¿Cómo Calculo la Velocidad de Ventas?

Muchas empresas, negocios, tiendas, comercio o como lo llamen en tu país, requieren calcular para sus proyecciones y presupuestos de ventas algo denominado VELOCIDAD DE VENTAS, y si, así como lo indica su nombre, el cálculo de la velocidad de ventas refleja el valor de ventas estimadas en un ciclo de tiempo asociado a la reposición de lo comprado o de una postventa, la tasa o porcentaje de éxito sobre tu número de clientes potenciales y la venta que en promedio realizas a tus clientes habituales.

El resultado del cálculo que veremos a continuación, te arroja un valor en dinero asociado al periodo que estés midiendo, más específicamente (y por eso se define como velocidad) son los pesos o dólares generados por un periodo de tiempo determinado. Así como lo más común es pensar en una velocidad de 100 kilómetros por hora, ahora vamos a pensar en USD$100.000 por mes por ejemplo.

Pero bueno, para no enredarte con tanto término, paso más bien a especificarte cuales son las variables que necesitas tener a mano para realizar el respectivo cálculo, este indicador o métrica es muy usado para medir el potencial de ventas de los vendedores de tu empresa y así ellos puedan colocarse metas que les permita mejorar dicho resultado y por ejemplo así poder incrementar sus comisiones de ventas.

Como se puede deducir de lo que te decía en el primer párrafo, las variables que entran a jugar en este cálculo son: Número de Prospectos, Porcentaje de Éxito o Tasa de Conversión, Ticket Promedio y Ciclo de tiempo postventa o recompra.

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Vamos a explicar aquí uno por uno…

Indicadores Claves para el Cálculo de la Velocidad de Ventas

1. Número de Prospectos

Este número debe estar bien analizado, sopesado y depurado, para que las oportunidades de cerrar un negocio (obtener una venta) sean bastante altas y no un desgaste para los vendedores. Básicamente es eso, el número de oportunidades (clientes potenciales) sobre los cuales se cree que se puede lograr hacer un buen negocio.

Ese número de oportunidades o prospectos se puede obtener de distintos canales, un ejemplo puede ser una base de datos de individuos o empresas depurada mediante una encuesta de un call center contratado para ello, bases de datos empresariales obtenidas a través de entes como las Cámaras de Comercio o Federaciones que agrupan distintos sectores económicos, Fondos de empleados, Cooperativas de Trabajo Asociado, Directorios Empresariales, etc.

El éxito que este indicador pueda reflejar en el indicador obtenido para el calculo de la velocidad de ventas dependerá de que tan calificado pueda estar esa selección, calificado en el sentido de establecer que hay una gran oportunidad de poder cerrar un negocio con ese número de prospectos.

2. Tasa de Éxito o de Conversión

Este indicador te señala exactamente a que porcentaje de ese número de prospectos u oportunidades se logra llegar con Éxito a un cierre de ventas, un porcentaje alto reflejará que tan buen proceso de selección de clientes potenciales se está llevando a cabo, ya que garantiza un cumplimiento alto de las proyecciones de ventas que con base en esos datos y su confiabilidad se hayan determinado. Entre más alto sea este porcentaje mayor será su incidencia en el cálculo de la velocidad de ventas , calculo que es el propósito de este artículo.

Para calcular esta tasa de éxito, debes tomar el número total de cierres exitosos logrados y dividirlos por el número de prospectos que se contactaron multiplicados por 100%, así:

Ejemplo

No. de prospectos: 150

No. de cierres éxitosos: 130

Tasa de éxito = 130 / 150 x 100 = 86,66%

3. Ticket Promedio

El ticket promedio es el valor promedio de las ventas efectuadas a tus clientes, es decir, si logras unas ventas XXX en un tiempo XXX a un número XXX de clientes, lograrás determinar cuánto en promedio le vendiste a cada uno de esos clientes.

Si quieres aprender a calcular este indicador, el cual también incide de manera positiva en el cálculo de la velocidad de ventas te recomiendo el siguiente artículo:

¿Cómo calculo el ticket promedio?

4. Longitud del ciclo de venta

En primera instancia, este indicador debe ser medido en número de meses o fracciones de este, es el único parámetro que es necesario disminuir (los tres anteriores deben incrementarse) para que su afectación en el cálculo de la velocidad de ventas sea positivo.

Este indicador se refiere al ciclo de tiempo en el cual se logra cerrar un negocio, entre más corto sea más rápido estas cerrando ventas.

Fórmula para el Cálculo de la Velocidad de Ventas

La fórmula para el cálculo es la siguiente:

VV = Velocidad de Ventas

#P = Número de prospectos

TP = Ticket Promedio

TE = Tasa de Éxito

LCV = Longitud Ciclo de Venta

Fórmula Cálculo Velocidad de Ventas

Cálculo de la Velocidad de Ventas

Bueno, hemos llegado al desarrollo del cálculo de la velocidad de ventas y para eso debemos hacer un ejemplo haciendo uso de la fórmula para mejor entendimiento del proceso.

Ejemplo: Una tienda online que ha recibido algunos prospectos a través de su formulario de contacto y que tomando en cuenta las variables de comportamiento de sus últimos meses decide calcular la velocidad de ventas, tiene para ello los siguientes datos:

TE = 75%

LCV = 2,5 meses

TP = USD$ 350.000

#P = 10

VV = (#P * TE * TP) / LCV

VV = (10 * 75% * USD$ 350.000) / 2,5

VV = USD $ 2.625.000 / 2,5

VV = USD$ 1.050.000

Voy a tratar de explicar detalladamente qué significa todo esto para que encuentres cómo aplicar este resultado a tu negocio y qué buscar con ello.

Lo primero que debemos observar aquí es lo siguiente:

  1. Si tienes 10 prospectos y tu tasa de éxito es del 75%, quiere decir que vas a lograr cerrar venta con 7,5 de ellos
  2. Si el promedio de compra es de USD$ 350.000 pues vas a lograr ventas de 7,5 x USD$ 350.000 que son USD$ 2.625.000
  3. Pero, aquí viene el pero, esto lo lograrás en 2,5 meses, así que debemos calcular cuánto de esos USD$2.625.000 es mensual. Por lo que entonces debemos dividirlo por el LCV de 2,5, lo cual nos da una Velocidad de Ventas de USD$1.050.000 mensual

Estrategias para incrementar la Velocidad de Ventas

Creo que ya tienes claro la incidencia de los 4 indicadores claves en el cálculo de la velocidad de ventas. Pero sin embargo repasemos antes de explicarte aquí unas cuantas estrategias para incrementar la velocidad de ventas.

  • Prospectos: Entre mayor sea su número y mayor su calidad su efecto será positivo.
  • Conversión: Entre mayor sea el número de negocios cerrados más alta será la tasa.
  • Venta promedio: Existen muchas estrategias para incrementar este indicador y tener un efecto positivo en el cálculo de la velocidad de ventas.
  • Ciclo de venta: Único indicador que debes procurar disminuir, entre más corto sea significa que más rápido haces una venta.
  1. Ofrecer descuentos puede afectar el valor promedio de compra (ticket promedio) si el cliente no aumenta el valor de su pedido y se limita a comprar lo de siempre. Pero podría tener un efecto muy positivo si ese descuento logra que adelante su decisión de compra, acortando así el LCV.
  2. Entre más amplio sea el periodo calculado (ojalá de un año) más acertado pueden ser los resultados. Ya que los comportamientos atípicos como un proceso de compra muy corto o por lo contrario muy largo puede afectar el indicador si lo calculas para unos pocos meses. Aunque esta no es una estrategia para crecer el indicador, su ajuste a la situación real te ayudará a tomar mejores decisiones que si contribuirán a ello.
  3. Todas las estrategias que puedas aplicar para incrementar el promedio de compra de tus clientes contribuirá positivamente en el indicador de velocidad de ventas.

Bueno amigas y amigos espero que esta información te sea de mucha utilidad. Recuerda que si tienes algún problema con los cálculos de tu negocio, me puedes contactar a través de los comentarios de este blog, pero si quieres tener a la mano un manual perfecto para ayudarte con ello, te recomiendo la compra de este libro:

“LO QUE NO SE MIDE…”

Nelson Chacón

Soy autor y fundador de este blog, actividad que comencé a hacer para compartir toda mi experiencia en el RETAIL y el emprendimiento de nuevos negocios. Ayudando a emprendedores, profesionales, comerciantes y estudiantes en todo lo relacionado con herramientas e indicadores de gestión para un mejor entendimiento y control de sus empresas.

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