Caso Práctico 002: Definición del Precio de Venta – Coca-Cola

Precio Coca Cola

Margoth tiene una tienda en el barrio Marly, en la ciudad de Bogotá y aunque el proveedor de Coca-Cola le ha sugerido los precios de venta para estos productos, ella tiene que cubrir unos gastos fijos muy altos por la excelente ubicación del local, y se ha dado cuenta que esos precios sugeridos no dejan el margen de ganancia suficiente para cubrirlos así que me ha pedido que le ayude con la Definición del Precio de Venta.

Con esos márgenes brutos tan bajos que normalmente sugieren los proveedores como RAMO, COCA-COLA, PAPAS MARGARITA, etc. es muy difícil cubrir los gastos operativos que genera un negocio ubicado FORMALMENTE y que debe cubrir el pago de salarios, el arriendo, la cuota de administración, los servicios públicos, impuestos, Sayco&Acimpro, renovación del registro mercantil, etc.

Por eso mismo y antes de empezar con la definición de unos precios de venta acordes con la estructura de gastos de la tienda de Margoth, te voy a dar un ejemplo de un Precio Sugerido, esta vez de un producto de Papas Margarita.

Cálculo del Margen Bruto Sugerido

Precio Costo $ 868,70

Precio de Venta Sugerido $ 1.000

Margen Bruto Sugerido = ((Precio de Venta Sugerido – Precio de Costo) / Precio de Venta Sugerido) x 100

Margen Bruto Sugerido = ((1.000 – 868,70) / 1.000) x 100

Margen Bruto Sugerido = (131,30 / 1.000) x 100

Margen Bruto Sugerido = 0,1313 x 100

Margen Bruto Sugerido = 13,13%

Te voy a contar algo, por información de primera mano este tipo de negocios como Cafeterías, Cigarrerías, Tiendas, ubicados en sectores comerciales, manejan márgenes brutos entre el 25 y el 35%, no en el barrio, donde en el propio garaje montan la tienda y no pagan o son muy baratos los arriendos, donde no pagan empleados ya que atiende el mismo propietario o los vendedores ambulantes que ni siquiera pagan servicios, allí de pronto si puedan manejar esos márgenes sugeridos por los proveedores y también en las grandes cadenas que gracias a su volumen de ventas lo pueden lograr (además que el proveedor les vende más barato a ellos así que el margen bruto no será de 13,13%, quizás muy cercano al 20%).

Pero el GRAN PROBLEMA es que sugieren el precio impreso en el empaque de una manera tan vistosa como el ejemplo de la foto, ocasionando la mayoría de veces inconvenientes con los clientes que reclaman cuando se les cobra un precio diferente al sugerido.

Precio sugerido

Asesoría para Definir el Precio de Venta

Bueno retomemos entonces, para definir los precios de los productos de Coca-Cola, no vamos a tener en cuenta los precios sugeridos del proveedor porque definitivamente ellos creen que los tenderos y los otros pequeños comerciantes venden unos volúmenes igual de gigantes que los que venden ellos para poder sostener márgenes de ganancia tan insignificantes. El área encargada de esa genialidad de definición de precios están con la mente puesta en otro mundo diferente a este y no hacen sino hacer quedar mal al comerciante con su cliente al tener que vender a un precio superior al que ellos imprimen en sus empaques y envases.

Así que para ayudarle a Margoth a definir los precios de ventas, le pedí la última factura de Coca-Cola para tomar de allí una muestra de algunas referencias y su precio de costo, esto fue lo que extracté de dicha factura:

ProductoPrecio de Costo
Unidad de Facturación
Coca-Cola 350 cc x 30 retornable$ 38.600
Coca-Cola 6.5 Onzas x 30 retornable$ 20.800
Coca-Cola sin azúcar x 500 cc x 12 PET$ 20.700
Coca-Cola x 250 cc x 12 Pet$ 13.401
Fuze Tea Manzana x 400 cc x 6 PET$ 9.500

Cálculo del Precio de Costo Unitario

Tal como puedes observar, el precio de costo de los productos está dado en unidades de empaque correspondientes a las canastas y a las pacas. Así que tenemos que calcular el precio de costo por unidad de venta:

Precio de Costo Unitario = Precio de Costo Unidad de Facturación / Unidad de Empaque

ProductoFórmula CálculoPrecio de Costo Unitario
Coca-Cola 350 cc x 30 retornable$ 38.600 / 30$ 1.286,67
Coca-Cola 6.5 Onzas x 30 retornable$ 20.800 / 30$ 693,33
Coca-Cola sin azúcar x 500 cc x 12 PET$ 20.700 / 12$ 1.725
Coca-Cola x 250 cc x 12 Pet$ 13.401 / 12$ 1.116,75
Fuze Tea Manzana x 400 cc x 6 PET$ 9.500 / 6$ 1.583,33

Cálculo del Precio de Venta Ideal

Aunque un cálculo del precio de venta debe tener en cuenta muchos factores adicionales como los precios de la competencia, el estrato socio-económico en el que se encuentra ubicado el negocio, etc, este tipo de producto normalmente tiene un rango de precios en el cual el comerciante puede moverse dependiendo de su estructura de gastos, el tipo de negocio, su marca, etc.

Así que el mínimo precio de venta que le podría uno colocar al producto sería el sugerido por el proveedor que ya de por sí dejará un margen muy exiguo e insuficiente y el máximo pues lo deberá dictar el sentido común dependiendo el costo al cual lo adquiriste, ya que te deberás imaginar si un cliente pagará ese precio que pides.

Analizando entonces el entorno (competencia, estrato, tipo de clientes) y la estructura de gastos de la tienda de Margoth, pienso que un buen margen bruto a manejar en esos productos es el del 25% (si no tuviera competencia tan cerca le hubiera propuesto de un 30 a un 35%)

Así que procedamos a calcular ese precio de venta para ver que nos da…

Precio de Venta Público = Precio de Costo Unitario / (1 – (Margen Bruto / 100))

Precio de Venta Público = Precio de Costo Unitario / (1 – (25% / 100))

Precio de Venta Público = Precio de Costo Unitario / 0,75

ProductoPrecio de Costo
Unitario
Fórmula Precio
de Venta
Precio de
Venta Público
Coca-Cola 350 cc$ 1.286,671.286,67 / 0,75 $ 1.715,56
Coca-Cola 6.5 Onzas$ 693,33693,33 / 0,75$ 924,44
Coca-Cola sin azúcar x 500 cc PET$ 1.7251.725 / 0,75$ 2.300
Coca-Cola x 250 cc PET$ 1.116,751.116,75 / 0,75$ 1.489
Fuze Tea Manzana x 400 cc PET$ 1.583,331.583,33 / 0.75$ 2.111,06

Luego de hacer el cálculo haciendo uso de la fórmula aquí expuesta, date cuenta que la cifra resultante no corresponde a un precio ideal y que por lo tanto toca redondear al múltiplo de 50 o de 100 más cercano, quedando así:

ProductoPrecio de
Venta Público
Coca-Cola 350 cc $ 1.750
Coca-Cola 6.5 Onzas$ 950
Coca-Cola sin azúcar x 500 cc PET$ 2.300
Coca-Cola x 250 cc PET$ 1.500
Fuze Tea Manzana x 400 cc PET$ 2.150

Esta fue entonces mi propuesta para la tienda de Margoth para la Definición del Precio de Venta, a quien le expliqué muy bien cómo aplicar la fórmula para que no fuera a confundirse con los márgenes que algunos acostumbran a calcularlos sobre el costo y no sobre la venta, ya que disminuiría por completo su ganancia.

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Nelson Chacón

Soy autor y fundador de este blog, actividad que comencé a hacer para compartir toda mi experiencia en el RETAIL y el emprendimiento de nuevos negocios. Ayudando a emprendedores, profesionales, comerciantes y estudiantes en todo lo relacionado con herramientas e indicadores de gestión para un mejor entendimiento y control de sus empresas.

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