Proyecci贸n Ventas Hamburguesas

En esta ocasi贸n, y con el 谩nimo de enriquecer la serie de art铆culos que vengo publicando sobre el NEGOCIO DE HAMBURGUESAS, te comparto mi nuevo post sobre: C贸mo hacer una PROYECCI脫N DE VENTAS para un NEGOCIO DE HAMBURGUESAS.

Esta actividad es muy importante porque te permitir谩 establecer las metas de ventas de tu negocio, especialmente si tu negocio es nuevo. Si ya el negocio viene funcionando hace un tiempo es m谩s f谩cil porque tu punto de partida para proyectar las ventas ser谩n las ventas hist贸ricas y as铆 poder calcular tu presupuesto de ventas.

Como el m茅todo que utilizo, tiene como punto de partida las ventas m铆nimas o punto de equilibrio del negocio, voy a bautizarlo como M茅todo de Proyecci贸n de Ventas a partir de las Venta M铆nimas.

Al final de este art铆culo podr谩s descargar GRATIS una plantilla de EXCEL muy completa que te permitir谩 hacer todos los c谩lculos que aqu铆 ir茅 explicando.

Video Tutorial Proyecci贸n Ventas Hamburguesas

Para ser fieles con mi m茅todo, iniciemos el proceso, determinando los gastos fijos que tiene un negocio de HAMBURGUESAS 馃崝

Gastos Fijos del Negocio de Hamburguesas 馃崝

A manera de ejemplo para el ejercicio de C贸mo hacer una PROYECCI脫N DE VENTAS para un NEGOCIO DE HAMBURGUESAS, vamos a suponer que los gastos fijos son:

Arriendo del local                     $ 2.000.000
Servicio de Acueducto                  $   150.000
Servicio de Energ铆a El茅ctrica          $   180.000
Servicio de Gas Natural                $   300.000
Servicio Telef贸nico                    $   150.000  
Salario Empleados                      $ 3.000.000
Otros gastos (Papeler铆a, Aseo, etc.)   $   300.000

El total de Gastos fijos suma $ 6.080.000, los cuales solo son una suposici贸n, as铆 que te invito a hacer una lista de tus gastos fijos, recuerda que aqu铆 no entran los gastos variables como:

Material de empaque para domicilios y para llevar
Costo de las plataformas de domicilios
Costo de la materia prima
Comisiones de tarjetas de cr茅dito y d茅bito

Luego de este paso, es necesario establecer (si a煤n no lo tienes calculado) el porcentaje de margen bruto de tu negocio, el cual debe ser el segundo paso para ir avanzando en c贸mo hacer una PROYECCI脫N DE VENTAS para un NEGOCIO DE HAMBURGUESAS 馃崝

Margen Bruto del Negocio de Hamburguesas

Si deseas sacar el margen bruto de una sola hamburguesa puedes ir a mi art铆culo Precio de Costo y Precio de Venta de una Hamburguesa o al video tutorial sobre el mismo tema, pero en esta ocasi贸n necesitamos conocer el margen bruto total del negocio, que no solo vende hamburguesas sino tambi茅n otros productos como Papas a la Francesa, Bebidas, entre otros.

Recordemos entonces que el margen bruto es el resultado de dividir la Utilidad Bruta entre las Ventas y multiplicarla por 100.

As铆 que lo m谩s sencillo es ir entonces al 煤ltimo Estado de P茅rdidas y Ganancias (P&G) que haya realizado tu contador y sacar los datos de all铆.

Ese P&G te muestra la siguiente informaci贸n:

Mes Mayo 2021
Ventas o Ingresos                           $ 25.500.000
CMV (Costo de la Mercanc铆a Vendida)         $ 16.900.000
Utilidad Bruta                              $  8.600.000

F贸rmula para calcular el Margen Bruto

Margen Bruto = Utilidad Bruta / Ventas * 100

As铆 que el porcentaje de Margen Bruto es igual 8.600.000 dividido 25.500.000, que nos da un 0,3372, multiplicado por 100 obtenemos 33,72%

Pero bueno, esto es para el caso en que ya se est茅 generando venta pero y si no?

Pues entonces necesitamos lo siguiente:

Lista de Precios de los Productos

Una lista con los Precios de Costo y Precios de Venta de todos los productos del negocio, calculando de una vez la Utilidad Bruta, que es la resultante de restarle al Precio de Venta el Precio de Costo.

Producto                         PC      PV    Utilidad Bruta  
Hamburguesa Sencilla         $ 2.910   $ 5.000    $ 2.090             
Hamburguesa Especial         $ 3.500   $ 6.000    $ 2.500 
Combo Sencillo               $ 5.195   $ 9.000    $ 3.805             
Combo Especial               $ 5.785   $10.000    $ 4.215           
Porci贸n Papas a la Francesa  $ 1.000   $ 2.500    $ 1.500            
Gaseosa 350 cc               $ 1.285   $ 2.500    $ 1.215  

Margen Bruto por Producto

Este ejercicio es muy simple, como ya te dije es cuesti贸n de dividir la Utilidad Bruta entre el Precio de Venta y multiplicarlo por 100. Esto quedar铆a as铆:

Producto                        PV         UB    Margen Bruto
Hamburguesa Sencilla         $  5.000   $ 2.090    41,80%
Hamburguesa Especial         $  6.000   $ 2.500    41,66%
Combo Sencillo               $  9.000   $ 3.805    42,27%    
Combo Especial               $ 10.000   $ 4.215    42,15%          
Porci贸n Papas a la Francesa  $  2.500   $ 1.500    60,00%   
Gaseosa 350 cc               $  2.500   $ 1.215    48,60%

Muchas personas pueden llegar a pensar que entonces el margen bruto del negocio es igual al promedio de la suma de los m谩rgenes brutos de esta lista, pero esto es completamente falso, porque para que esa situaci贸n se d茅, ser铆a necesario que se vendiera la misma cantidad de producto de cada 铆tem.

Pero la realidad es distinta, cada producto se vende en un n煤mero distinto a los dem谩s y por lo tanto su participaci贸n en ventas y de contribuci贸n al margen total es distinta para cada uno.

El siguiente paso deber铆a ser un reporte de ventas promedio mensual del negocio, pero esto no es posible porque lo que precisamente necesitamos es saber c贸mo hacer una PROYECCI脫N DE VENTAS para un NEGOCIO DE HAMBURGUESAS 馃崝

As铆 que el siguiente paso, si has hecho muy bien el ejercicio de investigaci贸n de mercado, es tener una lista de porcentajes de participaci贸n en ventas de tus productos, algo parecido a esto:

Participaci贸n en Ventas por Producto

Producto                        % Participaci贸n
Hamburguesa Sencilla                 30 %
Hamburguesa Especial                 18 %
Combo Sencillo                       22 %    
Combo Especial                       15 %          
Porci贸n Papas a la Francesa          10 %   
Gaseosa 350 cc                        5 %
TOTAL                               100 %

Como puedes observar, la suma de las participaciones debe ser, si o si, igual al 100%, y con estos porcentajes podemos calcular en qu茅 porcentaje contribuye cada producto al Margen Bruto total del negocio, el cual es nuestro prop贸sito encontrar para este ejercicio.

C谩lculo de Contribuci贸n al Margen

La f贸rmula para calcular el porcentaje de contribuci贸n al margen es:

% Contribuci贸n = % Margen Bruto * % Participaci贸n * 100

Producto                        MB    Participaci贸n %Contribuci贸n
Hamburguesa Sencilla          41,80%      30%          12,54%
Hamburguesa Especial          41,66%      18%           7,49%
Combo Sencillo                42,27%      22%           9,29%
Combo Especial                42,15%      15%           6,32%
Porci贸n Papas a la Francesa   60,00%      10%           6,00%
Gaseosa 350 cc                48,60%       5%           2,43% 

Y listo, vamos a sumar los porcentajes de contribuci贸n al margen y vamos a obtener el Margen Bruto del negocio, el cual es de 44,07%

驴El margen bruto de tu negocio siempre ser谩 de 44,07%?

Pues no, eso depende de la participaci贸n en ventas de cada producto, si comienzas a vender m谩s productos de margen m谩s alto, este subir谩, de lo contrario bajar谩.

C谩lculo de las Ventas M铆nimas o Punto de Equilibrio

Ahora s铆, proseguimos con la f贸rmula para calcular las ventas m铆nimas que deber谩s tener en tu negocio de Hamburguesas 馃崝 para no dar p茅rdidas (pero OJO tampoco ganancias).

Punto de Equilibrio = Gastos Fijos / (Margen Bruto / 100)

Punto de Equilibrio = 6.080.000 / (44,07 / 100)

Ventas M铆nimas = $13.796.233

C贸mo hacer una PROYECCI脫N DE VENTAS para un NEGOCIO DE HAMBURGUESAS

Y por f铆n llegamos a donde era… 馃槈

Hemos obtenido a trav茅s de todo este proceso, el monto m铆nimo de ventas que debe realizar el negocio para sostener sus gastos fijos de operaci贸n.

Este monto de ventas es nuestro punto de partida y para un negocio de estas dimensiones (peque帽o), con un buen estudio de mercado, una buena ubicaci贸n, buenos productos y buena atenci贸n, se podr铆a lograr muy f谩cil y r谩pidamente.

Ese plan de negocio debe determinar aspectos como indicadores econ贸micos del pa铆s, proyecciones de crecimiento de la econom铆a, an谩lisis del comportamiento del sector de comidas r谩pidas, etc. Esa cifras te ayudar谩n a determinar el crecimiento de las ventas de tu negocio.

De todas maneras, decir que vas a vender 10 millones el primer mes, 13 millones el segundo mes, 15 millones el tercero y as铆 sucesivamente, es un pron贸stico que aunque est茅 basado en algunos c谩lculos como los que hicimos y en otros par谩metros que nos brinda el mercado, no deja de ser una apuesta, que la realidad ir谩 ajustando a su verdadera dimensi贸n. Y esta puede ser superior o inferior.

C谩lculo del Monto de Ventas M铆nimas por producto

Pero para volver ese monto de ventas m铆nimas un poco m谩s tangible, tomemos las participaciones de ventas y convirt谩moslas en unidades de ventas.

Para eso debemos tomar el valor total de las ventas m铆nimas y multiplicarlo por el porcentaje de participaci贸n de cada producto. Luego ese valor resultante se deber谩 dividir por el precio de venta de cada producto para obtener el n煤mero de unidades a vender de cada uno de ellos.

Producto                        % Participaci贸n  Ventas por producto  
Hamburguesa Sencilla                 30 %         $  4.138.870  
Hamburguesa Especial                 18 %         $  2.483.322
Combo Sencillo                       22 %         $  3.035.171
Combo Especial                       15 %         $  2.069.435 
Porci贸n Papas a la Francesa          10 %         $  1.379.623
Gaseosa 350 cc                        5 %         $    689.812
TOTAL                               100 %         $ 13.796.233 

C谩lculo de Unidades a vender por mes

Producto                      Ventas por producto  Cantidad por producto
Hamburguesa Sencilla             $  4.138.870               828  
Hamburguesa Especial             $  2.483.322               414
Combo Sencillo                   $  3.035.171               337
Combo Especial                   $  2.069.435               207
Porci贸n Papas a la Francesa      $  1.379.623               552
Gaseosa 350 cc                   $    689.812               276 
TOTAL                            $ 13.796.233 

Como los porcentajes de participaci贸n se establecieron con n煤meros enteros, es necesario hacer aproximaciones para redondear los datos en unidades completas.

Podemos adem谩s calcular el promedio diario de ventas, aunque sabemos que cada d铆a se comporta diferente, pero para esto se requiere a煤n mayor carpinter铆a aunque es muy sencillo de hacer, d谩ndole a cada d铆a un porcentaje de venta, teniendo como base los siete d铆as de la semana como un 100%.

C谩lculo Promedio de Venta Diario

Para sacar el promedio diario de ventas solo debemos dividir la cifra total del mes entre 30 d铆as calendario, si el negocio abre todos los d铆as y obtenemos:

Total Negocio $ 13.796.233 / 30 = $459.874 diarios
Hamburguesa Sencilla 828 unidades / 30 = 27.60 diarias
Hamburguesa Especial 414 unidades / 30 = 13.80 diarias
Combo Sencillo       337 unidades / 30 = 11.23 diarias
Combo Especial       207 unidades / 30 =  6.90 diarias
Papas a la Francesa  552 unidades / 30 = 18.40 diarias 
Gaseosa 350 cc       276 unidades / 30 =  9.20 diarias 

Al ir detallando las ventas m铆nimas vas viendo mucho m谩s posible lograrlas y de ah铆 para adelante ser谩n ganancias.

Pron贸stico de Ventas Mensuales

Para llegar a presupuestar las ventas mensuales, mi recomendaci贸n entonces es tomar una hoja de Excel y a partir de las ventas m铆nimas ir estimando un pron贸stico de ventas producto por producto, mes por mes, que incluso puedes construir d铆a por d铆a.

Este presupuesto no debe ser est谩tico, m谩s bien debe ser flexible y poder reajustarlo dependiendo de las ventas que se vayan causando. As铆 que ser谩 necesario ir midiendo el cumplimiento de ventas.

Mes               Presupuesto de ventas
Enero                $ 15.000.000
Febrero              $ 15.500.000 (solo son 28 d铆as)
Marzo                $ 13.000.000 (semana santa afecta ventas) 
Abril                $ 16.000.000
Mayo                 $ 17.000.000
Junio                $ 19.000.000
Julio                $ 19.500.000
Agosto               $ 18.500.000
Septiembre           $ 17.500.000 
Octubre              $ 18.000.000
Noviembre            $ 18.500.000
Diciembre            $ 21.000.000 

Plantilla de Excel Proyecci贸n de Ventas

Descarga la plantilla de Excel en el siguiente enlace o link:

Recuerda que en este blog, adem谩s de los enlaces que compart铆 hay mucho material que te puede ser 煤til.

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