Para este ejemplo solo tomaremos el dato de venta de un solo vendedor, el cual vendió durante el mes anterior la suma de $ 105.600.400, para hallar el valor base de liquidación de la comisión entonces debemos discriminar el 35% del Impuesto para lo cual deberemos aplicar la siguiente formula para hallar lo que se llama el Precio de Venta Interno.

Precio de Venta Interno = Precio de Venta / (1 + Impuesto de Ventas)

Precio de Venta Interno = $ 105.600.400 / (1 + 35%)

Precio de Venta Interno = $ 105.600.400 / 1,35

Precio de Venta Interno = $ 78.222.518,52

Ya calculado el valor base de liquidación de la comisión, aplicamos la formula correspondiente:

Comisión por Ventas = Valor Ventas x %Comisión

Comisión de Ventas = 78.222.518,52 x 0,3%

Comisión de Ventas = 234.667,55


Ejemplo No. 3 (Caso de Liquidación de Comisiones con base en Cumplimientos de Presupuestos)


Otra de las diversas alternativas con las cuales se contrata a los vendedores es la de la escala de cumplimiento del presupuesto de ventas para determinar el porcentaje de comisión que estos ganarían, veamos un ejemplo sobre este tema.

La distribuidora y comercializadora de alimentos “La Despensa”, estableció para sus vendedores la siguiente tabla de comisiones de ventas:

  • Ventas inferiores al 90% de cumplimiento del presupuesto = 0% de comisión
  • Ventas entre el 90% y el 99,9% de cumplimiento = 0,5% de comisión
  • Ventas entre el 100% y el 104,9% de cumplimiento = 2,5% de comisión
  • Ventas entre el 105% y el 109,9% de cumplimiento = 3,5% de comisión
  • Ventas superiores al 110% de cumplimiento = 5%

Para calcular estas comisiones solo debes tener el dato de ventas del vendedor y calcularle el cumplimiento en ventas para con esto determinar el porcentaje que le corresponde, así que vamos a la práctica.

Vanessa vendió durante el mes anterior la suma $ 16.900.600 y el presupuesto de ventas establecido por la empresa es de $ 15.562.000, ¿Cuánto le debe pagar esta por comisión de ventas?

Si quieres saber todo sobre cómo calcular el cumplimiento en ventas accede a este enlace.

Prosigamos…

Cumplimiento en Ventas = Total Ventas / Presupuesto x 100

Cumplimiento en Ventas = $ 16.900.600 / $ 15.562.000 x 100

Cumplimiento en Ventas = 1,086017 x 100

Cumplimiento en Ventas = 108,60%

Comparamos este valor contra la tabla de comisiones y concluimos que el porcentaje que le corresponde es el de 3,5%, así que aplicamos la formula del ejercicio No. 1:

Comisión por Ventas = Valor Ventas x %Comisión

Comisión por Ventas = $16.900.600 x 3,5%

Comisión por Ventas = $ 591.521


Ejemplo No. 4 (Caso de Comisiones por Escalas)


Este es otro caso típico de liquidación de comisiones aunque un poco más complejo que los anteriores y tiene que ver con el pago de comisiones basado en una escala previamente definida por la empresa, que para este ejemplo corresponde a una editorial de libros denominada “Llano Alto”  quien ha establecido la siguiente escala de comisiones para sus representantes de ventas:

  • Ventas inferiores a $ 1.000.000 Comisión de 0%
  • Ventas de $ 1.000.000 a $ 3.000.000 Comisión del 1%
  • Ventas de $ 3.000.001 a $ 5.000.000 Comisión del 1,5%
  • Ventas de $ 5.000.001 a $ 10.000.000 Comisión del 2%
  • Ventas iguales o superiores a $10.000.001 Comisión del 2,5%

Para entender un poco la complejidad del cálculo hagamos el ejercicio con un valor máximo de ventas que cobije todas las escalas definidas.

Francisco, como representante de ventas de la editorial logró vender en el mes pasado la suma de $14.000.000, el cálculo de sus comisiones debe ser así:

  1. Hasta su primer millón no recibe ninguna comisión
  2. Hasta los $ 3.000.000, recibirá una comisión del 1% sobre $ 2.000.000 = $ 20.000
  3. Hasta los $ 5.000.000, recibirá una comisión del 1,5% sobre  $ 2.000.000 = $ 30.000
  4. Hasta los $ 10.000.000, recibirá una comisión del 2% sobre $ 5.000.000 = $ 100.000
  5. Y hasta los $14.000.000, recibirá una comisión del 2,5% sobre $ 4.000.000 = $ 100.000

Ahora sumamos el valor de las comisiones calculadas en cada una de las escalas y obtenemos la suma de $ 250.000


Los ejercicios y las distintas modalidades de liquidación para el pago de las comisiones de ventas pueden ser muy diversas e incluso combinadas entre ellas, así que si tienes un caso especifico donde necesites de mi ayuda, déjala en los comentarios y con gusto te responderé.

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30 pensamientos en “¿Cómo Calculo una Comisión por Ventas?

  1. Flor

    Estimado Nelson en el caso de comisión por escalas se podría efectuar directamente el porcentajede 2.5% a vtas mayores a 10.000.001 ,ya que Francisco llegó a tener vtas de 14.000.000. Gracias

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  4. Angelo medrano

    Sr Nelson tengo una duda yo tengo un negocio y pago comisión a mis trabajadores la duda es que yo les pago en base a la ganancia total mensual, ósea yo vendí 20000$ mensual yo saco mi ganancia que es de un 40% en este caso sería 8000$ y en base a eso les pago la comisión que vendría siéndo el 2.5%, entonces no sé si e story en lo correcto o debería ser la comisión por el total de venta mensual???? Ayúdeme por favor

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    1. Nelson Chacón Autor

      Hola Angelo, lo correcto sería hacerlo por la venta ya que ellos no tienen responsabilidad sobre tus ganancias, sin embargo te tocaría revalidar el porcentaje, algo así como el 1% sobre la venta, lo cual es equivalente al 2,5% de sus ganancias. El resultado es el mismo siempre y cuando las ganancias siempre sean del 40%, pero te garantiza que si en algún momento tus ganancias bajan o suben, ellos no lo percibirán.

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  6. luis Aleron

    hola buenas noches o días tenga; mi pregunta es: ¿en que ley, reglamento, artículo o en su caso NIFF, se habla de dicha comisión sobre venta?

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  7. Barbara Barrios

    Buenas tardes Nelson,en una empresa sociedad de corretaje de seguros, que tipo de comision por ventas o produccion usted sugiere pagarle a los empleados que tienen sueldo dentro de la empresa. Gracias.

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  8. SAMANTHA PUYOL CASADO

    Hola buenas tardes, de un producto que cuesta 45 pvp lo dejo para el comisionista en 40 como calculo el porcentaje de dto que le estoy haciendo?
    Gracias

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    1. Nelson Chacón Autor

      Hola Samantha, tomas el precio que le diste al comisionista, lo divides por el PVP y se los restas a la unidad y lo multiplicas por 100 (%) así:
      %Descuento = 1 – (40 / 45) x 100
      %Descuento = 1 – (0,888) x 100
      %Descuento = 0.111 x 100
      %Descuento = 11.1%

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  9. Karin Aguilar

    Buenos días don Nelson, tengo una duda respecto al tipo de comisión que estoy pagando en mi tienda. Se trata de arte: cuadros de un artista conocido en mi país con un precio de etiqueta sobre los 1000usd. Los cuadros nos son de alta rotación. Digamos se vende uno dejando un día en promedio. La comisión actual es individual y varía del 3% al 10% dependiendo del tipo de pago (tarjeta de crédito, depósito y cash). Y mi pregunta es como saber si está bien este porcentaje de comisión individual o si funciona mejor una comisión grupal por monto total de venta. Tengo 5 vendedores y en ocasiones han habido celos por ventas o clientes que regresan luego y son atendidos por diferentes vendedores y tienen que compartir la comisión. Me gustaría por favor saber recomendación. Gracias

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    1. Nelson Chacón Autor

      Hola Karin, el tema de comisiones es de libre albedrío, cada negocio define la mejor manera y en que porcentajes de acuerdo a sus márgenes, los precios de los productos, los salarios básicos de sus vendedores, etc. Pensaría que lo mejor para todos es reunir a tus vendedores y que debatan cual sería la mejor manera, cuales son sus propuestas y unificar una política concertada.

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  10. antonio

    Buenas tardes señor Nelson.

    mi consulta es la siguiente.: en un inicio que empece a laborar en una empresa se mal interpreto el sistema de pago de comisión y resulta ser que el tope para comisionar es de 8.000 pero no sobre los 8.000 si no sobre lo que venda a partir de los 8.000. la pregunta es es esta una practica correcta. porque me siento embarcado.

    muchas gracias.

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    1. Nelson Chacón Autor

      Hola Antonio, es una práctica correcta, de esta manera lo que la empresa busca es que cada vendedor cubra su básico con un cumplimiento mínimo de ventas y a partir de un valor determinado motivarlo con dicha comisión. En el tema de negocios, cada cual es totalmente independiente y autónomo para definir su sistema de pago de comisiones como también de no tenerlas. Lo que el vendedor debe tener presente al momento de la propuesta es si ese sistema le llama la atención o no para decidir si toma el trabajo o lo deja.

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  11. angelo medrano

    hola sr Nelson de antemano muchas gracias por este portal que nos aporta mucho…
    mi pregunta es la siguiente tengo dos locales comerciales en diferentes ciudades cada local tiene sus trabajadores ( gerente, administradora, cajera, vendedores, depositarios) el detalle es que se me hace muy difícil controlarlos ya que yo me encargo de la importación de la mercancía, a pesar de tener un control con sistemas de inventario y cámaras siempre es un poco complicado manejarlos, por que siempre hay pequeños detalles como por ejemplo vitrinas desordenadas, personal incumpliendo el horario mala atención etc.. entonces he decidido colocar un gerente regional que se encargue de todos esos pequeños detalles también poder hacer inventario una vez al mes, tambien dar tips de gerencia a los encargados y revisar todos los informes diarios, lo decidí así ya que yo me encuentro de viaje y aveces me tengo que enterar por terceros los problemas que pasan en mis locales sin que los mismos gerentes me lo digan, no se que me sugiere si estoy haciendo lo correcto, la otra pregunta es como coordinar el sueldo de esta persona ya que el va estar cada 15 días por cada local compartiendo el mes para cada local, yo primeramente le propuse pagarle los gastos de viáticos y gastos generales por ejemplo en el local que queda en otra ciudad ya que el otro local es en la misma ciudad de el, pero no tengo idea del sueldo que pueda devengar esta persona, yo pensé pagar comisión por venta mensual de cada local, pero no estoy seguro sr Nelson ayúdeme por favor sin mas que decir espero su pronta respuestas y nuevamente agradecido por este portal atte Angelo Medrano.

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    1. Nelson Chacón Autor

      Hola Angelo, lo mejor que existe es el control permanente por todos los medios posibles, la exigencia de resultados y hacer responsables a los administradores de las desviaciones que se presenten por fuera de lo normal. Pienso que una persona regional no puede hacer el trabajo que es obligación de los gerentes de cada punto, si le asignas esas funciones pues está prácticamente sobrando el otro cargo durante los quince días que va a estar allí el regional. Un regional además creo que no debe estar tanto tiempo metido en el negocio porque se va adquiriendo mucha familiaridad y termina en falta de exigencia, esta situación no te va a resolver el problema. Las grandes empresas (necesitas más locales para que esto suceda) solo envían a su regional periódicamente a cada tienda.
      Te voy a contar una historia real, un comerciante logró tener en una misma ciudad 12 negocios, a cada uno le puso un administrador, pero su falta de constancia en la exigencia de resultados y la falta de control, le obligó a colocar un supervisor que recorriera las tiendas, pero este a la final también resultó contaminado y como el dueño no lo controlaba a él, los negocios se deterioraron, prácticamente se lo robaron y hoy solo le queda uno y manejado directamente por él.
      En conclusión Angelo: implementa controles de seguimiento a las distintas áreas y funciones del negocio, exige un informe mensual a cada encargado, contrata un outsourcing que te realice el inventario mensualmente, contrata auditorias que vayan periódicamente a las tiendas y te hagan un mistery shoper. Como me explicas que no tienes tiempo para esta operación, contrata una persona que te supervise todo esto sin necesidad de meterse 15 días en cada tienda, creo que dos veces al mes es suficiente y que llegue a exigir resultados y correcciones de las desviaciones encontradas. Esta persona no consumiría mucho gasto en viáticos y podrías asignarle el salario de 1,5 veces el salario de un administrador. A él entonces, es a quien debes pedirle un informe ejecutivo mensual donde te muestre los resultados y las medidas tomadas para corregir las distintas situaciones que puedan presentarse.

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      1. angelo medrano

        entiendo don nelson y agradecido con la respuesta, pss en general esta persona la escogí yo por lo mismo para que vea las faltas que puede haber en cada local y pueda mejorarlo ya que cada gerente no se da cuenta o no avisa entonces el estaría para ayudarlos a mejorar y que puedan hacer el cambio, y claro dar mejoras para poder trabajar bien equipo, y claro pensé en que el grupo de trabajo de cada local le dieran el informe quincenal o mensual a el con respecto a inventario y ventas, claro tiene mucha razón en el detalle de los 15 días pero eso lo cambiare entonces y solo unos cuantos días y visitas mensuales, escojo a esta persona por que es una persona preparada y de mi enterara confianza, pero don nelson que sueldo sugiere es que no le entendí el 1,5 veces el salario de un administrador? y disculpe mi ignorancia

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        1. Nelson Chacón Autor

          Si un administrador gana por ejemplo 1.500 dolares mensuales, lo multiplicas por 1,5 y te dará 2.250 dolares, este debería ser el mínimo a pagarle…

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  13. Stephanie

    Podria ayudarme a responder este asiento: – el comisionista remite a su comitente el importe total de los fondos disponibles una vez deduciendo los gastos a cargo del comitente y el cobro de sus comisiones-
    Soy principiante en este tema (mercancias en consignacion) solo quiero saber que cuentas corresponden

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  14. Cristian c

    MLas comisiones anuales por vendedor en la empresa Machine Products, fabricante de maquinaria ligera, promediaron $40.000 dólares, con una desviación estándar de $5.000 dólares. Calcule lo siguiente:
    ¿Qué porcentaje de los vendedores ganó entre $32.000 y $42.000 dólares?

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  15. fausto Camano

    Hola Nelson
    y en una comision basada en el descuento y una tabl de descuentos?
    Ejemplo

    Si el vendedor dio un 0% de descuento entonces comision 6%
    Si el vendedor dio un 3% de descuento entonces comision 4%
    Si el cendedor dio un 8% de descuento entonces comision 2%
    Si el cendedor dio un 10% de descuento entonces comision 1%

    Descuento maximo 10% por ejemplo
    Comision maxima 6.5%

    no he podido armar la ecuacion, ojala y me puedas auxiliar

    Saludos

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    1. Nelson Chacón Autor

      Hola Fausto, no es cuestión de ecuación, la fórmula sigue siendo la misma, solo debes llevar un reporte de los descuentos dados por cada vendedor en cada una de sus ventas, si tienes un sistema de ventas que te arroje un informe por cada uno de ellos con el total de sus ventas clasificadas por el porcentaje de descuento ofrecido es solo cuestión de aplicar la fórmula a cada uno de ellos, puedes hacer una plantilla de excel que te haga esa operación con solo ingresar el valor de las ventas por cada tipo de descuento.

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  16. Milton Rodriguez

    Hola te escribo desde Peru, mi consulta es como implementar comisiones escalonadas con respecto a la variable de reduccion de morosidad, tratandose de una cartera que se mueve todos los dias, es decir tengo 03 tramos de morosidad en mi cartera de 36 a 60 dias de 60 a 90 y de 90 a mas, agradecere mucho me puedas dar nociones

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    1. Nelson Chacón Autor

      Hola Milton, tu decides como hacerlo, por ejemplo: si la mora es de 30 a 60 días, le reduces por ejemplo el 30% de las comisiones, si está entre 60 y 90 el 60% y si es más de 90 días le deduces el 90%
      Lo que si debes tener bien claro es que no pagarás comisiones hasta no recoger la cartera, es lo más sano.

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