Caso Práctico 003: Comisiones por Ventas – Distribuidora

Comision ventas

Una distribuidora de alimentos me contactó para una asesoría que les ayudará a determinar los porcentajes de comisiones por ventas para sus representantes, debido a que la empresa atendía diferentes canales y por lo tanto los volúmenes de mercancía que se manejaban eran distintos dependiendo del tipo de clientes.

Debido a esto le solicité a dicha distribuidora los siguientes datos:

  • Clasificación de los canales de ventas
  • Volumen de ventas por canal
  • Número de vendedores por canal
  • Margen de comercialización
  • Descuentos por canal
  • Condiciones salariales de los vendedores

Clasificación Canales de Venta

Los canales de ventas que atiende la distribuidora son:

  1. Mayoristas
  2. Cadenas (Grandes Superficies)
  3. TAT (Tienda a Tienda)

Volúmenes de Ventas por Canal

  1. Mayoristas: 22%
  2. Cadenas (Grandes Superficies): 55%
  3. TAT (Tienda a Tienda): 23%

Número de Vendedores por Canal

  1. Mayoristas: 2
  2. Cadenas (Grandes Superficies): 3
  3. TAT (Tienda a Tienda): 6

Además cuenta con un coordinador que también debe comisionar por las ventas de su grupo de vendedores.

Margen de comercialización

El Margen de Comercialización de la distribuidora de alimentos está en 38%

Descuentos por canal

  1. Mayoristas: 15%
  2. Cadenas (Grandes Superficies): 10%
  3. TAT (Tienda a Tienda): 0%

Condiciones salariales de los vendedores

Todos los vendedores tienen un salario básico de $1.000.000 más subsidio de transporte, ese salario básico está sujeto a un monto de ventas mínimas, que de no cumplirse afectarán al empleado en sus evaluaciones de desempeño para la continuidad de su contrato de trabajo.

Propuesta de Comisiones por Ventas

Analizando las cifras y porcentajes que la empresa me envió, le he propuesto la siguiente alternativa para el pago de dichas comisiones para sus representantes y su coordinador.

El presupuesto de ventas de la empresa es de 500.000 K mensuales, lo cual nos arroja que de acuerdo con su participación de ventas para los distintos canales tendríamos:

  1. Mayoristas: 500.000.000 x 22% = 110.000 K
  2. Cadenas (Grandes Superficies): 500.000.000 x 55% = 275.000 K
  3. TAT (Tienda a Tienda): 500.000.000 x 23% = 115.000 K

Y su Utilidad Bruta por canal (teniendo en cuenta los descuentos) sería:

  1. Mayoristas: 110.000.000 x (38% – 15%) = $ 25.300.000
  2. Cadenas (Grandes Superficies): 275.000.000 x (38% – 10%) = $ 77.000.000
  3. TAT (Tienda a Tienda): 115.000.000 x (38% – 0%) = $ 43.700.000

Así que analizando el rol de los representantes para cada uno de los canales la propuesta para ser revisada por la empresa distribuidora fue:

  1. Mayoristas: 110.000.000 x (38% – 15%) = $ 25.300.000
  2. Cadenas (Grandes Superficies): 275.000.000 x (38% – 10%) = $ 77.000.000
  3. TAT (Tienda a Tienda): 115.000.000 x (38% – 0%) = $ 43.700.000

Representantes de Ventas para el canal Mayorista (2): Comisión del 3%, equivalente a $379.500 x vendedor suponiendo que ambos vendan la misma cifra.

Representantes de Ventas para el canal Cadenas (3): Comisión del 1,5%, equivalente a $385.000 x vendedor suponiendo que ambos vendan la misma cifra.

Representantes de Ventas para el canal TAT (6): Comisión del 5%, equivalente a $364.166 x vendedor suponiendo que ambos vendan la misma cifra.

El Coordinador de los Representantes de Ventas comisionará un 0,5% de la Utilidad Bruta Total de la empresa, equivalente a $730.000

Consideraciones para determinar los porcentajes de comisión

  1. El calculo de los porcentajes de comisión se harán sobre la Utilidad Bruta de cada canal de ventas de la empresa.
  2. Solo se pagará cuando la cartera haya sido recaudada.
  3. Como se puede observar, existe un equilibrio en los ingresos de los vendedores sin importar el canal para el cual estén destinados.
  4. Se realizarán ajustes en los cálculos por efecto de devoluciones de mercancía.
  5. Podríamos establecer las comisiones sobre el monto de las ventas por canal pero tendríamos que hablar de decimales, como por el ejemplo el 0,06% y similares.

Tal como lo sugiero en mi artículo sobre Comisiones de Ventas, las empresas están en total libertad de determinar todas las condiciones que consideren necesarias para el calculo de estas y plantearlas y negociarlas con sus empleados.

Últimas Preguntas…

Una última recomendación

Si por algún motivo, dentro de tus planes personales, tienes la idea de:

  • Escribir un Blog de emprendimiento (como este que estás leyendo), de viajes, de cocina, de superación personal, etc.
  • Montar una Tienda Virtual.
  • Alojar la página web de tu emprendimiento.
  • Cualquier otro emprendimiento digital

Te recomiendo comprar tu alojamiento (hosting) con dominio gratis en HOSTGATOR a unos precios inigualables y con un servicio de excelente calidad y confiabilidad.

Saber Más…

¿Quieres saber más?, espera mis próximos artículos, infórmate de inmediato cuándo los publique, solo debes ingresar tu nombre y tu email aquí al lado izquierdo de la pantalla si estás en un portátil o bien abajo de esta página si estás en un celular, no olvidando confirmar un correo que te llegará de inmediato. No lo ves? Búscalo en la bandeja de Spam o Correo No Deseado.

Nelson Chacón

Soy autor y fundador de este blog, actividad que comencé a hacer para compartir toda mi experiencia en el RETAIL y el emprendimiento de nuevos negocios. Ayudando a emprendedores, profesionales, comerciantes y estudiantes en todo lo relacionado con herramientas e indicadores de gestión para un mejor entendimiento y control de sus empresas.

También te podría gustar...

Deja un comentario

A %d blogueros les gusta esto: